O conceito de cérebro trino oferece elementos para termos melhor controle de nossos sentimentos, usando-os em benefício de negociações - tão comuns em compras.

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Cerebro Trino: mejorando las ofertas de compras

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Comprender como funciona nuestro cerebro puede facilitar la forma en que negociamos o transformamos positivamente nuestras interacciones con otras personas.

El concepto de Cerebro Trino, desarrollado en los años 60, amplía nuestro conocimiento sobre este órgano, que aún se comprende muy poco, y ofrece la oportunidad de desarrollarse en el entorno laboral, incluso para el profesional de compras, siempre involucrado en negociaciones relacionadas con varios interlocutores.

Después de todo, ¿qué es el cerebro trino?

Un modelo formulado por el neurocirujano Paul D. MacLean, el cerebro trino se basa en la división del cerebro humano en tres regiones distintas, organizándose en una jerarquía basada en su evolución. Son ellas:

1. Cerebro inferior o reptiliano

Como su nombre lo indica, esta parte del cerebro también se encuentra en reptiles y controla las funciones vitales del cuerpo, siendo también responsable de nuestros instintos de supervivencia. Nos alerta, por ejemplo, sobre funciones básicas como hambre, frío, calor o sed.

Ubicado en el tronco encefálico, donde la médula espinal accede al cráneo, el cerebro primitivo (o inferior) gobierna nuestros cinco sentimientos principales: ira, tristeza, alegría, asco y sorpresa.

En peligro, la estructura reptiliana se despierta, liberando sustancias químicas para actuar instintivamente, en defensa de nuestra auto-conservación. Cuando tocas con tus manos una olla caliente, por ejemplo, la reacción automática es alejarla de inmediato; actuamos sin pensar, lo cual es común cuando esa parte del cerebro está actuando.

Pero, además de los impulsos primitivos, esa parte del cerebro también está relacionado con los hábitos y la memoria de procedimiento, como subir al automóvil y comenzar a conducir automáticamente, sin tener que pensar en cada paso que involucra esta acción. La repetición lleva al reconocimiento de que la acción es segura.

2. Cerebro límbico o emocional

Su ubicación está justo encima del cerebro reptiliano, es decir, justo en el medio del Sistema Nervioso Central. El cerebro límbico (o medio) es el centro de nuestras emociones, memoria y motivación.

Cuando se activa, puede aumentar la frecuencia cardíaca, aumentar el consumo de oxígeno, preparar a nuestro cuerpo para luchar o escapar de una situación que considera peligrosa. También puede desencadenar el estrés, uno de los mayores problemas que se enfrentan en el lugar de trabajo, ya sea en la oficina o en el hogar.

Cuando recibimos un mensaje perturbador o vemos noticias impactantes, por ejemplo, se activa el sistema límbico, lo que lleva a una experiencia emocional frente a la ocurrencia.

3. Cerebro racional o inteligente

Es la parte del cerebro más joven, el cerebro inteligente está formado por la neocorteza, siendo responsable de todas las actividades conscientes de un orden superior: lenguaje, razonamiento, imaginación, creatividad, pensamiento abstracto, etc.

Ubicado justo detrás de la frente, el cerebro racional (o superior) también concentra gran parte de nuestra memoria biográfica y automática, esencial para que podamos hablar, escribir o calcular, entre otras acciones. Responder a la percepción del tiempo y el contexto, inhibir acciones inapropiadas, generar comprensión y empatía y, por lo tanto, rige la forma en que llevamos a cabo nuestras relaciones interpersonales y nos permite vivir en sociedad.

Es decir, en cualquier situación en la que razonemos, el cerebro inteligente se activa, sin involucrar otras estructuras cerebrales. Un buen ejemplo es cuando necesitamos enfrentar desafíos profesionales, buscando las mejores soluciones para cada situación.

Sin embargo, es importante destacar que el cerebro racional puede desconectarse en situaciones de amenaza (reales o imaginarias), dando paso al sistema límbico, el primero en responder cuando el objetivo es mantener nuestra seguridad.

Trino Cerebro puede mejorar las negociaciones de compras

El concepto de Cerebro Trino se puede utilizar para mejorar el rendimiento del sector de compras porque, además de que es posible desarrollar habilidades esenciales para que el profesional actúe en la era digital, también es factible comprender mejor el funcionamiento de este sistema para mejorar la rutina de trabajo. ¿Cómo conseguir un mejor trato?.

Bien estudiado y aplicado, puede convertirse en una forma de auto-conocimiento y utilizarse para “indagar” mejor a las personas con las que interactuamos, en la vida personal y profesional, incluso cuando se negocia.

Como hemos visto, nuestro cerebro racional (o inteligente) es responsable de gobernar racionalmente nuestro comportamiento, inhibiendo los impulsos primitivos de nuestro cerebro reptil cada vez que surgen y resultan inadecuados.

Si durante una negociación surge un sentimiento primitivo, como la ira, por ejemplo, es una señal de que el cerebro reptiliano está a cargo, dando rienda suelta al lado irracional.

Vale la pena recordar que todos llevamos historias emocionales que otra persona puede despertar involuntariamente. Al igual que el sentimiento de tristeza o alegría que surge, inconscientemente, debido a un gesto o un perfume de alguien presente en la reunión, es decir, la sensación emocional fue premeditada.

En estos momentos, la mejor manera de hacer el trabajo de manera racional, tratando de entender por qué surgió y pensando en el daño que puede ofrecer, si nos está dominado. Y, por supuesto, debe ser reemplazado por un comportamiento civilizado y positivo, proveniente del cerebro racional.

Una forma de lograr este efecto es tomar un trago de agua o pedir que la conversación se posponga para otra ocasión, si hay condiciones para el aplazamiento, y especialmente para respirar profundamente: esta acción oxigena más la neocorteza para ayudar a su funcionamiento.

De hecho, siempre es posible elegir: ceder ante los impulsos y deseos primitivos del cerebro reptiliano o usar el cerebro inteligente (o racional) para controlarlos, obteniendo los mejores resultados en la vida personal y profesional, por desafiante que sea el momento.

Los tres cerebros distintos, que surgieron a medida que evolucionamos y ahora coexisten, en el funcionamiento de manera independiente: se influyen mutuamente. El equilibrio entre ellos permitirá mantener relaciones armoniosas, regular los impulsos y mantener un comportamiento apropiado en las situaciones más variadas, como el momento de una negociación importante por parte del departamento de compras.

El concepto del Cerebro Triuno se suma a otra información que puede cambiar el rumbo a la hora de negociar, una tarea esencial para el sector de compras.Y debido a que es tan importante, sugerimos leer nuestra serie de contenido sobre negociación.

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