Conoce la técnica ZOPA, el siguiente paso de la BATNA de Harvard

Saber negociar es una habilidad esencial para construir una carrera exitosa. Aunque comúnmente se defiende como una habilidad “innata”, existen técnicas que pueden ayudar a mejorarla con el tiempo, haciendo que este proceso sea mucho más preciso y dinámico.

Aquí, en el blog de Soluparts, ya hablamos un poco sobre técnicas avanzadas de negociación e incluso sobre la técnica BATNA (si no lo has leído, puedes encontrar más en este link).

Pensando en profundizar estos conceptos tan necesarios para el profesional de primera línea del sector de compras, Soluparts hablará hoy de otra técnica, también ampliamente difundida, denominada técnica ZOPA (Zone Of Possible Agreement), que se puede interpretar como un siguiente paso a  la técnica BATNA.

Por qué ZOPA es importante

No puede haber negociación sin que ambas partes encuentren una posible zona de acuerdo y, por supuesto, cuanto más grande sea la zona para ambas partes, más posibilidades hay de llegar a un terreno común.

A menudo, las personas pueden perder los buenos acuerdos porque no están dispuestas a hablar o insistir en las negociaciones con las partes que no están interesadas en llegar a un terreno común. Académicos como Taya R. Cohen (Universidad Carnegie Mellon), Geoffrey J. Leonardelli (Universidad de Toronto) y Leigh Thompson (Universidad Northwestern) han señalado estas trampas.

¿Por qué pasa esto? Según el profesor Max H. Bazerman, de la Universidad de Harvard, una de las razones de esto es de que muchas personas, al negociar, ven esa situación como una disputa en la que solo existen las opciones “ganar” y “perder”. Hay una dificultad concreta en ver los recursos que tiene cada lado como una posibilidad de movilidad, y no como activos permanentes e inmutables – lo llamado “Pie fijo de negociación”.

Es una idea errónea, ya que son raras las ocasiones en las que ambas partes no están dispuestas a ceder, o no pueden hacerlo, debido al tipo de negociación involucrada.

Cómo entender dónde está tu ZOPA

Según Roger Fischer, William Ury y Bruce Patton, de la Universidad de Harvard, conocer su área de posible acuerdo depende, primero, de un análisis de dónde está su BATNA, es decir, reconocer cuál es su límite para esa situación para evitar resultados extremadamente desfavorables. Después de eso, intentar identificar el BATNA del otro involucrado en la negociación también es una estrategia válida.

Durante el período de negociación, si ambos llegan a cierto punto donde no es posible encontrar un área que no invada el BATNA de otros, no hay acuerdo. A menudo, ambos se irán sin una alternativa de beneficio común. Aceptar algo que va más allá de su límite es llamado “la trampa del trato”.

Cómo encontrar su ZOPA

Según estudios de la Universidad de Harvard, puede encontrarlo a partir de cinco pasos esenciales:

1. Comprender que es necesario tener más que “habilidad” para cerrar un trato.

La suerte, para bien o para mal, tiene un papel aquí. Todo depende de con quién esté negociando: hay personas inflexibles y otras que están dispuestas a hacer un trato. Incluso si utiliza sus mejores tácticas de negociación, a veces eso no será suficiente para llegar a un acuerdo. 

2. Conoce tus límites

De entrada, hay una clara ventaja en saber cuáles son tus límites, tanto para bien como para mal, ya que antes de salir de una negociación sin nada, es posible negociar algo que está dentro del área de interés que tiene a su lado. Más que eso, este conocimiento contribuye para que los negociadores puedan intentar de manera más incisiva que el lado contrario en la negociación alcance, al menos, su mínimo aceptable.

En el sector de compras, entender el límite de gasto o el tiempo máximo de entrega, por ejemplo, son puntos fundamentales para garantizar una negociación exitosa con los proveedores.

3. Comprender que la situación puede cambiar

La ZOPA no es estática durante el proceso de negociación: puede volverse más grande o más pequeña con el tiempo. Ser capaz de cambiar y seguir el rumbo de la negociación, buscando siempre un acuerdo favorable.

En la pandemia, más que nunca, se ha puesto a prueba la resiliencia y la adaptación. Saber ser maleable y trabajar con diferentes estructuras de costes, informar sobre imprevistos y otras cuestiones sin duda contribuye al éxito del profesional de compras.

4. Sepa que la ZOPA se puede medir

El uso de la persuasión y otras técnicas del diálogo puede ayudar a la otra parte a comprender cuál es su ZOPA y, de alguna manera, convencerlo de que acepte sus términos en una negociación. Conocer más sobre estas técnicas, sin duda, es algo indispensable para los negociadores.

5. La preparación importa, y mucho

Entrar en una negociación requiere mucha preparación para entender cuáles son los puntos principales involucrados allí, además de establecer límites claros sobre lo que realmente quieres lograr. A partir de ahí, es posible afrontar la situación con mayor claridad, yendo y viniendo con el otro lado de la negociación, estando atentos a encontrar un acuerdo satisfactorio.

A la hora de prepararnos, la actualización en relación con el mercado global es fundamental. La cultura juega un papel importante y, en un mundo cada vez más globalizado, es posible afrontar algunos de sus retos. ¿Qué tal si echas un vistazo a nuestros artículos sobre el tema? Cómo la slowbalization afecta la cadena de suministro y la segunda ola de la industria 4.0.

La técnica Zopa para profesionales de compras y cómo ir más allá

Para un profesional con necesidad de negociar todos los días, es importante poner límites a sus habilidades de mediación y, sobre todo, hasta dónde quiere llegar para asegurar un acuerdo satisfactorio.

Esto requiere tiempo y esfuerzo. Pero, además, es posible facilitar este trabajo contando con los socios adecuados, dispuestos a negociar eficazmente por usted, entendiendo su BATNA y colaborando para asegurar un acuerdo satisfactorio entre vendedores y compradores. Con eso en mente, Soluparts cuenta con diferentes opciones de compra para garantizar siempre el mejor costo-beneficio a sus clientes.

Logrolling

Además de estudiar la técnica ZOPA y desarrollar las habilidades de negociación – paciencia, persuasión, etc – Otra técnica que puede contribuir al éxito es el llamado Logrolling, es decir, una oportunidad de ganancia mutua en una negociación. Nuevamente, este no es un enfoque universal, sino algo que se puede utilizar en diferentes casos.

La técnica, descubierta a través de experimentos del Prof. El Dr. Roman Trötschel, de la Universidad de Lüneburg, Alemania, es efectiva para resolver impasses parciales, es decir, cuando ambas partes logran encontrar la ZOPA para diferentes puntos, pero tienen criterios que les impiden alcanzarla por completo.

En estos casos, el docente evaluó que es posible resolver situaciones a partir de la comprensión de la experiencia del otro y lo que más valora. Por lo tanto, al identificar la máxima prioridad del otro y comprobar si está dispuesto a ceder a su máxima prioridad, ambos pueden llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.

Conclusión

Negociar puede parecer un arte, pero en realidad es un conjunto de técnicas que se van perfeccionando con el tiempo. La preparación es esencial, conocer las habilidades también, pero lo más importante es comprender que los factores externos pueden, y deben, influir en el resultado final, sin tener un amplio control sobre ellos.

Reducir la ansiedad y utilizar otras emociones a su favor son puntos clave para trabajar hacia el éxito de cualquier negociación. Incluso en un día ajetreado, es posible establecer un conjunto de principios consistente y firme, capaz de ayudar en el sector de compras, tanto para las negociaciones dentro de la empresa, como puestos y salarios, como fuera de ella, en la compra de materiales indirectos.

Para continuar mejorando sus técnicas comerciales, ¡asegúrese de seguir el blog de Soluparts!