Conozca BATNA, el método de negociacíon avanzado de Harvard
Responda rápidamente: ¿cuántas veces dejó una reunión con un cliente o proveedor con la sensación de que el acuerdo alcanzado no era ideal para su negocio? Si esto ha sucedido más veces de las que le gustaría admitir, es hora de conocer BATNA, un método de negociación avanzado desarrollado por Harvard Business School que cambiará este escenario.
Después de todo, ¿qué es BATNA?
Desarrollado por los profesores Bruce Patton, Roger Fisher y Willian L. Ury, el método BATNA se describió por primera vez en el best seller “Cómo llegar al sí”, lanzado en 1981 y considerado por los ejecutivos de todo el mundo como una de las guías más importantes para negociando el entorno corporativo.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o Mejor alternativa a un acuerdo negociado, define en términos generales su “plan B”, o lo que debe hacerse para superar una situación desfavorable y llegar al mejor resultado posible, si no hay posibilidad de llegar al acuerdo inicialmente previsto para la negociación.
¿Por qué es importante tener una BATNA bien definida?
Llegar a una negociación con un cliente o proveedor sin una comprensión clara de su BATNA puede causar graves daños a su negocio.
Esto se debe a que ignorar esta técnica de negociación avanzada aumenta exponencialmente las posibilidades de que exponga a la empresa a riesgos financieros innecesarios, ya sea rechazando un acuerdo que debería haberse aceptado o, por el contrario, firmando un contrato que debería haberse rechazado debido a la ansiedad. Para cerrar un trato
Para evitar que esto suceda, es esencial llegar a la mesa de reunión con una visión bien definida no solo de sus aspiraciones con respecto a los resultados del objeto de la negociación, es decir, lo que considera su mejor resultado, sino también del límite de concesiones que puede hacer y, por encima de las cuales, deberá rechazar una oferta.
Negociacíon avanzado: ¿cómo evaluar mi BATNA?
La definición BATNA de su negocio pasa por 3 pasos fundamentales:
1. Evalúa tus opciones
Reúna a su equipo, evalúe la situación que se negociará y piense en todos los escenarios posibles: ¿qué puntos se negociarán fácilmente, qué elementos pueden generar un punto muerto, que difícilmente serán aceptado por el otro lado?
Luego, cree las posibles soluciones, ya que es importante tener una idea clara de sus alternativas más allá de lo que inicialmente se pensó.
Hacer una evaluación honesta de las posibles opciones si no se puede alcanzar los términos esperados, además de quitarle una enorme presión en ese momento, le impide tomar decisiones con bases emocionales que pueden representar soluciones que de poco beneficio para su negocio. [enlace al artículo Uso de la emoción para una mejor negociación después de la publicación]
2. Establezca su BATNA
Con las opciones disponibles en mente, es posible establecer su BATNA, es decir, la que sería su mejor opción si no es posible obtener el rendimiento inicialmente esperado .
Al establecer su BATNA, es importante considerar también el otro lado de la negociación y pensar en la BATNA de su interlocutor. En otras palabras, puede preguntarse, si el cliente o proveedor no tiene un contrato con usted, ¿cuál sería la mejor opción para ellos?
Obviamente, es importante no responder a esta pregunta basándose en “adivinar” sobre el otro lado. Una de las premisas fundamentales de esta técnica de negociación avanzada es realizar una investigación en profundidad sobre su interlocutor y el escenario en el que se inserta, para que su BATNA pueda establecerse sobre bases más seguras.
Consejo: además de la información sobre el interlocutor, la actualización en relación con el mercado global es esencial. Por lo tanto, indicamos 3 lecturas importantes sobre el tema:
- Cómo Slowbalization afecta la cadena de suministro
- La segunda ola Industria 4.0
- Incoterms 2020 – para compradores
3. Calcule el monto de su reserva
Con el BATNA establecido, también podrá definir su valor de reserva, es decir, el límite en el que la negociación ya no es interesante para su empresa y que no es posible cruzar.
Este es el valor que define los factores decisivos, el problema o un conjunto de problemas que una de las partes de una transacción considera esencial para sus intereses y, por lo tanto, no puede ser abdicado. Estos puntos generalmente se dejan para el final de las discusiones, cuando otros elementos ya están avanzados.
En palabras simples, puede establecer el momento exacto en que debe abandonar la mesa de negociación, ya que avanzar significa firmar un contrato que es desventajoso para su empresa.
Sin embargo, es importante comprender que definir su valor de reserva en una operación es muy diferente de establecer un objetivo. Esto se debe a que, como ya sabe, el primero corresponde al valor mínimo aceptable para que sea un negocio viable, mientras que el segundo es ese valor que está dispuesto a alcanzar para que la transacción se considere un éxito.
¿Le gustaría comprender mejor qué es BATNA y cómo puede ayudarlo a mejorar su desempeño en las negociaciones con clientes y proveedores? ¡Entonces tómese el tiempo de leer otros artículos sobre técnicas avanzadas de negociación en nuestro blog y aprenda más sobre el tema!
Negociación avanzada: prepararse para obtener mejores resultados
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