A Inteligência emocional, capacidade de gerenciar as emoções, vem sendo cada vez mais valorizada, gerando benefícios ao profissionais do setor de compras.

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Inteligencia emocional en las compras: ¿por qué es tan importante?

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La Inteligencia Emocional (IE), también llamada Cociente Emocional (QE), es un concepto que surgió en los años 90 entre los psicólogos, extendiéndose rápidamente hacia otros sectores, incluido el entorno organizacional.

¡Siga leyendo y descubra como esta capacidad puede generar beneficios en varias áreas, incluido el sector de compras!

Inteligencia emocional en el entorno corporativo

El cociente emocional se definió académicamente, por primera vez, en un artículo publicado en 1990 por los psicólogos estadounidenses Peter Salovey y John D. Mayer, como “la capacidad de controlar las propias emociones y la de los demás, utilizando esta información para guiar a los pensamientos y acciones”.

Sin embargo, el psicólogo y escritor Daniel Goleman, Ph.D. en Harvard es considerado el padre de la Inteligencia Emocional por popularizar y publicar un libro sobre el tema (en 1995). Y fue precisamente este trabajo, titulado Inteligencia emocional: porque puede tener más importancia que el coeficiente intelectual, lo que conmovió al mundo corporativo al afirmar que IE desempeña un papel particularmente importante en el lugar de trabajo.

Para verificar que esta afirmación sea correcta, una encuesta realizada con 2,662 gerentes estadounidenses reveló que el 71% de los entrevistados valora más el cociente emocional, en comparación con el coeficiente intelectual, en sus empleados. De estos, el 75% dijo que era más probable que promocionaran a un empleado con un EQ alto y el 59% dijo que no contrataría a un candidato con un IQ alto y un EQ bajo.

El estudio, realizado después de la crisis financiera de 2008, mostró que en períodos de incertidumbre económica, como el que estamos experimentando actualmente debido al Covid-19, las empresas necesitan personas que sepan como lidiar con un alto nivel de estrés.

En este sentido, es natural preferir profesionales que puedan tomar mejores decisiones para resolver dificultades, mantener la calma bajo presión y tener una mayor empatía, características típicas de las personas con un EQ alto.

Pero, debe destacarse: el cociente de inteligencia (IQ) siempre será muy importante para el desarrollo profesional porque implica, elocuencia o capacidad de aprendizaje, entre otros requisitos esenciales en cualquier función.

Profesionales y equipos emocionalmente inteligentes

Podemos decir que la Inteligencia Emocional puede ayudar en la evolución de cualquier carrera, porque los profesionales emocionalmente inteligentes pueden tener autocontrol y mantener su motivación, mejorando su rendimiento. Pero, ¿qué pasa con el trabajo en equipo: la IE influye en la comunidad?

Según los investigadores Druskat e B. Wolff, esto es una realidad. Los equipos con una alta tasa de cociente emocional construyen una base sólida de confianza, efectividad y cooperación, que se refleja en el desempeño general. Sin mencionar que las organizaciones con una cultura de inteligencia emocional reducen los niveles de absentismo, mientras que los niveles de compromiso aumentan.

Sin embargo, es necesario prestar atención al exceso de Inteligencia Emocional, dicen los profesores Nikos Bozionelos, de la escuela francesa EMLyon Business School, y Sumona Mukhuty, del Manchester Metropolitan. Al investigar el desempeño de 309 gerentes, el análisis concluyó que los gerentes con demasiada EQ pueden tener dificultades para tomar decisiones difíciles, como desconectar a un miembro del equipo que no cumple con las expectativas, por ejemplo.

En otras palabras, el equilibrio entre los dos cocientes hará que el profesional sea más completo. Y lo mismo ocurre con el trabajo en equipo: al mezclar individuos con un coeficiente intelectual más alto con otros con un buen nivel de EQ, el equipo tenderá a ser más eficiente.

Inteligencia emocional en el sector de compras

La transformación digital ha estado influyendo en el sector de compras, y una forma de acción consistente con este avance tecnológico.

Además, el área está sujeta a cambios en la economía, en la cadena de suministro y en las políticas de la compañía, lo que requiere que los profesionales de adquisiciones se mantengan flexibles; por ejemplo, el apego a procesos antiguos podría ser muy malo para la compañía y para el profesional de compras .

Dados estos factores, o incluso durante una negociación compleja, un buen nivel de QE puede ser muy útil. ¿Pero es posible desarrollar inteligencia emocional? Según los expertos, ¡sí!

Acompañados por psicólogos, 132 personas tuvieron la oportunidad de desarrollar sus habilidades emocionales y, al final de un año, no solo demostraron una mejora (duradera) en este tipo de inteligencia, sino que también experimentaron un mayor bienestar físico y mental, menores niveles de estrés y mejoría en sus relaciones sociales.

Basándonos en esta experiencia, para lograr un mayor grado de Inteligencia Emocional, hay algunas pautas a seguir:

  • Reconoce tus propias emociones y como influyen en tu desempeño;
  • Acepte el hecho de que no puede controlarlo todo y evite tomar decisiones apresuradas basadas en emociones intensas. Obtenga más información en un artículo que muestra como utilizar la emoción para una mejor negociación;
  • Encuentre formas de aliviar el estrés laboral: puede ser un pasatiempo, ver una buena película o hacer actividad física;
  • Escuche activamente lo que otros tienen que decir;
  • Empatiza y presta atención a como respondes a las personas;
  • Trabaja en tu motivación, destacando lo que te gusta de tu trabajo y manteniendo una actitud positiva.

Los expertos dicen que todos somos emocionalmente inteligentes, pero cada uno necesita un momento diferente para trabajar en sus sentimientos y desarrollar el Cociente Emocional, que sin duda, puede ser un gran aliado para el profesional de compras.

Otra forma para que el área de adquisiciones obtenga beneficios en su rutina es contratar una empresa especializada en materiales indirectos para optimizar el proceso de compra y obtener los mejores resultados.

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