Las principales etapas de una negociación: consejos para prepararse para los desafíos

Negociar es un paso fundamental para obtener buenos resultados. Para mejorar esta habilidad, ya hemos cubierto algunos aspectos aquí, como las técnicas BATNA y ZOPA. Entender con mayor claridad en qué etapas se aplican depende de una visión completa de las etapas que involucran el proceso de negociación.

Según el artículo “Management Study Guide“, es posible identificar los componentes dentro de una negociación de la siguiente manera:

• Intereses: es decir, durante la parte de preparación y planificación, identificar cuáles son los puntos principales que intervienen en una negociación, cuánto tiempo estás dispuesto a negociar, qué si es negociable y qué no, etc. Encontrar toda la información posible para llevar a la mesa de negociación es un diferencial importante para obtener buenos resultados.

• Punto de resistencia: en general, define hasta dónde se puede llegar, cuál es el punto máximo de flexibilidad para una negociación. También llamado  “ground rules”, el mínimo aceptable como resultado.

• Posibles alternativas: aquí está la técnica BATNA. Establecer cuáles son las mejores habilidades y activos para comerciar es clave para explorar la flexibilidad del comercio.

• Punto ideal: definir cuál es el mejor resultado posible que puede traer la negociación.

• Zona de acuerdo: también conocida como técnica ZOPA, es decir, justificar los puntos defendidos y tratar de negociar desde ellos.
•  Punto de acuerdo: establecer y verificar los criterios para el acuerdo a realizar, luego de la negociación.

Es importante recordar que la falta de estos procedimientos puede traer resultados desfavorables a un lado. Diferentes factores pueden influir en esta decisión: emociones, resistencias excesivas y falta de capacidad de cambio, falta de voluntad para llegar a un acuerdo y ceder. Explicaremos este punto a continuación.

Los principales desafíos de una negociación

Según el Management Study Guide, algunos de los principales retos de una negociación son:

1. Falta de empatía para comprender el “otro lado” y sus aspiraciones

Es casi imposible que, en una negociación, ambas partes estén dispuestas a ceder por completo a los intereses de la otra. Esto genera la disputa y el poder de ganga explorado durante la negociación y, para hacer el mejor uso de ellos, se requiere conocimiento.

Una parte se puede obtener de soft skills y la otra parte, por supuesto, depende de las habilidades fundamentales para negociar. Por otro lado, si no hay ninguna disposición para renunciar a una de las partes, no se puede llegar a un acuerdo.

En Soluparts, enseñamos algunas de estas habilidades en publicaciones de blogs anteriores. Puede consultarlos aquí: 4 habilidades esenciales para una carrera exitosa

2. Falta de tiempo

La ansiedad por llegar pronto a un acuerdo puede obstaculizar el curso de las negociaciones. Por supuesto, muchas veces, el plazo para una negociación -o una compra, por ejemplo- no depende exclusivamente de una sola persona, pero saber explotarlo al máximo puede ser una ventaja fundamental para obtener ganancias significativas.

Saber gestionar el departamento de compras es un punto fundamental para entender cómo esto puede ser posible en la compra de materiales indirectos. Y si la cantidad de tiempo disponible aún no es suficiente, parceros como Soluparts pueden ayudar.

3. Falta de preparación

Ya sea por falta de experiencia, investigación o empatía, la falta de preparación es un obstáculo en las negociaciones. Combatirlo depende de diferentes factores, y sin duda la experiencia juega un papel fundamental en esto.

Ya hemos hablado mucho de las soft skills necesarias para una negociación, pero si los profesionales tienen dificultad en las hard skills, estar familiarizado con la digitalización de procesos puede ser un punto fundamental. Hablamos un poco más de eso aquí.

4. Falta de paciencia

El cansancio, las negociaciones demasiado extensas o factores distintos al trabajo pueden llevar a la falta de paciencia para cerrar un trato, lo que puede llevar a los profesionales a perder excelentes oportunidades. Ser capaz de ver el proceso de negociación con claridad puede traer beneficios mutuos, incluso en tiempos de incertidumbre.

El desafío adicional de los profesionales de compras de materiales indirectos

Además de todas estas barreras comúnmente citadas, los profesionales que se ocupan de la compra de materiales indirectos a menudo tienen que lidiar con barreras culturales. Es un tema complejo, pero sobre el que es posible tener algunas pistas, a partir de los estudios realizados por el profesor James K. Sebenius, de la Universidad de Harvard.

En su estudio, el profesor dice que dejar de lado la arrogancia y estudiar verdaderamente la cultura y la manera que las personas hacen negocios en diferentes lugares es un excelente primer paso para una negociación exitosa.

Para probar su tesis, el profesor cita el ejemplo del intento de Pirelli de adquirir Continental Gummiwerke. En ese momento, la compañía italiana reclamó el control de la mayoría de las acciones de Continental y recibió el apoyo tácito de Deutsche Bank y el apoyo de Gerhard Schröder, entonces primer ministro de Baja Sajonia, donde tiene su sede Continental.

Vale la pena recordar que, en una transacción en los Estados Unidos, tener suficiente capital neto puede permitir que una empresa controle la compañía que se quiere adquirir, pero en Alemania, la gobernanza es totalmente diferente: este es solo un paso para que el negocio esté completamente cerrado. .

Al no llevar a cabo el proceso por completo, Pirelli no pudo completar la transacción y su derrota costó casi 500 millones de dólares. El caso, por sí mismo, ya revela la necesidad de tomarse en serio los factores culturales. Pero más que eso, es necesario tomarse en serio las estructuras que componen cada sociedad, incluidas las informales. Países como Japón dependen casi por completo de estas estructuras para cerrar acuerdos.

Resolver este problema requiere un enfoque resumido en temas, así como una negociación común. Según el profesor, algunos de los imprescindibles a considerar son:

Identificar a los verdaderos tomadores de decisiones

Vaya directamente al tomador de decisiones, ya que la burocracia y otros factores a menudo pueden evitar que los líderes menores alcancen el potencial esperado de una negociación. Acudir directamente a quien toma las decisiones puede facilitar este proceso y brindarle una mejor oportunidad de asegurarse de que se haga el trato.

Invierta en consenso

Esto puede tomar múltiples formas y ser una estrategia en diferentes países. En Asia, donde es más común, es fundamental invertir en diferentes líderes para que juntos formen el consenso necesario para la negociación. Este es el extremo opuesto de ir directamente a los tomadores de decisiones, pero puede ser efectivo en diferentes casos, sabiendo negociar con diferentes agentes al mismo tiempo. Esto lleva tiempo, pero puede traer resultados significativos para empresas de diferentes países.

Conclusión

Identificar las principales etapas de la negociación puede aportar beneficios a los profesionales en todos los ámbitos. Saber más sobre cada uno depende del tiempo, el esfuerzo y la experiencia, pero no existe una única forma correcta de empezar a aprender más sobre ellos.

Si necesita ayuda, Soluparts tiene una amplia experiencia en la negociación, con proveedores en diferentes países. Trabajamos para garantizar el mejor costo-beneficio a nuestros clientes, de manera continua y constante.

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