Negociación Avanzada: Prepárese para mejores resultados

En tiempos de alto flujo de información, las técnicas avanzadas de negociación tienden a ser cada vez más elaboradas e importantes, especialmente para aquellos que trabajan en el departamento de compras.

Los estudios de investigación, persuasión y las técnicas de oratoria son algunos conocimientos que deben tener un buen negociador. Pero, ¿qué hace que una negociación alcance el mejor resultado posible? ¡Sigue la lectura!

Como tener éxito en una negociación avanzada

El experto en negociación estadounidense, orador y autor del libro Negotiation Boot Camp: Cómo resolver conflictos, satisfacer a los clientes y hacer mejores negocios, Ed Brodow, explica que en el turbulento clima de negocios en el que vivimos hoy, la capacidad de negociar puede hacer toda la diferencia entre el fracaso y el éxito.

Brodow, uno de los principales oradores del mundo, enumera algunos consejos importantes para el profesional que se enfrentará a este desafío:

• Sea constante y no tenga miedo de pedir lo que quiere.
• Saber escuchar
• Recopilar información y estudiar antes de ir a la reunión.
• No demostrar que depende mucho del resultado positivo.
• Ser paciente.
• Oriéntese en el mejor resultado posible y sea optimista.
• No detenerse en sus limitaciones, sino en las presiones del lado opuesto.
• Mira la transacción desde la perspectiva del otro lado.
• Trate todo de manera bilateral, no ofrezca nada sin obtener algo a cambio.

Las negociaciones avanzadas aún requieren una serie de prácticas que involucran ambiente, estilo, comunicación, relación e imagen. ¡Compruébelo a continuación!

Infórmese y prepare el entorno para negociar

El estudio, la planificación y la preparación del medio ambiente son parte del proceso de pre-negociación. El profesional debe tener claros los puntos de sus metas y objetivos, posibles concesiones, límites y principalmente el tema negociado, y la historia de tales negociaciones.

A partir de esto, el negociador podrá establecer un entorno y una presentación que sean consistentes con el proceso.

Conozca los estilos de negociación

Hay varios estilos de negociación y negociadores que se definen a partir de estudios en el área de administración. Es necesario tener conocimiento sobre estos conceptos y comprender cual se adapta mejor al negociador, el tema de negociación y las otras partes involucradas.

Esta comprensión pasa por una identificación de perfil para el desarrollo de las habilidades de negocio.

Varios autores en el campo de la administración ya han conceptualizado diferentes términos para los estilos de negociación y negociador. Existe, por ejemplo, el negociador asertivo, que es más claro y más objetivo al exponer sus ideas, el negociador persuasivo, con gran poder de argumentación; el negociador estable, que es más seguro y paciente, el negociador detallado, que solo actúa después de tener toda la información relevante.

Independientemente del estilo del negociador, es importante que siempre ponga los intereses de la empresa a la vanguardia, pero sepa como ponerse en el lugar del otro para analizar la situación desde perspectivas diferente.

Un buen resultado es lo que ofrece ventajas para ambas partes involucradas. Por lo tanto, tenga en cuenta los valores que tiene para ofrecer, pero sepa como reconocer lo que el otro está otorgando, para que la transacción sea un intercambio e inicie una relación asertiva.

Esté atento a su imagen y marca personal

La imagen, la postura y el comportamiento del negociador son de suma importancia. El profesional debe mantener un aspecto visual adecuado, además de saber como controlar las emociones.

Para evitar la desestabilización, debe estar preparado para lidiar con la ansiedad, las frustraciones y las respuestas, positivas o negativas, y utilizar su imagen, marca y estilo como un diferencial de ganancias. El negociador debe imponer confianza, demostrando estas características.

Un consejo es estudiar el tema Personal Branding e invertir en esta práctica de marketing personal, que enseña como gestionar la carrera profesional del profesional como marca.

Construya redes de relaciones e invierta en comunicación

Una buena negociación también depende de relaciones sólidas y pensamiento a largo plazo, según el experto en gestión de conflictos John G. Shulman. Trabajar en colaboración puede ser la clave para construir relaciones duraderas.

Tener una buena relación también implica la práctica de la comunicación, que debe ser clara, asertiva y funcionar a través de su flujo completo: emisión, mensaje y recepción. Actuando en entornos interculturales, la comunicación debe ser bidireccional, basada en la confianza, con un interés en la cultura de ambas partes y con respeto por las contribuciones de los involucrados.

Planifique una mejor alternativa para concordar

Hay un concepto desarrollado por dos grandes negociadores, William Ury y Roger Fisher, en el éxito de ventas «Cómo llegar al sí», que debe existir en un momento en que la negociación entre las partes se paraliza frente a un callejón sin salida.

BATNA significa Mejor alternativa a un acuerdo negociado, o «Mejor alternativa a un acuerdo», lo que explica que es posible sortear obstáculos y avanzar hacia un resultado final. Planificar y observar BATNA ayuda al negociador a tener poder al tomar una decisión.

Lo ideal es anticipar posibles puntos muertos para identificarlos más fácilmente al negociar. Después de eso, es necesario mapear las consecuencias (cargas y bonificaciones) de posibles alternativas al acuerdo y comprender la posición de las partes interesadas.

Saber utilizar técnicas avanzadas de negociación puede ser decisivo para lograr los mejores resultados para su empresa. También esté atento a las noticias que Soluparts siempre proporciona, información enriquecida para actualizar a los profesionales y mejorar los procesos.