Usando la emoción para una mejor negociación

Nuestras emociones influyen en todos los aspectos de la vida. Sin embargo, tanto en lo personal como en lo profesional, mantener las emociones y los sentimientos bajo control puede ser un gran desafío.

Cuando hablamos de trabajo, este control se vuelve fundamental para poder llevar a cabo una carrera exitosa y en algunos sectores debe ser aún mayor. Es el caso, por ejemplo, el departamento de compras, donde los procesos de negociación son comunes y exigen mucho de los profesionales.

Este artículo te aportará información útil para utilizar las emociones de forma positiva, obteniendo mejores resultados en las negociaciones en general. ¡Mira esto!

LOS SENTIMIENTOS EN LA MESA DE NEGOCIACIONES

Hasta hace poco tiempo, la emoción se consideraba un impedimento para llegar a acuerdos constructivos. Pero este concepto está cambiando, y ahora se sugiere que controlar la emoción en la negociación puede dar resultados positivos.

En el libro Más allá de la razón: La fuerza de la emoción en la solución de conflictos, Daniel Shapiro y Roger Fisher desarrollan la idea de que es posible que el negociador estimule las emociones positivas y supere las negativas mostrando aprecio y valorizando la pertenencia, la autonomía, el estatus y la función del otro lado.

Para los autores, la ventaja de conocer y saber como tratar estas dimensiones emocionales es que pueden ser exploradas con el objetivo de comprender las expectativas de cada parte, ayudando a crear un ambiente de negociación más positivo.

Como vemos, la negociación depende mucho de la influencia de las emociones. Esto se debe a que el negociador exitoso necesita tener buenos recursos de persuasión y oratoria, pero también necesita tener la percepción y el control de sus sentimientos.

Estudiando los principios de la negociación, los investigadores Norbert Schwarz de la Universidad de Míchigan y Gerald Clore de la Universidad de Virginia usaron el teléfono para hacer preguntas sobre la satisfacción de la vida. Detalle: La mitad de los participantes respondieron a la pregunta en un día soleado y la otra  mitad en un día lluvioso.

Los participantes que fueron contactados en un día lluvioso mostraron menos satisfacción con la vida que los participantes que recibieron llamadas en un día soleado. Pero cuando los académicos comenzaron la conversación preguntando: “¿Cómo está el clima allí?” Los participantes en condiciones de lluvia respondieron tan positivamente como aquellos que experimentaron un día soleado.

¿Por qué sucedió esto? Simple: reconociendo el mal tiempo, los encuestados desactivaron el impacto de la lluvia al evaluar su satisfacción con la vida.

Por lo tanto, el estudio demostró, que es necesario desactivar los desencadenantes emocionales negativos antes de las negociaciones.

CONTROLAR LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIÓN

En general, todo el mundo es capaz de controlar la forma en que expresa sus emociones, pero hay una estrategia que ayuda a aprovechar este control: ¡controla tus sentimientos! De esta manera, será posible disfrazar o enfatizar una emoción, según la necesidad y el momento.

En este aspecto, es esencial prepararse de antemano para la negociación. Por ejemplo, si hay un contratiempo en el camino a la reunión, o si entras en la habitación y te encuentras con una vieja decepción, estas situaciones deben ser trabajadas antes de empezar a negociar – es decir, en la práctica, desactivar los desencadenantes emocionales negativos.

¿Cómo se hace esto? Pida permiso para ir al baño y aproveche la oportunidad para trabajar en su respiración (respire profundamente y con pausas unas cuantas veces), haga una rápida relajación o meditación, llame a alguien que tenga la capacidad de calmarle y darle confianza, etc.

Ahora, si nota que la otra parte tiene emociones negativas relacionadas con la negociación, intente crear un puente con la fuente de esos sentimientos. Es posible identificar esta reacción en lo positivo a través del habla del individuo, pero también a través de la expresión corporal, como los ejemplos dados por los profesores de la FGV Yann Duzert y Ana Tereza Spínola, en el área de Gestión Empresarial: labios y cejas contraídos y unidos (significa ira), moviendo las uñas o la ceja es señal de impaciencia.

Posicionamiento como “¿un día duro, no?” o “¿cómo fue tu viaje hasta aquí?”, además de crear empatía, pueden ser el punto de partida para minimizar la influencia de las emociones negativas durante las discusiones.

La profesora asistente de Harvard Business School, Alison Wood Brooks, explica algunos de los sentimientos que pueden aparecer en una mesa de negociación: “La emoción más común que aparece antes de que comience el proceso o durante las primeras etapas es la ansiedad. Es más probable que mostremos irritación o entusiasmo en el transcurso de las discusiones. Y la decepción, la tristeza o la pena a menudo aparecen especialmente en las etapas finales de la negociación”.

Todos estos sentimientos pueden ser controlados y llevados a un lado más ventajoso durante el proceso de negociación, como explicó Alison, que enseña negociación en cursos de MBA y de educación ejecutiva además es miembro del grupo de comprensión del comportamiento.

Según ella, una estrategia útil para reducir la ansiedad es invitar a un experto externo para que articule la negociación, ya que estas personas tienen menos interés personal en el trabajo y pueden demostrar habilidades más controladas.

La ira puede surgir de la tendencia general al ver las negociaciones en términos competitivos y sin colaboración. Pero este sentimiento, según la profesora, no es del todo mal. Demostrar ira de manera controlada puede hacer que la gente parezca más fuerte y poderosa, lo que aumenta su autoconfianza.

Pero si la tensión es exagerada, presionar el botón de pausa es una buena estrategia. Después de calmar los espíritus, la reunión se puede reanudar de una manera más productiva.

Sin embargo, hay una línea que divide la irritación de la decepción. Y esa segunda emoción ya puede ser más dañina cuando se demuestra en la mesa de negociaciones. Uno de los factores que pueden causar decepción es la rapidez del proceso, que da la sensación de que se podría haber hecho más. La forma más obvia de reducir la probabilidad de decepción es actuar con calma y reflexión y si hay alguna duda, hacer las preguntas pertinentes para asegurarse de haber explorado todas las posibilidades posibles.

En cuanto la alegría y el entusiasmo, Alison dice que en ciertas situaciones mostrar estos sentimientos puede generar decepción en la otra parte. Los mejores negociadores hacen grandes tratos para usted, pero hacen creer a sus oponentes que ellos también han hecho un fabuloso trato.

Y así llegamos a los dos últimos consejos sobre la emoción en la negociación:

1. Respeta a los demás, no dejes que el entusiasmo haga que tus interlocutores se sientan como perdedores.
2. Sé escéptico y no dejes que el entusiasmo se convierta en un exceso de confianza, perjudicando futuras negociaciones.

Las emociones son inherentes al conflicto y desempeñan un papel positivo en la toma de decisiones, la creatividad y la creación de relaciones, como las que implican la negociación.

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