As principais etapas de uma negociação: dicas para se preparar para os principais desafios

Negociar é uma etapa fundamental para obter bons resultados. Para aperfeiçoar essa habilidade, já abordamos aqui no blog alguns aspectos, como a técnica BATNA e a ZOPA. Entender de forma mais clara em quais etapas elas são aplicadas depende de uma visão completa dos estágios que envolvem o processo de negociação.

De acordo com o artigo “Framing Up the Characteristics of a Negotiation”, é possível identificar os componentes dentro de uma negociação da seguinte forma:

• Interesses: ou seja, durante a parte de preparação e planejamento, identificar quais são os principais pontos envolvidos em uma negociação, quanto tempo se está disposto a negociar, o que é inegociável e o que não é, etc. Apurar todas as informações possíveis para levar à mesa de negociação é um diferencial importante para obter bons resultados.

• Ponto de resistência: em linhas gerais, definir até onde é possível ir, qual é o ponto máximo de flexibilidade para uma negociação. Também chamado de “ground rules”, o mínimo aceitável como resultado.
• Alternativas possíveis: aqui, está a técnica BATNA. Estabelecer quais são as melhores habilidades e os melhores ativos para negociar são pontos fundamentais para explorar a flexibilidade da negociação.
• Ponto ideal: definir qual é o melhor resultado possível que a negociação pode trazer.
• Zona de acordo: também conhecida como a técnica ZOPA, ou seja, justificar os pontos defendidos e tentar negociar a partir deles.
• Ponto de acordo: estabelecer e checar os critérios para que o acordo seja feito, após a barganha da negociação.

Importante lembrar que a falta desses procedimentos pode trazer resultados desfavoráveis para um dos lados. Diferentes fatores podem influenciar essa decisão: emoções, resistência excessiva e falta de habilidade de mudança, falta de disposição para chegar a um acordo e ceder. Vamos explorar esse ponto a seguir.

Os principais desafios de uma negociação

De acordo com o Management Study Guide, alguns dos principais desafios envolvidos em uma negociação são:

1. Falta de empatia para entender o “outro lado” e suas aspirações

É quase impossível que, numa negociação, ambos os lados estejam dispostos a ceder completamente em favor dos interesses do outro. Isso gera a disputa e a capacidade de barganha exploradas ao longo da negociação e, para aproveitá-las da melhor maneira, é necessário ter conhecimento.

Uma parte dele pode ser obtido a partir de soft skills e a outra, é claro, depende das habilidades fundamentais para negociar. Por outro lado, se não há disposição alguma para ceder de uma das partes, não é possível chegar a um acordo.

Na Soluparts, ensinamos algumas dessas habilidades em posts anteriores do nosso blog. Você pode conferi-las aqui: 4 habilidades essenciais para uma carreira de sucesso

2. Falta de tempo

A ansiedade por chegar a um acordo de forma breve pode atrapalhar o curso das negociações. É claro que, muitas vezes, o deadline para uma negociação – ou uma compra, por exemplo – não depende exclusivamente de uma única pessoa, mas saber explorá-lo ao máximo pode se constituir numa vantagem fundamental para obter ganhos expressivos.

Saber realizar a gestão do departamento de compras é um ponto fundamental para entender como isso pode ser possível na compra de materiais indiretos. E, caso ainda assim a quantidade de tempo disponível não seja suficiente, parceiros como a Soluparts podem ajudar.

3. Despreparo

Seja pela falta de experiência, de pesquisa ou de empatia, o despreparo é um empecilho nas negociações. Combatê-lo depende de diferentes fatores – e a experiência sem dúvida desempenha um papel essencial nisso.

Já falamos bastante sobre as soft skills necessárias para uma negociação, mas caso profissionais tenham dificuldade em hard skills, ter familiaridade com a digitalização de processos pode ser um ponto essencial. Falamos um pouco mais sobre isso aqui.

4. Falta de paciência

Cansaço, negociações extensas demais ou outros fatores para além do trabalho podem gerar a falta de paciência para fazer um acordo – o que pode levar profissionais a perderem excelentes oportunidades. Conseguir enxergar o processo de negociação com clareza pode trazer benefícios mútuos, mesmo em tempos de incerteza.

O desafio adicional dos profissionais que lidam com compra de materiais indiretos

Além de todas essas barreiras comumente citadas, os profissionais que lidam com a compra de materiais indiretos frequentemente têm de lidar com barreiras culturais. Trata-se de um tema complexo, mas sobre o qual é possível ter algumas pistas, a partir dos estudos realizados pelo professor James K. Sebenius, da Universidade de Harvard.

Em seu estudo, o professor afirma que deixar a arrogância de lado e estudar verdadeiramente a cultura e a forma como as pessoas fazem negócios em diferentes locais é um primeiro passo excelente para que uma negociação tenha sucesso.

Para comprovar sua tese, o professor cita o exemplo da tentativa de aquisição da Continental Gummiwerke pela Pirelli. Na época, a companhia italiana reivindicou o controle da maioria das ações da Continental e recebeu o apoio tácito do Deutsche Bank e o apoio de Gerhard Schröder, então primeiro-ministro da Baixa Saxônia, onde a Continental é sediada.

Vale lembrar que, em uma transação nos Estados Unidos, ter patrimônio líquido suficiente pode permitir que uma empresa controle a companhia que está tentando adquirir – mas na Alemanha, a governança é totalmente diferente: essa é apenas uma etapa para que o negócio seja totalmente fechado.

Ao falhar em conduzir o processo de forma completa, a Pirelli não conseguiu concluir a transação e sua derrota custou quase meio bilhão de dólares, na época.

O caso, por si só, já revela a necessidade de levar fatores culturais a sério. Mas, mais do que isso, é necessário levar a estruturas que compõem cada sociedade a sério – inclusive as informais. Países como o Japão se apoiam de forma quase total nessas estruturas a fim de fechar acordos.

Resolver esse problema requer uma abordagem resumida em tópicos, assim como uma negociação comum. De acordo com o professor, alguns dos essenciais a serem considerados são:

Identifique os reais tomadores de decisão

Vá direto a quem toma as decisões, já que muitas vezes a burocraria ou outros fatores podem impedir que lideranças menores alcancem o potencial esperado de uma negociação. Ir direto a quem toma as decisões pode facilitar esse processo e dará mais chances de garantir que o acordo seja feito.

Invista no consenso

Isso pode ter múltiplas formas e ser uma estratégia em diferentes países. Na Ásia, onde é mais comum, é fundamental investir em diferentes lideranças para que juntas, formem o consenso necessário para a negociação. Trata-se do extremo oposto de ir direto aos tomadores de decisão, mas pode ser efetivo em diferentes casos, saber barganhar com diferentes agentes, ao mesmo tempo. Isso demanda tempo, mas pode trazer resultados significativos para companhias em diferentes países.

Conclusão

Identificar as principais etapas de negociação pode trazer ganhos para profissionais em todas as áreas. Saber mais sobre cada uma delas depende de tempo, esforços e experiência, mas não há uma única forma correta de começar a aprender mais sobre o assunto.

Caso você precise de ajuda, a Soluparts conta com extensa experiência para negociar com fornecedores em diferentes países. Trabalhamos sempre para garantir o melhor custo-benefício aos nossos clientes, de forma contínua e consistente.

Experimente nossos serviços enviando uma requisição de cotação, hoje mesmo!