Conheça a técnica ZOPA, a etapa seguinte à BATNA, de Harvard

Saber negociar é uma habilidade essencial para construir uma carreira de sucesso. Apesar de comumente defendido como um skill “inato”, existem técnicas capazes de ajudar a aperfeiçoá-lo ao longo do tempo, tornando esse processo muito mais preciso e dinâmico.

Mas, é claro que você já deve saber disso. Afinal, aqui no blog da Soluparts, já falamos um pouco sobre técnicas avançadas de negociação e, inclusive, sobre a técnica BATNA (caso você não tenha lido, pode saber mais aqui).

Pensando em aprofundar mais esses conceitos tão necessários para o profissional da linha de frente do setor de compras, a Soluparts hoje vai falar de uma outra técnica, também amplamente disseminada, chamada técnica ZOPA (Zone Of Possible Agreement), que pode ser interpretada como uma etapa seguinte à BATNA.

Por que a ZOPA é importante

Nenhuma negociação pode acontecer sem que ambas as partes encontrem uma zona de possível acordo – e, é claro, quanto maior for essa zona para ambos os lados, mais chances existem de chegar a um lugar comum confortável para ambas as partes envolvidas.

Muitas vezes, pessoas podem evitar bons acordos porque não estão dispostas a dialogar, ou insistir em negociações com partes não interessadas em chegar a um ponto em comum. Essas armadilhas foram notadas por acadêmicos como Taya R. Cohen (Carnegie Mellon University), Geoffrey J. Leonardelli (University of Toronto), and Leigh Thompson (Northwestern University).

E por que isso acontece? De acordo com o professor Max H. Bazerman, da Universidade de Harvard, uma das razões para isso está no fato de que muitas pessoas, ao negociarem, enxergam aquela situação como uma disputa em que só existem as opções “ganhar” e “perder”. Existe uma dificuldade concreta em ver os recursos de que cada lado dispõe com mobilidade e não como ativos permanentes e imutáveis – o que ele chama de “Fixed Pie of Negotiation”.

Trata-se de uma ideia errônea, já que são raras as vezes em que ambas as partes não estão dispostas a ceder, ou não podem fazê-lo, pelo tipo de negociação envolvido.

Como entender onde está a sua ZOPA

Segundo Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, da Universidade de Harvard, conhecer a sua zona de possível acordo depende, primeiro, de uma análise de onde está a sua BATNA – ou seja, reconhecer qual é o seu limite para aquela situação, a fim de evitar resultados extremamente desfavoráveis. Depois disso, tentar identificar a BATNA do outro envolvido na negociação também é uma estratégia válida.

Durante o período da negociação, caso ambos cheguem a um determinado ponto em que não é possível encontrar uma zona que não invada a BATNA alheia, não existe acordo. Frequentemente, ambos sairão sem uma alternativa de benefício comum. Aceitar algo que vá além do seu limite constitui o que eles chamam de “a armadilha do acordo”.

Como encontrar a sua ZOPA

De acordo com a Universidade de Harvard, é possível encontrá-la a partir de cinco etapas essenciais:

1. 1.   Entenda que é necessário ter mais do que “habilidade” para fechar um acordo

Sorte, para o mal ou para o bem, desempenha algum papel aqui. Tudo depende de com quem você está negociando: há pessoas inflexíveis e outras amplamente dispostas a fecharem acordo. Mesmo que você use suas melhores táticas de negociação, às vezes, isso não será suficiente para fechar um acordo.

1. 2.   Saiba seus limites

De largada, existe uma vantagem clara em saber quais são seus limites – tanto para o bem quanto para o mal – já que antes de sair de uma negociação sem nada, é possível negociar algo que esteja dentro da zona de interesse que o seu lado lhe apresenta. Mais do que isso, esse conhecimento contribui para que negociadores possam tentar de forma mais incisiva que o lado oposto na negociação chegue, ao menos, ao seu mínimo aceitável.

No setor de compras, entender qual é o limite de gastos ou o máximo prazo de entrega, por exemplo, são pontos fundamentais para garantir uma negociação de sucesso com fornecedores.

1. 3.   Entenda que a situação pode mudar

A ZOPA não é estática durante o processo de negociação: sim, ela pode se tornar maior ou menor ao longo do tempo. Esteja apto a mudar e acompanhar o curso da negociação, sempre visando um acordo favorável.

Na pandemia, mais do que nunca, a resiliência e adaptação foram colocadas à prova. Saber ser maleável e trabalhar com diferentes estruturas de custos, informar sobre imprevistos e outros pontos certamente colaboram para o sucesso do profissional de compras.

1. 4.   Saiba que a ZOPA pode ser mensurada

Usar a persuasão e outras técnicas de discurso podem ajudar o outro lado a entender qual é a sua ZOPA e, de certa forma, convencê-lo a aceitar seus termos dentro de uma negociação. Conhecer mais sobre essas técnicas, sem dúvida, é algo indispensável para negociadores.

1. 5.   Preparação importa – e muito

Entrar numa negociação demanda muito preparo para entender quais são os principais pontos envolvidos ali, além de estabelecer limites claros sobre o que de fato se quer atingir. A partir daí, é possível enfrentar a situação com mais clareza, indo e voltando com o outro lado da negociação, estando atento para encontrar um acordo satisfatório.

Na hora de se preparar, a atualização em relação ao mercado global é essencial. A cultura desempenha um papel fundamental e, num mundo cada vez mais globalizado, é possível conhecer alguns de seus desafios. Que tal dar uma olhada nos nossos artigos sobre o assunto? Como a Slowbalisation afeta a cadeia se suprimentos e A segunda onda Indústria 4.0.

A técnica Zopa para profissionais de compras – e como ir além dela

Para um profissional cuja necessidade reside em negociar todos os dias, é importante estabelecer limites a respeito de sua habilidade de mediação e, principalmente, até onde quer chegar para garantir um acordo satisfatório.

Isso demanda tempo e esforços. Mas, além disso, é possível facilitar esse trabalho contando com os parceiros certos, dispostos a negociar de forma eficiente por você, entendendo a sua BATNA e colaborando para garantir um acordo satisfatório entre vendedores e compradores. Pensando nisso, a Soluparts conta com diferentes opções de compra, a fim de garantir sempre, o melhor custo-benefício aos seus clientes.

Logrolling

Além de estudar a respeito da técnica ZOPA e desenvolver as habilidades de negociação – paciência, persuasão, etc – uma outra técnica que pode colaborar para o sucesso é a de Logrolling, ou seja, uma oportunidade de ganhos mútuos em uma negociação. Novamente, não se trata de uma abordagem universal, mas algo que pode ser empregado em diferentes casos.

A técnica foi descoberta por meio de experimentos do Prof. Dr. Roman Trötschel, da Universidade de Lüneburg, na Alemanha, e descobriu que a técnica é eficaz para resolver impasses parciais – ou seja, quando ambas as partes conseguem encontrar a ZOPA para diferentes pontos, mas têm critérios que as impedem de atingi-la por completo.

Nesses casos, o professor avaliou que é possível resolver as situações a partir do entendimento da experiência do outro e do que ele mais valoriza. Assim, ao identificar a prioridade máxima do outro e verificar se ele está disposto a ceder para a sua maior prioridade, ambos conseguem chegar a um acordo de ganho mútuo.

Conclusão

Negociar pode parecer uma arte, mas na verdade trata-se de um conjunto de técnicas a serem aperfeiçoadas ao longo do tempo. A preparação é essencial, conhecer habilidades também, mas é importante entender que fatores externos podem – e devem – influenciar o resultado final, sem que se tenha amplo controle sobre eles.

Reduzir a ansiedade e usar outras emoções a seu favor são pontos fundamentais para trabalhar para o sucesso de qualquer negociação. Mesmo em um dia a dia corrido, é possível estabelecer um conjunto de princípios consistente e firme, capaz de ajudar no setor de compras – tanto para negociações dentro da empresa, como cargos e salários, quanto fora dela, na compra de materiais indiretos.

Para continuar aperfeiçoando suas técnicas de negociação, não deixe de acompanhar o blog da Soluparts!