Muitos profissionais acreditam que negociar é um dom inato, não uma habilidade que pode ser desenvolvida e, por esta razão, não investem tempo em aprender técnicas de negociação capazes de formar um excelente negociador.
O sucesso começa quando o negociador percebe a negociação como um processo que exige planejamento, estudo e aplicação de técnicas desenvolvidas e já comprovadas. Para um departamento de compras de sucesso, saber negociar é fundamental e dominar técnicas de negociação significa estar mais à frente no mercado.
Você já parou para pensar quais são as técnicas por trás de um acordo bem fechado? Para que você possa se planejar e aumentar a probabilidade de chegar ao ‘sim’ na sua próxima negociação, vamos abordar 3 técnicas que com certeza farão a diferença no sucesso do seu negócio.
1. BATNA
BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou seja, a melhor alternativa a um acordo; conceito desenvolvido em 1981 pelos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury no Projeto de Negociação da Universidade de Harvard.
Quando em uma negociação, cada parte deve sempre ter um plano B para quando houver um impasse e o acordo, que seria o plano A, não for obtido. Sendo assim, um negociador de sucesso deve sempre ter em mente o que precisa ser feito para contornar uma situação desfavorável e chegar ao melhor resultado possível, se não houver chances de alcançar o acordo inicialmente imaginado.
O planejamento, neste caso, é a chave do processo e determinará quais caminhos seguir caso um primeiro impasse não possa ser solucionado. O negociador deve ter em mente quais seus objetivos e qual a melhor alternativa para sair da negociação satisfeito e sem prejudicar a empresa.
Definir o BATNA é essencial para evitar tomadas de decisões impulsivas e que venham a ser problemáticas no futuro. Um BATNA bem definido ajudará a estabelecer o limite de concessões que poderão ser feitas e em que momento será necessário rejeitar uma oferta. Tudo isso também será fundamental para definir a etapa seguinte: seu ZOPA.
2. ZOPA
ZOPA, que pode ser interpretado como uma etapa seguinte à BATNA, também é uma sigla que carrega um conceito valioso para negociadores: Zone Of Possible Agreement, ou a zona de possível acordo.
Já falamos que o bom negociador precisa se planejar bem e, todo negociador que se planeje bem e quer aumentar suas chances de sucesso em uma negociação, monta diferentes cenários onde seja possível que todas as partes envolvidas no negócio saiam satisfeitas.
Neste sentido, uma vez que o BATNA das partes envolvidas já foi estabelecido, pode-se falar sobre o conceito de ZOPA, que seria o intervalo onde as condições do acordo são boas para todos. Geralmente o ZOPA de um acordo se encontra entre os BATNA’s dos envolvidos nela e, por isso, o BATNA deve ser estabelecido primeiro.
Para encontrar seu ZOPA é necessário saber onde está seu limite, isso é importante tanto para não cair em armadilhas e acabar cedendo em um acordo não favorável, quanto para tentar de forma mais incisiva que o lado oposto na negociação chegue, ao menos, ao seu mínimo aceitável.
Para o setor de compras, o limite de gastos ou o máximo prazo de entrega, são dois pontos a serem considerados, quando se estabelece o ZOPA.
Entenda, porém, que seu ZOPA não é estático e pode se tornar maior ou menor ao longo do tempo. Saber acompanhar o curso da negociação e estar apto a mudanças, sempre visando um acordo favorável, faz parte da resiliência necessária ao setor de compras de sucesso.
Já conseguimos perceber como o planejamento é a chave do sucesso de uma negociação e, para o departamento de compras, conhecer a fundo seus fornecedores e suas fraquezas é a melhor forma de aumentar as chances de fechar um negócio favorável para sua empresa, por isso, outra técnica que é indispensável para este departamento é a técnica de Análise SWOT.
3. Análise SWOT
A análise ou matriz SWOT, técnica criada pelo norte-americano Albert Humphrey, surgiu da necessidade de análises internas e externas de fraquezas e oportunidades que pudessem guiar o planejamento e desenvolvimento de empresas.
A análise SWOT visa posicionar ou verificar a posição estratégica de uma determinada empresa em seu ramo de atuação e, devido à sua simplicidade metodológica, se transformou em um exercício utilizado pelas principais companhias do mundo na formulação de suas estratégias empresariais.
Uma excelente maneira de chegar aos melhores acordos é usar essa estratégia para analisar o seu fornecedor ou a empresa com quem se está negociando. Assim você consegue criar argumentos poderosos para atingir seus objetivos da melhor maneira.
Através da colocação dos pontos fortes e fracos das organizações que estão negociando, bem como das oportunidades e ameaças às quais elas estão expostas, é possível prever, ainda que aproximadamente o BATNA de cada empresa e consequentemente seu ZOPA.
Se enxergarmos a negociação como um jogo, entendemos que conhecer bem suas regras e também os recursos que você tem em mãos, é fundamental para decidir quais as melhores jogadas e decisões a tomar em rumo ao seu objetivo final.
Sabendo também que a negociação é um acordo de benefício comum e entendendo quais as possíveis aspirações da outra parte, seu planejamento estratégico será muito mais assertivo, aumentando expressivamente as chances de que o negócio firmado seja o que você esperava.
Portanto, antes de entrar em uma negociação, avalie as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas da outra parte; essa definição será fundamental para guiá-lo na definição do seu BATNA e de seu ZOPA.
Conclusão
Negociar não envolve apenas um talento inato, mas sim um conjunto de técnicas a serem aperfeiçoadas ao longo do tempo. Estar preparado e utilizar estas técnicas em seu preparo é fundamental para aproveitar ao máximo a negociação.
Sabemos também que um acordo, assim como qualquer situação que envolva relações interpessoais, não é estática e mesmo com um bom planejamento estratégico, a situação pode vir a mudar. Por isso, um profissional da área de compras deve controlar a ansiedade e utilizar a inteligência emocional a seu favor.
Identificar as principais etapas de uma negociação pode trazer ganhos para profissionais em todas as áreas e, dispor de aliados externos pode ser muito vantajoso.
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