{"id":35679,"date":"2020-03-26T09:30:56","date_gmt":"2020-03-26T13:30:56","guid":{"rendered":"http:\/\/www.soluparts.com\/?p=35679"},"modified":"2021-09-03T12:33:06","modified_gmt":"2021-09-03T16:33:06","slug":"solucionando-conflitos-em-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/soluparts.com\/pt-br\/solucionando-conflitos-em-negociacao\/","title":{"rendered":"Solucionando conflitos em negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"
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Conflitos podem surgir durante uma negocia\u00e7\u00e3o, sendo necess\u00e1rio encontrar meios para resolv\u00ea-los. Mas qual a melhor estrat\u00e9gia para conseguir resultados positivos para as partes que est\u00e3o negociando? Acompanhe este blog post e descubra!<\/p>\n

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Identificando as dificuldades da negocia\u00e7\u00e3o <\/span><\/span><\/span><\/h2>\n

Podemos definir\u00a0conflito como a falta de entendimento entre duas (ou mais) partes, ocasionando uma tens\u00e3o em pelo menos um\u00a0dos lados envolvidos no processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Existem duas maneiras de ver os conflitos quanto se trata de negocia\u00e7\u00e3o. A primeira \u00e9 pensar que ele \u00e9 prejudicial e que as pessoas que o produzem s\u00e3o emocionalmente perturbadas. A outra forma \u00e9 enxerg\u00e1-lo como uma oportunidade de trabalhar para minimizar perdas e maximizar os ganhos para todos.<\/p>\n

Para quem pretende se sair bem em uma negocia\u00e7\u00e3o que envolve opini\u00f5es diferentes, somente a segunda vis\u00e3o sobre o tema \u00e9 poss\u00edvel.\u00a0Mas, antes de resolver uma diverg\u00eancia, \u00e9 preciso saber se ela \u00e9 afetiva ou de perspectiva, ensina o professor de negocia\u00e7\u00e3o, Paulo A. Alves de Almeida (PUC\/MG), que tem entre seus alunos, muitos profissionais do departamento de compras<\/a><\/span><\/strong><\/span>.<\/p>\n

O Conflito Afetivo<\/strong> envolve incompatibilidade interpessoal entre os negociadores, dificultando a troca de informa\u00e7\u00e3o e fazendo com que a energia do entendimento seja direcionada para solucionar os problemas das pessoas, ao inv\u00e9s de buscar solu\u00e7\u00f5es para os neg\u00f3cios.<\/p>\n

J\u00e1 no Conflito de Perspectivas<\/strong> h\u00e1 um desacordo de pensamento entre os elementos que est\u00e3o participando da negocia\u00e7\u00e3o, o que \u00e9 natural, afinal, cada indiv\u00edduo tem suas pr\u00f3prias ideias e percebe a realidade de modo particular.<\/p>\n

William Ury, criador da Escola de Negocia\u00e7\u00e3o da Universidade de Harvard<\/a><\/span><\/span><\/strong>, por sua vez, afirma que o conflito \u00e9 algo natural e sempre existir\u00e1, cabendo ao negociador encontrar caminhos para super\u00e1-los.<\/p>\n

Mas o especialista tamb\u00e9m diz\u00a0que \u00e9 um erro acreditar que bons negociadores nascem prontos. Para ele, ser bem sucedido em uma negocia\u00e7\u00e3o <\/span>que envolve conflitos \u00e9 algo que se aprende e, para isso, d\u00e1 a primeira dica: antes de influenciar algu\u00e9m, \u00e9 preciso influenciar e dominar a si mesmo!<\/p>\n

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Solucionando conflitos em uma negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/span><\/span><\/h2>\n

Eis um ponto essencial em uma negocia\u00e7\u00e3o: os participantes devem permitir persuadir e modificar a ideia um do outro<\/strong>. Como fazer isso? Acompanhe as dicas que seguem – elas s\u00e3o muito \u00fateis a quem atua no departamento de compras<\/a><\/span><\/strong><\/span>.<\/p>\n

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1. Supere o conflito interpessoal<\/span><\/span><\/span><\/h3>\n

Considerando-se como oponentes, n\u00e3o h\u00e1 chance de di\u00e1logo e a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o avan\u00e7ar\u00e1. O negociador deve focar na resolu\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios, impedindo que sentimentos de ordem pessoal fa\u00e7am parte da mesa de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

O professor de Harvard, afirma que um erro cl\u00e1ssico em negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 pensar que ser brando em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s pessoas significa ser brando com o problema. Ou o oposto: imaginar que uma abordagem firme em rela\u00e7\u00e3o ao problema, requer ser duro com as pessoas.<\/p>\n

De acordo com o especialista, o que os negociadores bem-sucedidos fazem \u00e9 separar as pessoas do assunto discutido para que, ao mesmo tempo, possam ser calmos com as pessoas enquanto se mant\u00eam firmes em rela\u00e7\u00e3o ao problema.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, caso perceba que outros integrantes do grupo possuem esse tipo de diverg\u00eancia, n\u00e3o pode se envolver com a situa\u00e7\u00e3o ou tomar partido. A melhor sa\u00edda \u00e9 valorizar as opini\u00f5es, criando espa\u00e7o para que todos os membros do grupo possam se expressar.<\/p>\n

Quando todos os participantes t\u00eam a percep\u00e7\u00e3o de que suas opini\u00f5es foram escutadas de modo respeitoso, mesmo sem serem adotadas, h\u00e1 um sentimento de responsabilidade coletiva pelas decis\u00f5es finais.<\/p>\n

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2. Encontre pontos similares<\/span><\/span><\/span><\/h3>\n

N\u00e3o importa qu\u00e3o diferente seja a opini\u00e3o das pessoas que est\u00e3o participando da negocia\u00e7\u00e3o, sempre haver\u00e1 ao menos um ponto\u00a0em comum. E \u00e9 preciso identific\u00e1-lo, antes que sejam camuflados pelas diverg\u00eancias.<\/p>\n

O negociador deve, portanto, encontrar os pontos similares das duas partes e come\u00e7ar a conversa por esse item<\/strong> e, aos poucos, ir introduzindo os discordantes.<\/p>\n

Outro ponto<\/span> importante \u00e9 tomar a iniciativa da negocia\u00e7\u00e3o porque, segundo os especialistas nesse campo, quem tem essa atitude consegue ter maior controle da situa\u00e7\u00e3o, ampliando as chances de sucesso – quem atua no departamento de compras precisa saber disso<\/a><\/span><\/span><\/strong>.<\/p>\n

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3. Saiba lidar com os problemas<\/span><\/span><\/span><\/h3>\n

Se preparar para situa\u00e7\u00f5es desconfort\u00e1veis pode ajudar o negociador a saber lidar com elas, quando (e se) acontecerem – nesses momentos, \u00e9 essencial controlar a ansiedade e manter o equil\u00edbrio.<\/p>\n

Uma maneira de superar um conflito \u00e9 aplicando a t\u00e9cnica de escuta ativa. Tamb\u00e9m conhecida como escuta emp\u00e1tica ou escuta reflexiva, consiste em ouvir e responder ao outro de modo realmente compreensivo, captando n\u00e3o apenas as palavras (linguagem verbal), mas tamb\u00e9m seus sentimentos, manifestados por gestos, postura e at\u00e9 olhares (linguagem n\u00e3o-verbal).<\/p>\n

Chamar a pessoa pelo nome, usar o tom e volume de voz similar ao do interlocutor e ser sempre muito educado s\u00e3o atitudes simples que ajudam a estabelecer maior intera\u00e7\u00e3o e proximidade.<\/p>\n

A t\u00e9cnica de escuta ativa permite:<\/p>\n