{"id":35760,"date":"2020-04-09T09:00:32","date_gmt":"2020-04-09T13:00:32","guid":{"rendered":"http:\/\/www.soluparts.com\/?p=35760"},"modified":"2021-01-06T13:12:00","modified_gmt":"2021-01-06T18:12:00","slug":"conheca-batna-o-metodo-de-negociacao-avancada-da-harvard","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/soluparts.com\/pt-br\/conheca-batna-o-metodo-de-negociacao-avancada-da-harvard\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a BATNA, o m\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada da Harvard"},"content":{"rendered":"

Responda r\u00e1pido: quantas vezes voc\u00ea deixou uma reuni\u00e3o com um cliente ou fornecedor com a sensa\u00e7\u00e3o de que o acordo obtido n\u00e3o foi o ideal para o seu neg\u00f3cio? Se isso aconteceu mais vezes do que voc\u00ea gostaria de admitir, chegou a hora de conhecer o BATNA, m\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada desenvolvido pela Harvard Business School<\/a><\/span><\/strong> <\/span>que vai mudar esse panorama. Saiba mais!<\/p>\n

Afinal, o que \u00e9 o BATNA?<\/strong><\/h2>\n

Desenvolvido pelos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury, o m\u00e9todo BATNA foi descrito pela primeira vez no best seller “Como Chegar ao Sim”, lan\u00e7ado em 1981 e considerado por executivos de todo o mundo como um dos mais importantes guias de negocia\u00e7\u00e3o do ambiente corporativo.<\/p>\n

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)\u00a0– ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado -, em linhas gerais define o seu \u201cplano B\u201d, ou o que precisa ser feito para contornar uma situa\u00e7\u00e3o desfavor\u00e1vel e chegar\u00a0<\/span>ao melhor resultado poss\u00edvel, se n\u00e3o houver chances de alcan\u00e7ar o acordo inicialmente imaginado para a\u00a0negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por que \u00e9 importante ter um BATNA bem definido?<\/strong><\/h2>\n

Chegar para uma negocia\u00e7\u00e3o com um cliente ou fornecedor sem uma no\u00e7\u00e3o clara do seu BATNA pode trazer s\u00e9rios preju\u00edzos ao seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

Isso porque desconhecer essa t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada aumenta exponencialmente as chances de que voc\u00ea exponha a empresa a um risco financeiro desnecess\u00e1rio, seja rejeitando um acordo que deveria ter sido aceito ou, ao contr\u00e1rio, assinando um contrato que deveria ter sido rejeitado por conta da ansiedade em\u00a0fechar\u00a0neg\u00f3cio.<\/p>\n

Para evitar que isso aconte\u00e7a, \u00e9 fundamental chegar \u00e0 mesa de reuni\u00e3o com uma vis\u00e3o bem definida n\u00e3o s\u00f3 de suas aspira\u00e7\u00f5es no que diz respeito aos resultados do objeto da negocia\u00e7\u00e3o \u2014 ou seja, aquilo que considera seu melhor resultado \u2014 , como tamb\u00e9m do limite de concess\u00f5es que poder\u00e1 fazer e, acima do qual, voc\u00ea precisar\u00e1 rejeitar\u00a0uma oferta.<\/p>\n

Negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada: como avaliar o meu BATNA?<\/strong><\/h2>\n

A defini\u00e7\u00e3o do BATNA do seu neg\u00f3cio passa por 3\u00a0etapas fundamentais, a saber:<\/p>\n

1. Avalie suas op\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n

Re\u00fana sua equipe, avalie a situa\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 negociada e pense em todos os cen\u00e1rios poss\u00edveis: quais pontos ser\u00e3o facilmente negociados, quais itens poder\u00e3o gerar impasse, quais aqueles que dificilmente ser\u00e3o aceitos pelo outro lado?<\/p>\n

Depois construa as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es, pois \u00e9 importante ter uma no\u00e7\u00e3o clara de suas alternativas para al\u00e9m do inicialmente pensado.<\/p>\n

Fazer uma avalia\u00e7\u00e3o honesta das op\u00e7\u00f5es poss\u00edveis caso n\u00e3o consiga atingir os termos esperados, al\u00e9m de retirar uma enorme press\u00e3o daquele momento,\u00a0evita que voc\u00ea tome decis\u00f5es com bases emocionais<\/span> e que podem representar solu\u00e7\u00f5es pouco vantajosas para o seu neg\u00f3cio. [link para artigo Usando a emo\u00e7\u00e3o para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o ap\u00f3s publica\u00e7\u00e3o]<\/p>\n

2. Estabele\u00e7a o seu BATNA<\/strong><\/h3>\n

Com as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis em mente, \u00e9 poss\u00edvel estabelecer seu BATNA, ou seja, aquela que seria sua melhor op\u00e7\u00e3o caso n\u00e3o seja fact\u00edvel obter a\u00a0performance inicialmente esperada.<\/span><\/p>\n

Na hora de estabelecer o seu BATNA, \u00e9 importante considerar tamb\u00e9m o outro lado da negocia\u00e7\u00e3o e pensar no BATNA do seu interlocutor. Em outras palavras, voc\u00ea pode se perguntar se, caso o cliente ou fornecedor n\u00e3o feche o contrato com voc\u00ea, qual seria a melhor op\u00e7\u00e3o dele?<\/p>\n

Obviamente, \u00e9 importante n\u00e3o responder a essa pergunta com base em \u201cachismos\u201d sobre o outro lado. Uma das premissas fundamentais desta\u00a0t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada \u00e9 fazer uma pesquisa aprofundada sobre o seu interlocutor e o cen\u00e1rio em que ele est\u00e1 inserido, para que o seu BATNA possa ser estabelecido sobre bases mais seguras.<\/p>\n

Dica: Al\u00e9m de informa\u00e7\u00f5es sobre o interlocutor, \u00e9 essencial a atualiza\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o ao mercado global. Por isso, indicamos 3 leituras importantes sobre o tema:<\/p>\n

1. Como a Slowbalisation <\/em>afeta a cadeia se suprimentos<\/a><\/span><\/span>
\n2. A segunda onda Ind\u00fastria 4.0<\/a><\/span><\/span>
\n3. Incoterms 2020<\/a><\/span><\/span>\u00a0– para compradores<\/strong><\/p>\n

3. Calcule o seu valor de reserva<\/strong><\/h3>\n

Com o BATNA estabelecido, voc\u00ea poder\u00e1 tamb\u00e9m definir o seu valor de reserva, ou seja, o limite em que a negocia\u00e7\u00e3o deixa de ser interessante para a sua empresa e que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel atravessar.<\/p>\n

Esse \u00e9 o\u00a0valor que define o deal breaker<\/em>, a quest\u00e3o (ou um conjunto de quest\u00f5es) que uma das partes de uma transa\u00e7\u00e3o considera essencial para seus interesses e, sendo assim, n\u00e3o pode ser abdicada. Esses\u00a0pontos, geralmente, s\u00e3o deixados para o final das discuss\u00f5es, quando outros itens j\u00e1 est\u00e3o avan\u00e7ados.<\/span><\/p>\n

Em palavras simples, voc\u00ea consegue estabelecer o momento exato em que \u00e9 preciso deixar a mesa de negocia\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que avan\u00e7ar significaria firmar um contrato desvantajoso para a sua empresa.<\/p>\n

\u00c9 importante entender, no entanto, que definir seu valor de reserva em uma negocia\u00e7\u00e3o \u00a0\u00e9 bem diferente de estabelecer um target<\/em>. Isso porque, como voc\u00ea j\u00e1 sabe, o primeiro corresponde ao valor m\u00ednimo aceit\u00e1vel para que aquele seja um neg\u00f3cio vi\u00e1vel, enquanto o segundo \u00e9 aquele valor que voc\u00ea est\u00e1 disposto a chegar para que a transa\u00e7\u00e3o\u00a0<\/span>seja considerada um sucesso.<\/p>\n

Gostou de entender melhor o que \u00e9 BATNA e como ele pode te ajudar a melhorar sua performance na negocia\u00e7\u00e3o com clientes e fornecedores? Ent\u00e3o aproveite para ler outros artigos sobre t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em nosso blog e saiba mais sobre o tema!<\/p>\n

Negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada: prepare-se para melhores resultados<\/strong><\/a><\/span><\/span>
\nSolucionando conflitos em negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/span><\/strong><\/p>\n

Ap\u00f3s a leitura, se quiser continuar a conversar sobre o assunto, estamos \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o<\/span><\/span><\/strong><\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

T\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada desenvolvida pela Harvard Business School pode aumentar a performance do seu neg\u00f3cio com dicas simples. Leia o artigo!<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":35752,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center 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