O nosso emocional influencia todos os aspectos da vida. Por\u00e9m, tanto no pessoal, quanto no profissional, manter as emo\u00e7\u00f5es e sentimentos controlados pode ser\u00a0um grande\u00a0desafio.<\/p>\n
Quando falamos no \u00e2mbito do trabalho, esse controle passa a ser fundamental para conseguirmos prosseguir na busca por uma carreira de sucesso e\u00a0em alguns setores\u00a0ele deve ser ainda maior. \u00c9 o caso, por exemplo, do departamento de compras<\/a><\/span><\/strong><\/span>, onde processos de negocia\u00e7\u00e3o <\/span>s\u00e3o comuns, exigindo\u00a0muito dos profissionais.<\/p>\n Neste artigo, traremos informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para usar a emo\u00e7\u00e3o de modo positivo, obtendo melhores resultados nas negocia\u00e7\u00f5es em geral. Confira!<\/p>\n At\u00e9 recentemente, a emo\u00e7\u00e3o era considerada um impedimento para alcan\u00e7ar acordos construtivos. Mas esse conceito est\u00e1 mudando e, agora, sugere-se que o controle da emo\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o pode trazer resultados positivos.<\/p>\n No livro Al\u00e9m da raz\u00e3o \u2013 A\u00a0for\u00e7a da emo\u00e7\u00e3o na solu\u00e7\u00e3o de conflitos<\/em>,\u00a0Daniel Shapiro e Roger Fisher\u00a0desenvolvem a ideia de que \u00e9 poss\u00edvel o negociador estimular emo\u00e7\u00f5es positivas e superar as negativas ao demonstrar apre\u00e7o e valorizar a afilia\u00e7\u00e3o, autonomia, status e a fun\u00e7\u00e3o do outro lado.<\/p>\n Para os autores, a\u00a0vantagem de conhecer e saber lidar com essas dimens\u00f5es emocionais \u00e9 que elas podem ser exploradas com a finalidade de entender a expectativa de cada parte, ajudando a criar um ambiente de negocia\u00e7\u00e3o\u00a0mais positivo.<\/p>\n Como podemos notar, a negocia\u00e7\u00e3o depende muito da influ\u00eancia\u00a0de emo\u00e7\u00f5es. Isso porque o negociador de sucesso precisa ter bons recursos\u00a0de persuas\u00e3o e de orat\u00f3ria, mas tamb\u00e9m precisa ter a percep\u00e7\u00e3o e o controle de seus sentimentos.<\/p>\n Estudando princ\u00edpios de\u00a0negocia\u00e7\u00e3o, os pesquisadores\u00a0Norbert Schwarz<\/a><\/span><\/strong><\/span>, da Universidade de Michigan e\u00a0Gerald Clore<\/span><\/strong><\/span><\/a>\u00a0da Universidade de Virginia\u00a0 usaram o telefone para fazer perguntas sobre a satisfa\u00e7\u00e3o com a vida. Detalhe:\u00a0metade dos participantes responderam ao questionamento em um dia ensolarado e a outra em um dia de chuva.<\/p>\n Os participantes que foram contatados em um dia chuvoso demonstraram menos satisfa\u00e7\u00e3o com a vida do que os participantes que receberam as liga\u00e7\u00f5es em um dia ensolarado.\u00a0Mas quando os estudiosos iniciaram a conversa perguntando: \u201cComo\u00a0est\u00e1 o tempo a\u00ed?\u201d Participantes na condi\u00e7\u00e3o de chuva responderam\u00a0de forma t\u00e3o positiva como os que vivenciavam um dia ensolarado.<\/p>\n Por que isso aconteceu? Simples: ao reconhecer o mau tempo, os pesquisados desligaram o impacto da chuva ao avaliarem sua satisfa\u00e7\u00e3o com a vida.<\/p>\n O estudo demonstrou, portanto, que \u00e9 preciso desligar os gatilhos emocionais negativos antes das negocia\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n De maneira geral, todas as pessoas s\u00e3o capazes de controlar a forma como expressam\u00a0as emo\u00e7\u00f5es, mas existe uma\u00a0estrat\u00e9gia que auxilia\u00a0a tirar vantagem desse controle: controlar seus sentimentos!<\/strong>\u00a0Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel disfar\u00e7ar ou enfatizar\u00a0uma emo\u00e7\u00e3o, conforme necessidade e o momento.<\/p>\n Nesse aspecto, \u00e9 essencial o preparo antecipado para a negocia\u00e7\u00e3o. Por exemplo, <\/span>se\u00a0no caminho para a reuni\u00e3o houver um contratempo no tr\u00e2nsito ou se voc\u00ea entrar na sala e se deparar com um antigo desafeto, essas situa\u00e7\u00f5es t\u00eam que ser trabalhadas antes de come\u00e7ar a negociar – isso \u00e9, na pr\u00e1tica, desativar os gatilhos emocionais negativos!<\/p>\n Como fazer isso? Pe\u00e7a licen\u00e7a para ir ao banheiro e aproveite para trabalhar a respira\u00e7\u00e3o (inspirar e respirar profunda e pausadamente algumas vezes)<\/span>, fazer um r\u00e1pido relaxamento ou\u00a0medita\u00e7\u00e3o, ligar para\u00a0algu\u00e9m que tem a capacidade de te acalmar e dar confian\u00e7a, etc.<\/p>\n Agora, se voc\u00ea perceber que o outro lado tem emo\u00e7\u00f5es negativas relacionadas \u00e0<\/span>\u00a0negocia\u00e7\u00e3o, tente criar uma ponte com a fonte desses sentimentos. \u00c9\u00a0poss\u00edvel identificar essa rea\u00e7\u00e3o n\u00e3o positiva atrav\u00e9s do discurso do indiv\u00edduo, mas tamb\u00e9m da express\u00e3o corporal, como os exemplos dados pelos professores da FGV, Yann Duzert e Ana Tereza Sp\u00ednola, na \u00e1rea de Gest\u00e3o Empresarial: l\u00e1bios contra\u00eddos e\u00a0sobrancelhas abaixada e unidas (significa raiva),\u00a0ficar mexendo nas unhas ou na sobrancelha\u00a0em sinal de impaci\u00eancia.<\/p>\n Coloca\u00e7\u00f5es como “dia dif\u00edcil, n\u00e3o?” ou “como foi seu trajeto at\u00e9 aqui?”, al\u00e9m de criar empatia, podem ser o ponto de partida para minimizar a influ\u00eancia das emo\u00e7\u00f5es negativas durante as discuss\u00f5es.<\/p>\n A\u00a0professora assistente da Harvard Business School<\/a><\/span><\/strong><\/span>,\u00a0Alison Wood Brooks, explica alguns dos sentimentos que podem aparecer em uma mesa de negocia\u00e7\u00e3o: “A emo\u00e7\u00e3o mais comum de aparecer antes do in\u00edcio do processo ou durante os est\u00e1gios iniciais \u00e9 a ansiedade. Somos mais predispostos a demonstrar irrita\u00e7\u00e3o ou empolga\u00e7\u00e3o no calor das discuss\u00f5es. E decep\u00e7\u00e3o, tristeza ou pesar costumam aparecer especialmente\u00a0nos est\u00e1gios finais da negocia\u00e7\u00e3o.”<\/p>\n Todos esses sentimentos podem ser controlados e levados para um lado mais vantajoso durante o processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, conforme explica Alison, que\u00a0ensina negocia\u00e7\u00e3o em\u00a0cursos de MBA e de educa\u00e7\u00e3o executiva e \u00e9 membro do grupo de insights <\/em>comportamentais.<\/p>\n Segundo ela, uma estrat\u00e9gia \u00fatil para reduzir a ansiedade \u00e9 convidar um especialista externo para articular a negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, j\u00e1 que essas pessoas tem menos interesse pessoal no trabalho e podem demonstrar habilidades mais controladas.<\/p>\n A raiva pode aparecer pela\u00a0tend\u00eancia generalizada de ver as negocia\u00e7\u00f5es em termos competitivos, e n\u00e3o colaborativos. Mas, esse sentimento, conforme a professora, n\u00e3o \u00e9 de todo mal. Demonstrar irrita\u00e7\u00e3o, de forma controlada, pode fazer com que\u00a0as pessoas pare\u00e7am\u00a0mais fortes e\u00a0mais poderosas,\u00a0o que aumenta a sua autoconfian\u00e7a.<\/span><\/p>\n Mas se a\u00a0tens\u00e3o estiver exagerada, apertar o bot\u00e3o de pausa \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia<\/strong>. Ap\u00f3s acalmar os \u00e2nimos, a reuni\u00e3o poder\u00e1 ser retomada de modo mais produtivo.<\/p>\n Por\u00e9m, h\u00e1 uma linha que divide a irrita\u00e7\u00e3o da decep\u00e7\u00e3o. E essa\u00a0segunda emo\u00e7\u00e3o j\u00e1 pode ser mais prejudicial quando demonstrada na mesa de negocia\u00e7\u00e3o. Um dos fatores que podem causar decep\u00e7\u00e3o \u00e9 a velocidade muito r\u00e1pida do processo, fato que traz o sentimento de que se podia ter feito mais.\u00a0A forma mais \u00f3bvia para reduzir a probabilidade de decep\u00e7\u00e3o \u00e9 agir com calma e pondera\u00e7\u00e3o<\/strong> e, havendo d\u00favidas, fa\u00e7a perguntas pertinentes para ter a certeza que explorou todas as possibilidades poss\u00edveis.<\/p>\n J\u00e1 com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 alegria e empolga\u00e7\u00e3o, Alison fala que, em certas situa\u00e7\u00f5es, demonstrar esses sentimentos pode gerar decep\u00e7\u00e3o na outra parte. Os melhores negociadores fazem grandes acordos para si, mas fazem seus oponentes acreditarem que eles tamb\u00e9m fizeram um acordo fabuloso<\/strong>.<\/p>\n E assim chegamos \u00e0s duas \u00faltimas dicas sobre a emo\u00e7\u00e3o em negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n As emo\u00e7\u00f5es\u00a0s\u00e3o inerentes ao conflito e desempenham um papel positivo na tomada de decis\u00f5es, na criatividade e na constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos, como os que envolvem uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quer ter mais informa\u00e7\u00f5es\u00a0sobre t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada? Confira outros artigos que produzimos sobre o tema:<\/strong><\/p>\n Negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada: prepare-se para melhores resultados<\/a><\/strong><\/span><\/span> De modo geral, as pessoas podem controlar como expressam\u00a0as emo\u00e7\u00f5es. E existem estrat\u00e9gias que auxiliam a tirar vantagem desse controle durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":35715,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[860],"tags":[],"class_list":["post-35832","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pt-br-tecnicas-de-negociacao"],"acf":[],"yoast_head":"\nOs sentimentos na mesa de negocia\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\n
Controlando as emo\u00e7\u00f5es na negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n
\n
\nSolucionando conflitos em negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><\/span><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"