Entender a forma como nosso c\u00e9rebro funciona pode facilitar a maneira como negociamos ou transformar positivamente nossas intera\u00e7\u00f5es\u00a0com outras pessoas.<\/p>\n
O conceito de C\u00e9rebro Trino, desenvolvido na d\u00e9cada de 60, amplia nossos conhecimentos a respeito desse \u00f3rg\u00e3o, ainda t\u00e3o pouco compreendido, e oferece a oportunidade de desenvolvimento no ambiente de trabalho, inclusive para o profissional de compras – sempre envolvido com negocia\u00e7\u00f5es conectado com v\u00e1rios interlocutores diferentes.<\/p>\n
Modelo\u00a0formulado\u00a0pelo neurocirurgi\u00e3o\u00a0Paul D. MacLean<\/a><\/span>, o C\u00e9rebro Trino baseia-se na divis\u00e3o do c\u00e9rebro humano em tr\u00eas regi\u00f5es distintas, organizando-se em uma hierarquia baseada em sua\u00a0evolu\u00e7\u00e3o. S\u00e3o elas:<\/p>\n Como o pr\u00f3prio nome sugere, essa parte cerebral tamb\u00e9m \u00e9 encontrada em r\u00e9pteis e controla as fun\u00e7\u00f5es vitais do corpo, sendo respons\u00e1vel, tamb\u00e9m, por nossos instintos de sobreviv\u00eancia. Ele nos alerta, por exemplo,\u00a0sobre fun\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas como fome, frio, calor ou sede.<\/p>\n Localizado no tronco cerebral, no local onde a medula espinhal acessa o cr\u00e2nio, o c\u00e9rebro primitivo (ou inferior) rege nossos cinco sentimentos prim\u00e1rios:\u00a0raiva, tristeza, alegria, nojo e surpresa.<\/p>\n Em situa\u00e7\u00e3o de perigo\u00a0\u00e9 despertada a estrutura reptiliana, liberando\u00a0subst\u00e2ncias qu\u00edmicas para\u00a0agirmos instintivamente, em defesa de nossa\u00a0autopreserva\u00e7\u00e3o. Quando encostamos a m\u00e3o em uma panela quente, por exemplo, a rea\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica \u00e9 afast\u00e1-la imediatamente – agimos sem pensar, algo comum quando esse c\u00e9rebro\u00a0est\u00e1 no comando.<\/p>\n Mas, al\u00e9m dos impulsos primitivos, esse c\u00e9rebro\u00a0tamb\u00e9m est\u00e1 relacionado com h\u00e1bitos e mem\u00f3ria processual,\u00a0como entrar no carro e come\u00e7ar a dirigir automaticamente, sem precisar pensar em cada etapa que envolve essa a\u00e7\u00e3o. A repeti\u00e7\u00e3o leva ao reconhecimento de que a a\u00e7\u00e3o \u00e9 segura.<\/p>\n Sua localiza\u00e7\u00e3o \u00e9 exatamente acima do c\u00e9rebro reptiliano, ou seja, bem no meio do Sistema Nervoso Central. O c\u00e9rebro l\u00edmbico (ou m\u00e9dio) \u00e9 o centro de nossas emo\u00e7\u00f5es, mem\u00f3ria e motiva\u00e7\u00e3o<\/p>\n Ao ser ativado ele pode elevar o ritmo card\u00edaco, aumentar o consumo de oxig\u00eanio, preparando nosso corpo para lutar ou escapar de alguma situa\u00e7\u00e3o que entende ser perigosa. Tamb\u00e9m pode\u00a0desencadear estresse, um dos maiores problemas enfrentados no ambiente de trabalho –\u00a0seja presencial ou em home office<\/span><\/strong><\/a><\/span>.<\/p>\n Quando\u00a0recebemos uma mensagem perturbadora ou vemos uma not\u00edcia\u00a0chocante, por exemplo, o sistema l\u00edmbico \u00e9 acionado, levando a uma\u00a0experi\u00eancia emocional diante da ocorr\u00eancia.<\/p>\n Parte cerebral\u00a0mais jovem,\u00a0o c\u00e9rebro inteligente \u00e9 constitu\u00eddo pelo neoc\u00f3rtex, sendo respons\u00e1vel por todas as atividades conscientes de ordem superior: linguagem, racioc\u00ednio, imagina\u00e7\u00e3o, criatividade, pensamento abstrato, etc.<\/p>\n Localizado logo atr\u00e1s da testa, o c\u00e9rebro racional (ou superior) tamb\u00e9m concentra boa parte de nossa mem\u00f3ria biogr\u00e1fica e a autom\u00e1tica – essencial para que possamos conversar, escrever ou calcular, entre outras a\u00e7\u00f5es. Respondendo pela\u00a0percep\u00e7\u00e3o de tempo e de contexto, inibi\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es inadequadas, gera compreens\u00e3o e\u00a0empatia e, assim, rege a forma como conduzimos nossos relacionamentos interpessoais e nos permite viver em sociedade.<\/p>\n Ou seja, em qualquer situa\u00e7\u00e3o em que raciocinamos\u00a0o c\u00e9rebro inteligente \u00e9 ativado, sem envolver outras estruturas cerebrais. Um bom exemplo \u00e9 quando\u00a0precisamos enfrentar os\u00a0desafios profissionais<\/span><\/strong><\/a><\/span>, buscando as melhores solu\u00e7\u00f5es para cada situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n No entanto, \u00e9 importante frisar, o c\u00e9rebro racional pode ficar offline\u00a0em situa\u00e7\u00f5es de amea\u00e7a (real ou imagin\u00e1ria), dando lugar ao\u00a0sistema l\u00edmbico, o primeiro a responder quando o objetivo \u00e9 manter nossa seguran\u00e7a.<\/p>\n O conceito de C\u00e9rebro Trino pode ser utilizado para melhorar o desempenho do setor de compras porque, assim como \u00e9 poss\u00edvel desenvolver habilidades essenciais para o profissional atuar na era digital<\/span><\/span><\/strong><\/a>, tamb\u00e9m \u00e9 fact\u00edvel entender melhor o funcionamento desse sistema para melhorar a rotina de trabalho, bem como\u00a0obter uma\u00a0melhor negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Bem estudado e aplicado, ele pode tornar-se uma forma de autoconhecimento e ser usado para “mapear” melhor as pessoas com quem nos relacionamos – na vida pessoal e profissional -, inclusive no momento de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Como vimos, nosso c\u00e9rebro racional (ou inteligente) \u00e9 respons\u00e1vel\u00a0por governar racionalmente nosso comportamento, inibindo os impulsos primitivos de nosso c\u00e9rebro reptiliano sempre que eles surgirem e se mostrarem inadequados.<\/p>\n Se durante uma negocia\u00e7\u00e3o surge um sentimento primitivo, como a raiva, por exemplo, \u00e9 sinal de que o c\u00e9rebro reptiliano est\u00e1 no comando, dando vaz\u00e3o ao\u00a0lado irracional.<\/p>\n Vale lembrar que todos n\u00f3s carregamos\u00a0hist\u00f3ricos emocionais que podem ser despertados de forma n\u00e3o intencional por outra pessoa. Como a sensa\u00e7\u00e3o de tristeza ou alegria que vem \u00e0 tona, de modo inconsciente, por conta de um gesto ou perfume de algu\u00e9m presente na\u00a0reuni\u00e3o – ou seja, muitas vezes a sensa\u00e7\u00e3o despertada n\u00e3o foi premeditada.<\/p>\n Nesses momentos\u00a0o melhor caminho a seguir \u00e9 trabalhar essa sensa\u00e7\u00e3o de modo racional, buscando entender o porqu\u00ea dela ter surgido e\u00a0pensando no preju\u00edzo que ela poder\u00e1 oferecer,\u00a0caso n\u00e3o seja dominada. E, claro,\u00a0ela deve ser substitu\u00edda por um comportamento civilizado e positivo, proveniente do c\u00e9rebro racional.<\/p>\n Uma forma de conseguir esse efeito \u00e9 sair para beber um copo d’\u00e1gua ou pedir que a conversa seja adiada para outra ocasi\u00e3o – se houver condi\u00e7\u00f5es para o adiamento – e principalmente respirar fundo: essa a\u00e7\u00e3o oxigena mais o neoc\u00f3rtex ajudando em seu funcionamento.<\/p>\n Na verdade, sempre \u00e9 poss\u00edvel fazer uma escolha:\u00a0ceder aos impulsos e desejos primitivos do\u00a0c\u00e9rebro reptiliano ou\u00a0usar o c\u00e9rebro inteligente (ou racional) para control\u00e1-los, obtendo os\u00a0melhores resultados na vida pessoal e profissional, por mais\u00a0desafiador que seja o momento<\/strong><\/span><\/a><\/span>.<\/p>\n Os\u00a0tr\u00eas c\u00e9rebros distintos, que surgiram \u00e0 medida de nossa\u00a0evolu\u00e7\u00e3o e agora coexistem, n\u00e3o operam de forma independente: influenciam uns aos outros.\u00a0O equil\u00edbrio entre eles\u00a0permitir\u00e1\u00a0manter rela\u00e7\u00f5es harmoniosas,\u00a0regular impulsos e manter o comportamento adequado nas mais varias situa\u00e7\u00f5es – como o momento de uma importante negocia\u00e7\u00e3o do departamento de compras<\/span><\/strong><\/span><\/a>.<\/p>\n O conceito do C\u00e9rebro Trino vem se somar \u00e0 outras informa\u00e7\u00f5es que podem virar o jogo na hora de negociar\u00a0– uma tarefa\u00a0essencial para o setor de compras. E exatamente por ser t\u00e3o importante, sugerimos a leitura de nossa s\u00e9rie de conte\u00fados sobre negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Acesse e aprimore suas t\u00e9cnicas: Entender a forma como nosso c\u00e9rebro funciona pode facilitar a maneira como negociamos ou transformar positivamente nossas intera\u00e7\u00f5es\u00a0com outras pessoas. O conceito de C\u00e9rebro Trino, desenvolvido na d\u00e9cada de 60, amplia nossos conhecimentos a respeito desse \u00f3rg\u00e3o, ainda t\u00e3o pouco compreendido, e oferece a oportunidade de desenvolvimento no ambiente de trabalho, inclusive para o profissional […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":36324,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[860],"tags":[547,548,549,550,173,370,551],"class_list":["post-36263","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pt-br-tecnicas-de-negociacao","tag-carreira","tag-cerebro-limbico","tag-cerebro-racional","tag-cerebro-trino","tag-departamento-de-compras","tag-negociacao","tag-negociacoes-de-compras"],"acf":[],"yoast_head":"\n1. C\u00e9rebro Inferior ou Reptiliano<\/strong><\/h4>\n
2. C\u00e9rebro L\u00edmbico ou Emocional<\/strong><\/h4>\n
3. C\u00e9rebro Racional ou Inteligente<\/strong><\/h4>\n
C\u00e9rebro Trino pode melhorar as negocia\u00e7\u00f5es de compras<\/strong><\/h3>\n
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\nSolucionando conflitos em negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/strong><\/span><\/a>
\nUsando a emo\u00e7\u00e3o para uma melhor negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/span><\/strong><\/span>
\nConhe\u00e7a BATNA, o m\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada de Harvard<\/strong><\/span><\/a><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"