{"id":40756,"date":"2020-12-08T08:00:08","date_gmt":"2020-12-08T13:00:08","guid":{"rendered":"http:\/\/www.soluparts.com\/?p=40756"},"modified":"2021-01-06T13:10:49","modified_gmt":"2021-01-06T18:10:49","slug":"aspiracoes-em-negociacao-como-usa-las-no-dia-a-dia-da-area-de-compras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/soluparts.com\/pt-br\/aspiracoes-em-negociacao-como-usa-las-no-dia-a-dia-da-area-de-compras\/","title":{"rendered":"Aspira\u00e7\u00f5es em negocia\u00e7\u00e3o: como us\u00e1-las no dia a dia da \u00e1rea de compras"},"content":{"rendered":"
\n

Ao falar em t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o, uma das primeiras ideias que vem \u00e0 mente \u00e9 a metodologia BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), de fato, muito \u00fatil e defendida por professores da \u00e1rea – e tamb\u00e9m j\u00e1 abordada em <\/span>nosso blog<\/b><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Contudo, h\u00e1 uma etapa anterior ao uso dessa t\u00e9cnica \u2013 igualmente importante e com participa\u00e7\u00e3o fundamental para o resultado final de qualquer acordo: a de definir as <\/span>aspira\u00e7\u00f5es<\/b> de uma negocia\u00e7\u00e3o. Para te ajudar a saber mais sobre esse conceito e aplic\u00e1-lo no seu dia a dia, a <\/span>Soluparts<\/b> reuniu algumas informa\u00e7\u00f5es importantes.<\/span><\/p>\n

O que s\u00e3o aspira\u00e7\u00f5es na negocia\u00e7\u00e3o?<\/span><\/h2>\n

Em primeiro lugar, \u00e9 necess\u00e1rio lembrar que as aspira\u00e7\u00f5es consistem na etapa anterior \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o e s\u00e3o definidas a partir de um entendimento claro das necessidades de cada uma das partes (que podem ser redu\u00e7\u00e3o de custos, de tempo de entrega, entre outras).\u00a0<\/span><\/p>\n

Segundo Douglas Stone, professor de Harvard, em seu livro <\/span>\u201cDifficult Conversations: How to Discuss What Matters Most\u201d<\/span><\/a> este \u00e9 o primeiro est\u00e1gio para come\u00e7ar uma conversa, em que s\u00e3o identificados o valor de ganho, come\u00e7a-se a entender os principais interesses envolvidos na jogada e a desenvolver uma base de fatos para sustentar os argumentos.<\/span><\/p>\n

Traduzir isso em a\u00e7\u00f5es pode ser mais simples do que parece. De acordo com <\/span>Andrea Kupfer Schinaider, professora de Direito na Marquette University Law School e autora de diferentes livros e artigos no campo da negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel estabelecer tr\u00eas crit\u00e9rios essenciais para definir a aspira\u00e7\u00e3o antes de uma <\/span>negocia\u00e7\u00e3o<\/b><\/a>: objetividade, otimismo e legitimidade.\u00a0<\/span><\/p>\n

Objetividade<\/span><\/h3>\n

Este primeiro diz respeito a \u201ctraduzir\u201d desejos, muitas vezes expressos de forma vaga, em a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas. Objetivos claros, como fixar um pre\u00e7o determinado para compra de produtos ou pe\u00e7as, devem ser definidos antes de qualquer conversa\u00e7\u00e3o para obter melhores resultados.<\/span><\/p>\n

Otimismo\u00a0<\/span><\/h3>\n

O segundo ponto, <\/span>otimismo<\/b>, pode ser traduzido em: n\u00e3o tenha medo de ousar. Em uma <\/span>negocia\u00e7\u00e3o<\/b><\/a>, dificilmente voc\u00ea vai obter mais do que pediu inicialmente, logo, definir um argumento mais pr\u00f3ximo poss\u00edvel do que seria o resultado ideal \u00e9 sempre uma boa estrat\u00e9gia para ter resultados vencedores.<\/span><\/p>\n

Legitimidade<\/span><\/h3>\n

Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, as aspira\u00e7\u00f5es devem ser <\/span>leg\u00edtimas. <\/b>O que queremos dizer com isso \u00e9 que deve-se ter alguma raz\u00e3o justific\u00e1vel por tr\u00e1s do que est\u00e1 sendo pedido. Demandas que n\u00e3o est\u00e3o plenamente centradas num argumento plaus\u00edvel encorajam o negociador do outro lado a fazer contraofertas sem sentido ou muito distantes daquilo que foi pedido inicialmente.<\/span><\/p>\n

Aplicando essas t\u00e9cnicas na compra de materiais indiretos<\/span><\/h2>\n

Especialmente na compra de materiais indiretos, muitos desafios s\u00e3o colocados \u00e0 frente: as barreiras culturais, de idioma e at\u00e9 mesmo sobre como se chega a um acordo em diferentes regi\u00f5es do mundo. Por isso, em neg\u00f3cios internacionais, \u00e9 recomendado que voc\u00ea n\u00e3o conhe\u00e7a somente a pessoa com quem vai negociar, mas possa entender <\/span>o papel que ela desempenha<\/span><\/a> dentro daquele contexto.\u00a0<\/span><\/p>\n

Depois de conhecer esse cen\u00e1rio, \u00e9 necess\u00e1rio entender o processo organizacional em que cada profissional\u00a0 est\u00e1 inserido. Embora seja dif\u00edcil generalizar – e muitas pessoas demorem a se adaptar a eles -, esses processos tendem a assumir uma de v\u00e1rias formas, sendo elas: top down, consenso e constru\u00e7\u00e3o de coaliz\u00f5es em v\u00e1rios est\u00e1gios, segundo James K. Sebenius, economista americano e professor de administra\u00e7\u00e3o de empresas Gordon Donaldson na Harvard Business School.<\/span><\/p>\n

O primeiro diz respeito a identificar quem s\u00e3o as pessoas que tomam decis\u00f5es dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o, muito comum nos EUA; o segundo aborda situa\u00e7\u00f5es que requerem acordo entre os membros da equipe de negocia\u00e7\u00e3o do outro lado ou entre a empresa como um todo e at\u00e9 mesmo da empresa com governos; e o terceiro diz respeito a uma uni\u00e3o de for\u00e7as para tomar decis\u00f5es, como um \u201cgrupo vencedor\u201d.<\/span><\/p>\n

Depois de definir as aspira\u00e7\u00f5es, \u00e9 necess\u00e1rio saber como us\u00e1-las<\/span><\/h2>\n

De acordo com Bill McCouch, especialista com mais de 40 anos de experi\u00eancia no setor e SVP de Procurement Services na Corcentric, \u00e9 necess\u00e1rio adaptar o olhar ao realizar <\/span>compras de diferentes materiais fora do pa\u00eds<\/b><\/a> a partir de quatro t\u00f3picos:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Alavancagem: <\/b>Usar a intelig\u00eancia de mercado para avaliar <\/span>fornecedores<\/b><\/a> em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes. Saber usar as informa\u00e7\u00f5es de modo a conseguir negociar bem com eles, fazendo com que, por exemplo, consigam reduzir pre\u00e7os.<\/span>
    \n<\/span><\/b><\/li>\n
  2. Cronogramas: <\/b>lembre-se de que nem todas as negocia\u00e7\u00f5es ser\u00e3o simples e diretas, mas ganhar tempo \u00e9 fundamental. <\/span>Use lembretes e anota\u00e7\u00f5es<\/b><\/a> para checar como anda o processo de compra e em que p\u00e9 est\u00e3o as conversas com fornecedores. Outra maneira de fazer isso \u00e9 adotando softwares espec\u00edficos ao departamento de compras que podem te ajudar a controlar todos os seus processos ao mesmo tempo. <\/span>Veja aqui 10 Softwares para departamento de compras que voc\u00ea precisa conhecer<\/b>.<\/b>
    \n<\/span><\/a><\/b><\/li>\n
  3. Relacionamentos: <\/b>\u00c9 importante encontrar a atitude correta para <\/span>reagir com cada pessoa<\/b>.<\/span><\/a> \u00c9 poss\u00edvel ser formal ou mais amig\u00e1vel, desde que se consiga estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o clara e concisa durante todo o tempo.<\/span>
    \n<\/b><\/b><\/li>\n
  4. Jogar duro: <\/b>\u00c0s vezes, negocia\u00e7\u00f5es chegam a um ponto extremo em que a \u00fanica alternativa poss\u00edvel \u00e9 cancelar <\/span>contratos<\/b><\/a>. Isso deve ser feito como \u00faltimo recurso, mas pode ser usado tamb\u00e9m para desacreditar a proposta de valor de um fornecedor.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Quais s\u00e3o as pr\u00f3ximas etapas?<\/span><\/h2>\n

    Depois de definir as aspira\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel seguir para os outros quatro est\u00e1gios da negocia\u00e7\u00e3o: estabelecer as posi\u00e7\u00f5es iniciais de cada parte, ouvir e defender as justificativas, barganhar e resolver problemas e fechar o neg\u00f3cio para come\u00e7ar a implanta\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

    Conclus\u00e3o<\/span><\/h2>\n

    As aspira\u00e7\u00f5es s\u00e3o uma etapa importante de qualquer negocia\u00e7\u00e3o e devem ser definidas com base em tr\u00eas objetivos principais: objetividade, otimismo e legitimidade. Defini-las pode ajudar a obter resultados cada vez mais satisfat\u00f3rios \u2013 sempre, \u00e9 claro, dentro de limites fact\u00edveis e muito bem estabelecidos.<\/span><\/p>\n

    A compra de materiais indiretos envolve lidar com diferentes culturas e aspira\u00e7\u00f5es, al\u00e9m de t\u00e9cnicas diferenciadas para as negocia\u00e7\u00f5es. Com isso, ter aten\u00e7\u00e3o aos detalhes e saber usar as t\u00e9cnicas e informa\u00e7\u00f5es a seu favor s\u00e3o importantes diferenciais.<\/span><\/p>\n

    No blog da Soluparts voc\u00ea encontra uma trilha de aprendizagem para voc\u00ea desenvolver ainda mais suas t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o. <\/b>Clique aqui para ter acesso ao material<\/b>.<\/b>\u00a0<\/b><\/a><\/p>\n

    Outra sugest\u00e3o, \u00e9 contar com um parceiro especializado em negocia\u00e7\u00e3o para compras de materiais indiretos como a <\/b>Soluparts<\/b><\/a>. Nossa equipe multicultural, tem vasta experi\u00eancia em negocia\u00e7\u00e3o com fornecedores de diferentes culturas e localizados em mais de 40 pa\u00edses. <\/b>Experimente nossos servi\u00e7os<\/b>.<\/b> <\/a><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    A etapa de defini\u00e7\u00e3o de aspira\u00e7\u00f5es antecede a popular t\u00e9cnica BATNA e ajuda a trazer resultados mais satisfat\u00f3rios na hora da 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