Los conflictos pueden surgir durante una negociación y hay que encontrar los medios para resolverlos. Pero, ¿cuál es la mejor estrategia para lograr resultados positivos para las partes negociadoras? ¡acompaña este blog y averígualo!
Identificando las dificultades de la negociación
Podemos definir el conflicto como la falta de entendimiento entre dos (o más) partes, causando tensión al menos en una de las partes involucradas en el proceso de negociación.
Hay dos maneras de ver los conflictos cuando se trata de la negociación. La primera es pensar que es dañino y que las personas que lo producen están emocionalmente perturbadas. La otra forma es verlo como una oportunidad de trabajar para minimizar las pérdidas y maximizar las ganancias para todos.
Para los que quieren hacerlo bien en una negociación que implica opiniones diferentes, solamente es posible la segunda opinión sobre el tema. Pero antes de resolver un desacuerdo, es necesario saber si es afectivo o de perspectiva, enseño el profesor de negociación, Paulo A. Alves de Almeida (PUC/MG), que tiene entre sus alumnos a muchos profesionales del departamento de compras.
El Conflicto Afectivo implica incompatibilidad interpersonal entre los negociadores, lo que dificulta el intercambio de información y hace que la energía del entendimiento se dirija a resolver los problemas de las personas, en lugar de buscar soluciones para los negocios.
En el conflicto de perspectivas hay un desacuerdo de pensamiento entre los elementos que participan en la negociación, lo cual es natural, después de todo, cada individuo tiene sus propias ideas y percibe la realidad de una manera particular.
William Ury, creador de Escuela de Negociación de la Universidad de Harvard, a su vez, afirma que los conflictos son naturales y siempre existirán mas corresponde del negociador encontrar la forma de superarlos.
Pero el experto también dice que es un error creer que los buenos negociadores nacen listos. Para él, tener éxito en una negociación que implica un conflicto es algo que se aprende y el primer consejo es: antes de influenciar a alguien, debes influenciarte y dominarte a ti mismo.
Resolver conflictos en una negociación
Este es un punto esencial en una negociación: los participantes deben ser capaces de persuadir y modificar las ideas del otro. ¿Cómo se puede hacer esto? Sigue los consejos en el siguiente blogs – son muy útiles para los que trabajan en el departamento de compras.
1. Supera los conflictos interpersonal
Considerándose como oponentes, no hay posibilidad de diálogo y la negociación no avanzará. El negociador debe centrarse en resolver el trato, evitando que los sentimientos personales formen parte de la mesa de negociaciones.
El profesor de Harvard dice que un error clásico en la negociación es pensar que ser blando con la gente significa ser blando con el problema. O lo contrario: imaginar que un enfoque firme del problema requiere ser duro con la gente.
Según el experto, lo que hacen los negociadores exitosos es separar a las personas del tema tratado para que al mismo tiempo puedan estar tranquilos con las personas y mantenerse firmes sobre el problema.
Además, si notas que otros miembros del grupo tienen este tipo de desacuerdo, no puedes involucrarte en la situación o tomar partido. La mejor salida es valorar las opiniones, creando un espacio para que todos los miembros del grupo se expresen.
Cuando todos los participantes tienen la percepción de que sus opiniones han sido escuchadas de manera respetuosa, incluso sin ser adoptadas, existe un sentimiento de responsabilidad colectiva por las decisiones finales.
2. Encuentra puntos similares
Por muy diferente que sea la opinión de las personas que participan en las negociaciones, siempre habrá al menos un punto en común. Y tienes que identificarlo antes de que se camuflen por las diferencias.
Por lo tanto, el negociador debe encontrar los puntos similares de los dos lados e iniciar la conversación sobre este tema e introducir gradualmente los desacuerdos.
Otro punto importante es tomar la iniciativa en la negociación porque, según los expertos en la materia, quienes tienen esta actitud pueden tener un mayor control de la situación, aumentando las posibilidades de éxito – los que trabajan en el departamento de compras necesitan saber esto.
3. Saber como tratar los problemas
La preparación para situaciones incómodas puede ayudar al negociador a afrontarlas, cuando (y si) ocurren – en esos momentos, es esencial controlar la ansiedad y mantener el equilibrio.
Una forma de superar un conflicto es aplicar la técnica de escucha activa. También conocida como escucha empática o escucha reflexiva, consiste en escuchar y responder al otro de una manera verdaderamente comprensiva, captando no solamente las palabras (lenguaje verbal), sino también sus sentimientos, que se manifiestan a través de gestos, posturas e incluso miradas (lenguaje no verbal).
Llamar a la persona por su nombre, utilizar el tono y el volumen de la voz similar al del interlocutor y ser siempre muy cortés son actitudes simples que ayudan a establecer una mayor interacción y cercanía.
La técnica de escucha activa permite:
- Aumentar la confianza y el respeto mutuo;
- Liberar las emociones y reducir las tensiones;
- Anime a los participantes a revelar información;
- Crear un ambiente seguro para la resolución de problemas.
4. Actuar como mediador
En negociaciones complejas, la salida para la resolución de conflictos puede ser actuar como mediador. Este es uno de los conceptos enseñados en el curso de Negociación de Harvard por el profesor William Ury.
Lo que él llama la tercera parte es un negociador que, aunque tiene intereses en el asunto a resolver, se las arregla para abogar por los intereses de todos. Sin embargo, para que esto funcione el negociador debe tener la confianza de ambas partes, de lo contrario no podrá establecerse como mediador.
Una negociación bien llevada a cabo conduce a que se superen las dificultades, lo que permite a todos estar seguros al final de que han sido escuchados y de que la decisión fue la mejor posible para todas las partes.
Sin embargo, cabe señalar que solamente debe considerarse el resultado de la transacción, sino también la forma en que se llevó a cabo el proceso. Si en el curso de la transacción había un intercambio de concesiones entre las partes, se establece el equilibrio necesario para que todos se sintieran cómodos y salieran satisfechos del proceso y listos para futuras negociaciones basadas en el respeto mutuo.
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