Sea un maestro en las negociaciones: comprenda cada paso del proceso
Tener una habilidad de negociación bien desarrollada puede ser el gran diferenciador en una carrera exitosa, especialmente en el área de compras. Por eso, en el blog de Soluparts hemos desarrollado una serie de artículos para que usted mejore esta importante habilidad.
Comenzamos con consejos sobre cómo controlar tus emociones en una negociación, cómo superar los principales desafíos de una negociación internacional y explicando la técnica de Harvard BATNA. Puedes encontrar todo este contenido aquí.
En esta página, discutimos Aspiraciones en negociación, un paso que precede a la BATNA y ayuda a traer resultados más satisfactorios en la negociación, el paso ZOPA después de la BATNA, y la aplicación de la matriz DAFO para analizar sus proveedores y sus debilidades, aumentando sus posibilidades de cerrar tratos excelentes.
También hablamos sobre el proceso de negociación en su conjunto. Entender más claramente cuándo se debe aplicar cada técnica depende de una visión completa de los pasos que involucran todo el proceso. Siga leyendo nuestro contenido para obtener más información.
Cómo adoptar la matriz DAFO para negociaciones asertivas
2020 fue un año lleno de crisis e incertidumbres, por lo que no hay nada más justo que hacer lo mejor para estar más que preparado para lo que suceda en 2021. Con eso en mente, consulte nuestros consejos sobre cómo llevar al negociaciones la matriz de análisis DAFO, que te permite conocer en profundidad a tus proveedores, sus debilidades y la mejor manera de incrementar tus posibilidades de cerrar grandes negocios!
Esta técnica fue creada por el estadounidense Albert Humphrey entre las décadas de 1960 y 1970, cuando estaba desarrollando un proyecto de investigación para la Universidad de Stanford.
La matriz DAFO surgió de la necesidad de un análisis interno y externo de debilidades y oportunidades capaces de orientar la planificación y el desarrollo de las empresas, siendo una de las herramientas más utilizadas en el mundo empresarial. Pero la matriz también se puede utilizar para analizar a los competidores y en el caso de nuestro artículo, los proveedores con los que se mantendrán las conversaciones para cerrar contratos.
El análisis permite identificar las fortalezas a explotar para maximizar las oportunidades, así como encontrar vulnerabilidades que podrían comprometer su compra. El uso de la estrategia en la negociación contribuye a resultados asertivos y exitosos.
Todo buen negociador necesita estudiar, investigar, utilizar técnicas de persuasión y oratoria, pero eso por sí solo no es suficiente. También es importante descubrir y saber aprovechar las mejores oportunidades. Por ser una excelente herramienta estratégica, mostramos en este artículo, cómo es posible utilizar la matriz DAFO en las negociaciones.
Preparación del análisis DAFO para su negociación
En las negociaciones, hay fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de ambos lados.
Al hacer un análisis DAFO del proveedor con el que está tratando, podrá llevar a cabo la conversación con maestría y dirigir el acuerdo para satisfacer mejor sus necesidades como comprador, ya sea obteniendo el mejor precio, plazo de entrega u otros factores.
Daniel Stanton, conocido como “Mr. Supply Chain ”, autor de Supply Chain Management For Dummies y varios cursos populares de la cadena de suministro, dice que la gran ventaja de la matriz DAFO es que proporciona la base para analizar al proveedor. Es posible crear una estrategia de cadena de suministro enfocada y con visión de futuro, ayudando a fortalecer la oportunidad de inversión, examinando el mercado y, por lo tanto, trayendo más poder a la mesa de negociación.
Antes de enumerar todos los temas para comenzar su análisis DAFO, busque información sobre la empresa con la que pretende hacer negocios en fuentes seguras, como el portal de la empresa, sus redes sociales y noticias de los medios de comunicación de confianza en los que se citan. Muchos de ellos son evidentes, otros no tanto, y la investigación costará un poco más de tiempo. El proceso puede ser bastante desafiante, pero la información recopilada será su punto de partida para estructurar su matriz: según el país donde se encuentre el proveedor, las fuentes de información pueden cambiar.
El análisis DAFO es una metodología que evalúa: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Vea cómo estructurar el método para analizar a sus proveedores:
Fortalezas
¿Cuáles son los principales aspectos positivos y diferenciales del proveedor en cuestión frente a la competencia? ¿Qué fortalezas tiene el proveedor que pueden contribuir a su negocio? Enumere los principales atributos que responden a estas preguntas. Analice también la experiencia de la empresa y su fortaleza en el mercado.
Debilidades
¿Cuáles son las principales desventajas en relación a un acuerdo con este proveedor? Trate de comprender cuáles son las principales debilidades de su socio potencial y vea qué influencia tiene cada aspecto en sus objetivos. Este estudio le ayuda a prevenir problemas futuros.
El proveedor puede tener varias debilidades, como problemas logísticos que resultan en constantes retrasos en la entrega; problemas financieros, que pueden causar incumplimiento de contrato; problemas en el servicio al cliente, lo que dificulta el intercambio de piezas, por ejemplo.
En esta etapa también se pueden plantear muchos otros problemas: seguimiento de mercancías, fletes y tasas de depósito superiores al promedio y dificultades de comunicación deficientes. Así que pregúntese qué es una prioridad para su empresa en ese acuerdo, para que sepa cuándo la debilidad de un socio es un factor decisivo.
Una vez que se hayan planteado las debilidades, abordarlas en la mesa de negociaciones, cuestionando a su futuro socio sobre ellas. De esta forma, protege su empresa al tiempo que brinda la posibilidad de mejorar y fortalecer estos temas. Algunos proveedores tienen desventajas en comparación con otros, pero analice el escenario como un todo y si esta debilidad afecta de hecho su compra.
Oportunidades
Es importante analizar cuáles son las oportunidades que ofrece este proveedor. ¿Será una asociación estratégica? ¿Cuáles son los principales elementos del mercado que ofrecen una ventaja a su empresa: segmentos, servicios, productos, ofertas? Esta información te será de utilidad para que puedas beneficiarte de tu compra y lograr tus objetivos con el contrato.
Si se trata de un proveedor con una logística más rápida y que permite la consolidación o depósito de carga cerca de su empresa, puede ser interesante adquirir más unidades de ese material. Otra posibilidad en este caso es la inclusión de otras marcas en el contrato.
Para los contratos a largo plazo, es importante comprender cuánto ha invertido este socio en innovación y cómo será ventajoso y se sumará a sus compras en el mediano y largo plazo.
Si una de sus prioridades es asociarse con el proveedor, claramente es una oportunidad para una gran negociación. Así como la alta demanda de los productos desarrollados por la empresa. Estas oportunidades simplemente están ahí para aprovecharlas.
Amenazas
Descubra dónde se encuentran las fábricas y almacenes de este fabricante y analice las condiciones comerciales en esas ubicaciones. ¿Son accesibles o existe el riesgo de tener que pagar muchos impuestos para retirar la carga? ¿Su empresa contará con apoyo en relación a paradas de fabricación o crisis externas?
Utilice las amenazas enumeradas para protegerse y negociar a su favor, pero asegúrese antes de verificar cómo cada una puede afectar su compra. Pregunte si el proveedor puede mitigar todos los posibles riesgos de suministro. También tenga en cuenta los riesgos con los que puede lidiar y elabore un plan de contingencia.
Después del análisis, ¿cómo negociar?
El análisis DAFO es el paso inicial y esencial para optimizar cualquier comercio. Según el autor Ken Dooley, es posible identificar proveedores con otras perspectivas y definir qué camino es más efectivo, destacando ventajas, riesgos y barreras.
En el artículo sobre comercio avanzado, uno de los principales consejos es estudiar y prepararse para el comercio. Sin embargo, además de todo lo que ya se ha analizado, es importante saber escuchar a la otra parte y tener la mente abierta a nuevas posibilidades, sin estar atado a posibles limitaciones.
También es necesario saber utilizar la emoción a la hora de negociar. Aprenda a controlar las emociones y a negociar con facilidad de manera colaborativa, creativa, desafiante y constructiva. Vea también el artículo Trino Cerebro: mejorando las negociaciones de compras, que habla más sobre el tema.
Conclusión
Con un año de incertidumbre, fue necesario reinventarse varias veces, pero cuando es posible hacer planes y analizar todas las posibilidades, los caminos de negociación se vuelven más inteligentes. En este artículo, vimos que usar el análisis DAFO es una forma de ayudar a definir las mejores oportunidades de compra y elegir asociaciones a corto o largo plazo.
Para el uso de la técnica, no es necesario un software o algo sofisticado, una vez que esta metodología, creada hace más de 50 años para la planificación estratégica de empresas, puede contribuir al análisis de posibles proveedores y ser la base de acuerdos y contratos en cualquier escenario.
Es extremadamente importante para el comprador mirar cómo le va a la organización con quien pretende hacer negocios. Para que este análisis cumpla su función, es necesario definir inicialmente lo que se quiere visualizar. Tener prioridades de compra predefinidas y objetivo del contrato. Unificando los cuatro puntos analizados tendrás una lista de cuál es el mejor proveedor para una determinada compra.
En el blog de Soluparts puede encontrar una ruta de aprendizaje completa para que pueda desarrollar aún más sus técnicas comerciales. Haga clic aquí para acceder al material.
Aspiraciones en negociación: cómo utilizarlas a diario en el área de compras
Cuando se habla de técnicas de negociación, una de las primeras ideas que viene a la mente es la metodología BATNA (que, traducida del inglês, resume la frase Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), de hecho muy útil y defendida por profesores en la materia – y también ya descrita en nuestro blog.
Sin embargo, existe una etapa previa al uso de esta técnica, igualmente importante y con participación fundamental en el resultado final de cualquier acuerdo: la de definir las aspiraciones de una negociación. Para ayudarlo a aprender más sobre este concepto y aplicarlo en su vida diaria, Soluparts ha recopilado informaciones importantes.
¿Cuáles son las aspiraciones en la negociación?
En primer lugar, es necesario recordar que las aspiraciones son la etapa previa a la negociación y se definen con base en un claro entendimiento de las necesidades de cada una de las partes (que pueden ser reducción de costos, tiempo de entrega, entre otras).
Según Douglas Stone, profesor de Harvard, en su libro “Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most” esta es la primera etapa para iniciar una conversación, en la que se identifica el valor de la ganancia, se comienza a comprender los principales intereses involucrados y a desarrollar una base de hechos para apoyar los argumentos.
Traducir esto en acciones puede ser más simple de lo que parece. Según Andrea Kupfer Schinaider, profesora de derecho de la Facultad de Derecho de la Universidad de Marquette y autora de diferentes libros y artículos en el campo de la negociación, es posible establecer tres criterios esenciales para definir la aspiración antes de una negociación: objetividad, optimismo y legitimidad.
Objetividad
En primer lugar, se trata de “traducir” los deseos, a menudo expresados de forma vaga, en acciones prácticas. Se deben definir objetivos claros, como fijar un precio específico para la compra de productos o repuestos, antes de cualquier conversación para obtener mejores resultados.
Optimismo
El segundo punto, el optimismo, se puede traducir en: no tengas miedo de atreverte. En una negociación, difícilmente obtendrá más de lo que pidió inicialmente, por lo que definir un argumento lo más cercano posible a cuál sería el resultado ideal es siempre una buena estrategia para obtener resultados.
Legitimidad
Por último, pero no menos importante, las aspiraciones deben ser legítimas. Lo que queremos decir con eso es que debe haber alguna razón justificable detrás de lo que se pide. Las demandas que no están completamente enfocadas en un argumento plausible alientan al negociador del otro lado a hacer contraofertas que no tienen sentido o están muy distantes de lo que se solicitó inicialmente.
Cómo aplicar estas técnicas en la compra de materiales indirectos
Sobre todo en la compra de materiales indirectos, se plantean muchos retos: culturales, lingüísticos e incluso barreras para llegar a un acuerdo en diferentes regiones del mundo. Por eso, en los negocios internacionales, es recomendable que no solo conozcas a la persona con la que vas a negociar, sino que puedas entender el papel que juega dentro de ese contexto.
Así que conocer este escenario, es necesario comprender el proceso organizacional en el que se inserta cada profesional. Aunque es difícil generalizar, y muchas personas se toman su tiempo para adaptarse a ellos, estos procesos tienden a tomar una de varias formas, a saber: Top down, consenso y creación de coaliciones en varias etapas, según James K. Sebenius, economista estadounidense, y Gordon Donaldson, profesor de administración de empresas en Harvard Business School.
El primero se refiere a identificar quiénes son las personas que toman decisiones dentro de una organización, muy común en los Estados Unidos; el segundo aborda situaciones que requieren un acuerdo entre los miembros del equipo negociador del otro lado o entre la empresa en su conjunto e incluso la empresa con los gobiernos; y el tercero se refiere a la unión de fuerzas para tomar decisiones, como un “grupo ganador”.
Después de definir las aspiraciones, necesita saber cómo usarlas
Según Bill McCouch, especialista con más de 40 años de experiencia en el sector y vicepresidente sénior de Servicios de Adquisiciones de Corcentric, es necesario adecuar el punto de vista a la hora de realizar compras de diferentes materiales en el exterior a partir de cuatro temas:
- Apalancamiento: utilice la inteligencia de mercado para evaluar a los proveedores frente a los competidores. Saber utilizar la información para poder negociar bien con ellos, haciéndolos, por ejemplo, capaces de reducir precios.
- Plazos: recuerde que ni todas las negociaciones serán sencillas y directas, pero ahorrar tiempo es fundamental. Utilice recordatorios y notas para comprobar como va el proceso de compra y dónde están las conversaciones con los proveedores. Otra forma de hacerlo es adoptando un software específico para el departamento de compras que pueda ayudarte a controlar todos tus procesos al mismo tiempo. Vea aquí 10 softwares para el departamento de compras que necesita conocer.
- Relaciones: Es importante encontrar la actitud adecuada para reaccionar con cada persona. Es posible ser formal o más amigable, siempre y cuando se pueda establecer una comunicación clara y concisa en todo momento.
- Jugar duro: a veces las negociaciones llegan a un punto extremo en el que la única alternativa posible es cancelar los contratos. Esto debe hacerse como último recurso, pero también se puede utilizar para desacreditar la propuesta de valor de un proveedor.
¿Cuáles son los próximos pasos?
Una vez definidas las aspiraciones, es posible pasar a las otras cuatro etapas de la negociación: establecer las posiciones iniciales de cada parte, escuchar y defender las justificaciones, negociar y resolver problemas y cerrar el trato para iniciar la implementación.
Conclusión
Las aspiraciones son un paso importante en cualquier negociación y deben definirse basándose en tres objetivos principales: objetividad, optimismo y legitimidad. Definirlos puede ayudar a obtener resultados cada vez más satisfactorios, siempre dentro de límites factibles y bien establecidos.
La compra de materiales indirectos implica lidiar con diferentes culturas y aspiraciones, además de diferentes técnicas de negociación. Por lo tanto, prestar atención a los detalles y saber cómo utilizar las técnicas y la información a su favor son diferenciales importantes.
En el blog de Soluparts encontrará una ruta de aprendizaje para que pueda desarrollar aún más sus técnicas comerciales. Clic aquí para acceder al material.
Otra sugerencia es contar con un socio especializado en negociación de compras de materiales indirectos como Soluparts. Nuestro equipo multicultural tiene una amplia experiencia en la negociación con proveedores de diferentes culturas y ubicados en más de 40 países. Prueba nuestros servicios.
Conoce la técnica ZOPA, el siguiente paso de la BATNA de Harvard
Saber negociar es una habilidad esencial para construir una carrera exitosa. Aunque comúnmente se defiende como una habilidad “innata”, existen técnicas que pueden ayudar a mejorarla con el tiempo, haciendo que este proceso sea mucho más preciso y dinámico.
Aquí, en el blog de Soluparts, ya hablamos un poco sobre técnicas avanzadas de negociación e incluso sobre la técnica BATNA (si no lo has leído, puedes encontrar más en este link).
Pensando en profundizar estos conceptos tan necesarios para el profesional de primera línea del sector de compras, Soluparts hablará hoy de otra técnica, también ampliamente difundida, denominada técnica ZOPA (Zone Of Possible Agreement), que se puede interpretar como un siguiente paso a la técnica BATNA.
Por qué ZOPA es importante
No puede haber negociación sin que ambas partes encuentren una posible zona de acuerdo y, por supuesto, cuanto más grande sea la zona para ambas partes, más posibilidades hay de llegar a un terreno común.
A menudo, las personas pueden perder los buenos acuerdos porque no están dispuestas a hablar o insistir en las negociaciones con las partes que no están interesadas en llegar a un terreno común. Académicos como Taya R. Cohen (Universidad Carnegie Mellon), Geoffrey J. Leonardelli (Universidad de Toronto) y Leigh Thompson (Universidad Northwestern) han señalado estas trampas.
¿Por qué pasa esto? Según el profesor Max H. Bazerman, de la Universidad de Harvard, una de las razones de esto es de que muchas personas, al negociar, ven esa situación como una disputa en la que solo existen las opciones “ganar” y “perder”. Hay una dificultad concreta en ver los recursos que tiene cada lado como una posibilidad de movilidad, y no como activos permanentes e inmutables – lo llamado “Pie fijo de negociación”.
Es una idea errónea, ya que son raras las ocasiones en las que ambas partes no están dispuestas a ceder, o no pueden hacerlo, debido al tipo de negociación involucrada.
Cómo entender dónde está tu ZOPA
Según Roger Fischer, William Ury y Bruce Patton, de la Universidad de Harvard, conocer su área de posible acuerdo depende, primero, de un análisis de dónde está su BATNA, es decir, reconocer cuál es su límite para esa situación para evitar resultados extremadamente desfavorables. Después de eso, intentar identificar el BATNA del otro involucrado en la negociación también es una estrategia válida.
Durante el período de negociación, si ambos llegan a cierto punto donde no es posible encontrar un área que no invada el BATNA de otros, no hay acuerdo. A menudo, ambos se irán sin una alternativa de beneficio común. Aceptar algo que va más allá de su límite es llamado “la trampa del trato”.
Cómo encontrar su ZOPA
Según estudios de la Universidad de Harvard, puede encontrarlo a partir de cinco pasos esenciales:
1. Comprender que es necesario tener más que “habilidad” para cerrar un trato.
La suerte, para bien o para mal, tiene un papel aquí. Todo depende de con quién esté negociando: hay personas inflexibles y otras que están dispuestas a hacer un trato. Incluso si utiliza sus mejores tácticas de negociación, a veces eso no será suficiente para llegar a un acuerdo.
2. Conoce tus límites
De entrada, hay una clara ventaja en saber cuáles son tus límites, tanto para bien como para mal, ya que antes de salir de una negociación sin nada, es posible negociar algo que está dentro del área de interés que tiene a su lado. Más que eso, este conocimiento contribuye para que los negociadores puedan intentar de manera más incisiva que el lado contrario en la negociación alcance, al menos, su mínimo aceptable.
En el sector de compras, entender el límite de gasto o el tiempo máximo de entrega, por ejemplo, son puntos fundamentales para garantizar una negociación exitosa con los proveedores.
3. Comprender que la situación puede cambiar
La ZOPA no es estática durante el proceso de negociación: puede volverse más grande o más pequeña con el tiempo. Ser capaz de cambiar y seguir el rumbo de la negociación, buscando siempre un acuerdo favorable.
En la pandemia, más que nunca, se ha puesto a prueba la resiliencia y la adaptación. Saber ser maleable y trabajar con diferentes estructuras de costes, informar sobre imprevistos y otras cuestiones sin duda contribuye al éxito del profesional de compras.
4. Sepa que la ZOPA se puede medir
El uso de la persuasión y otras técnicas del diálogo puede ayudar a la otra parte a comprender cuál es su ZOPA y, de alguna manera, convencerlo de que acepte sus términos en una negociación. Conocer más sobre estas técnicas, sin duda, es algo indispensable para los negociadores.
5. La preparación importa, y mucho
Entrar en una negociación requiere mucha preparación para entender cuáles son los puntos principales involucrados allí, además de establecer límites claros sobre lo que realmente quieres lograr. A partir de ahí, es posible afrontar la situación con mayor claridad, yendo y viniendo con el otro lado de la negociación, estando atentos a encontrar un acuerdo satisfactorio.
A la hora de prepararnos, la actualización en relación con el mercado global es fundamental. La cultura juega un papel importante y, en un mundo cada vez más globalizado, es posible afrontar algunos de sus retos. ¿Qué tal si echas un vistazo a nuestros artículos sobre el tema? Cómo la slowbalization afecta la cadena de suministro y la segunda ola de la industria 4.0.
La técnica Zopa para profesionales de compras y cómo ir más allá
Para un profesional con necesidad de negociar todos los días, es importante poner límites a sus habilidades de mediación y, sobre todo, hasta dónde quiere llegar para asegurar un acuerdo satisfactorio.
Esto requiere tiempo y esfuerzo. Pero, además, es posible facilitar este trabajo contando con los socios adecuados, dispuestos a negociar eficazmente por usted, entendiendo su BATNA y colaborando para asegurar un acuerdo satisfactorio entre vendedores y compradores. Con eso en mente, Soluparts cuenta con diferentes opciones de compra para garantizar siempre el mejor costo-beneficio a sus clientes.
Logrolling
Además de estudiar la técnica ZOPA y desarrollar las habilidades de negociación – paciencia, persuasión, etc – Otra técnica que puede contribuir al éxito es el llamado Logrolling, es decir, una oportunidad de ganancia mutua en una negociación. Nuevamente, este no es un enfoque universal, sino algo que se puede utilizar en diferentes casos.
La técnica, descubierta a través de experimentos del Prof. El Dr. Roman Trötschel, de la Universidad de Lüneburg, Alemania, es efectiva para resolver impasses parciales, es decir, cuando ambas partes logran encontrar la ZOPA para diferentes puntos, pero tienen criterios que les impiden alcanzarla por completo.
En estos casos, el docente evaluó que es posible resolver situaciones a partir de la comprensión de la experiencia del otro y lo que más valora. Por lo tanto, al identificar la máxima prioridad del otro y comprobar si está dispuesto a ceder a su máxima prioridad, ambos pueden llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.
Conclusión
Negociar puede parecer un arte, pero en realidad es un conjunto de técnicas que se van perfeccionando con el tiempo. La preparación es esencial, conocer las habilidades también, pero lo más importante es comprender que los factores externos pueden, y deben, influir en el resultado final, sin tener un amplio control sobre ellos.
Reducir la ansiedad y utilizar otras emociones a su favor son puntos clave para trabajar hacia el éxito de cualquier negociación. Incluso en un día ajetreado, es posible establecer un conjunto de principios consistente y firme, capaz de ayudar en el sector de compras, tanto para las negociaciones dentro de la empresa, como puestos y salarios, como fuera de ella, en la compra de materiales indirectos.
Para continuar mejorando sus técnicas comerciales, ¡asegúrese de seguir el blog de Soluparts!
Las principales etapas de una negociación: consejos para prepararse para los desafíos
Negociar es un paso fundamental para obtener buenos resultados. Para mejorar esta habilidad, ya hemos cubierto algunos aspectos aquí, como las técnicas BATNA y ZOPA. Entender con mayor claridad en qué etapas se aplican depende de una visión completa de las etapas que involucran el proceso de negociación.
Según el artículo “Management Study Guide“, es posible identificar los componentes dentro de una negociación de la siguiente manera:
- Intereses: es decir, durante la parte de preparación y planificación, identificar cuáles son los puntos principales que intervienen en una negociación, cuánto tiempo estás dispuesto a negociar, qué si es negociable y qué no, etc. Encontrar toda la información posible para llevar a la mesa de negociación es un diferencial importante para obtener buenos resultados.
- Punto de resistencia: en general, define hasta dónde se puede llegar, cuál es el punto máximo de flexibilidad para una negociación. También llamado “ground rules”, el mínimo aceptable como resultado.
- Posibles alternativas: aquí está la técnica BATNA. Establecer cuáles son las mejores habilidades y activos para comerciar es clave para explorar la flexibilidad del comercio.
- Punto ideal: definir cuál es el mejor resultado posible que puede traer la negociación.
- Zona de acuerdo: también conocida como técnica ZOPA, es decir, justificar los puntos defendidos y tratar de negociar desde ellos.
- Punto de acuerdo: establecer y verificar los criterios para el acuerdo a realizar, luego de la negociación.
Es importante recordar que la falta de estos procedimientos puede traer resultados desfavorables a un lado. Diferentes factores pueden influir en esta decisión: emociones, resistencias excesivas y falta de capacidad de cambio, falta de voluntad para llegar a un acuerdo y ceder. Explicaremos este punto a continuación.
Los principales desafíos de una negociación
Según el Management Study Guide, algunos de los principales retos de una negociación son:
1. Falta de empatía para comprender el “otro lado” y sus aspiraciones
Es casi imposible que, en una negociación, ambas partes estén dispuestas a ceder por completo a los intereses de la otra. Esto genera la disputa y el poder de ganga explorado durante la negociación y, para hacer el mejor uso de ellos, se requiere conocimiento.
Una parte se puede obtener de soft skills y la otra parte, por supuesto, depende de las habilidades fundamentales para negociar. Por otro lado, si no hay ninguna disposición para renunciar a una de las partes, no se puede llegar a un acuerdo.
En Soluparts, enseñamos algunas de estas habilidades en publicaciones de blogs anteriores. Puede consultarlos aquí: 4 habilidades esenciales para una carrera exitosa
2. Falta de tiempo
La ansiedad por llegar pronto a un acuerdo puede obstaculizar el curso de las negociaciones. Por supuesto, muchas veces, el plazo para una negociación -o una compra, por ejemplo- no depende exclusivamente de una sola persona, pero saber explotarlo al máximo puede ser una ventaja fundamental para obtener ganancias significativas.
Saber gestionar el departamento de compras es un punto fundamental para entender cómo esto puede ser posible en la compra de materiales indirectos. Y si la cantidad de tiempo disponible aún no es suficiente, parceros como Soluparts pueden ayudar.
3. Falta de preparación
Ya sea por falta de experiencia, investigación o empatía, la falta de preparación es un obstáculo en las negociaciones. Combatirlo depende de diferentes factores, y sin duda la experiencia juega un papel fundamental en esto.
Ya hemos hablado mucho de las soft skills necesarias para una negociación, pero si los profesionales tienen dificultad en las hard skills, estar familiarizado con la digitalización de procesos puede ser un punto fundamental. Hablamos un poco más de eso aquí.
4. Falta de paciencia
El cansancio, las negociaciones demasiado extensas o factores distintos al trabajo pueden llevar a la falta de paciencia para cerrar un trato, lo que puede llevar a los profesionales a perder excelentes oportunidades. Ser capaz de ver el proceso de negociación con claridad puede traer beneficios mutuos, incluso en tiempos de incertidumbre.
El desafío adicional de los profesionales de compras de materiales indirectos
Además de todas estas barreras comúnmente citadas, los profesionales que se ocupan de la compra de materiales indirectos a menudo tienen que lidiar con barreras culturales. Es un tema complejo, pero sobre el que es posible tener algunas pistas, a partir de los estudios realizados por el profesor James K. Sebenius, de la Universidad de Harvard.
En su estudio, el profesor dice que dejar de lado la arrogancia y estudiar verdaderamente la cultura y la manera que las personas hacen negocios en diferentes lugares es un excelente primer paso para una negociación exitosa.
Para probar su tesis, el profesor cita el ejemplo del intento de Pirelli de adquirir Continental Gummiwerke. En ese momento, la compañía italiana reclamó el control de la mayoría de las acciones de Continental y recibió el apoyo tácito de Deutsche Bank y el apoyo de Gerhard Schröder, entonces primer ministro de Baja Sajonia, donde tiene su sede Continental.
Vale la pena recordar que, en una transacción en los Estados Unidos, tener suficiente capital neto puede permitir que una empresa controle la compañía que se quiere adquirir, pero en Alemania, la gobernanza es totalmente diferente: este es solo un paso para que el negocio esté completamente cerrado. .
Al no llevar a cabo el proceso por completo, Pirelli no pudo completar la transacción y su derrota costó casi 500 millones de dólares. El caso, por sí mismo, ya revela la necesidad de tomarse en serio los factores culturales. Pero más que eso, es necesario tomarse en serio las estructuras que componen cada sociedad, incluidas las informales. Países como Japón dependen casi por completo de estas estructuras para cerrar acuerdos.
Resolver este problema requiere un enfoque resumido en temas, así como una negociación común. Según el profesor, algunos de los imprescindibles a considerar son:
Identificar a los verdaderos tomadores de decisiones
Vaya directamente al tomador de decisiones, ya que la burocracia y otros factores a menudo pueden evitar que los líderes menores alcancen el potencial esperado de una negociación. Acudir directamente a quien toma las decisiones puede facilitar este proceso y brindarle una mejor oportunidad de asegurarse de que se haga el trato.
Invierta en consenso
Esto puede tomar múltiples formas y ser una estrategia en diferentes países. En Asia, donde es más común, es fundamental invertir en diferentes líderes para que juntos formen el consenso necesario para la negociación. Este es el extremo opuesto de ir directamente a los tomadores de decisiones, pero puede ser efectivo en diferentes casos, sabiendo negociar con diferentes agentes al mismo tiempo. Esto lleva tiempo, pero puede traer resultados significativos para empresas de diferentes países.
Conclusión
Identificar las principales etapas de la negociación puede aportar beneficios a los profesionales en todos los ámbitos. Saber más sobre cada uno depende del tiempo, el esfuerzo y la experiencia, pero no existe una única forma correcta de empezar a aprender más sobre ellos.
Si necesita ayuda, Soluparts tiene una amplia experiencia en la negociación, con proveedores en diferentes países. Trabajamos para garantizar el mejor costo-beneficio a nuestros clientes, de manera continua y constante.
¡Prueba nuestros servicios enviando una solicitud de cotización hoy!
