O conceito de cérebro trino oferece elementos para termos melhor controle de nossos sentimentos, usando-os em benefício de negociações - tão comuns em compras.

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Cérebro Trino: melhorando as negociações em compras

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Entender a forma como nosso cérebro funciona pode facilitar a maneira como negociamos ou transformar positivamente nossas interações com outras pessoas.

O conceito de Cérebro Trino, desenvolvido na década de 60, amplia nossos conhecimentos a respeito desse órgão, ainda tão pouco compreendido, e oferece a oportunidade de desenvolvimento no ambiente de trabalho, inclusive para o profissional de compras – sempre envolvido com negociações conectado com vários interlocutores diferentes.

Afinal, o que é Cérebro Trino?

Modelo formulado pelo neurocirurgião Paul D. MacLean, o Cérebro Trino baseia-se na divisão do cérebro humano em três regiões distintas, organizando-se em uma hierarquia baseada em sua evolução. São elas:

1. Cérebro Inferior ou Reptiliano

Como o próprio nome sugere, essa parte cerebral também é encontrada em répteis e controla as funções vitais do corpo, sendo responsável, também, por nossos instintos de sobrevivência. Ele nos alerta, por exemplo, sobre funções básicas como fome, frio, calor ou sede.

Localizado no tronco cerebral, no local onde a medula espinhal acessa o crânio, o cérebro primitivo (ou inferior) rege nossos cinco sentimentos primários: raiva, tristeza, alegria, nojo e surpresa.

Em situação de perigo é despertada a estrutura reptiliana, liberando substâncias químicas para agirmos instintivamente, em defesa de nossa autopreservação. Quando encostamos a mão em uma panela quente, por exemplo, a reação automática é afastá-la imediatamente – agimos sem pensar, algo comum quando esse cérebro está no comando.

Mas, além dos impulsos primitivos, esse cérebro também está relacionado com hábitos e memória processual, como entrar no carro e começar a dirigir automaticamente, sem precisar pensar em cada etapa que envolve essa ação. A repetição leva ao reconhecimento de que a ação é segura.

2. Cérebro Límbico ou Emocional

Sua localização é exatamente acima do cérebro reptiliano, ou seja, bem no meio do Sistema Nervoso Central. O cérebro límbico (ou médio) é o centro de nossas emoções, memória e motivação

Ao ser ativado ele pode elevar o ritmo cardíaco, aumentar o consumo de oxigênio, preparando nosso corpo para lutar ou escapar de alguma situação que entende ser perigosa. Também pode desencadear estresse, um dos maiores problemas enfrentados no ambiente de trabalho – seja presencial ou em home office.

Quando recebemos uma mensagem perturbadora ou vemos uma notícia chocante, por exemplo, o sistema límbico é acionado, levando a uma experiência emocional diante da ocorrência.

3. Cérebro Racional ou Inteligente

Parte cerebral mais jovem, o cérebro inteligente é constituído pelo neocórtex, sendo responsável por todas as atividades conscientes de ordem superior: linguagem, raciocínio, imaginação, criatividade, pensamento abstrato, etc.

Localizado logo atrás da testa, o cérebro racional (ou superior) também concentra boa parte de nossa memória biográfica e a automática – essencial para que possamos conversar, escrever ou calcular, entre outras ações. Respondendo pela percepção de tempo e de contexto, inibição de ações inadequadas, gera compreensão e empatia e, assim, rege a forma como conduzimos nossos relacionamentos interpessoais e nos permite viver em sociedade.

Ou seja, em qualquer situação em que raciocinamos o cérebro inteligente é ativado, sem envolver outras estruturas cerebrais. Um bom exemplo é quando precisamos enfrentar os desafios profissionais, buscando as melhores soluções para cada situação.

No entanto, é importante frisar, o cérebro racional pode ficar offline em situações de ameaça (real ou imaginária), dando lugar ao sistema límbico, o primeiro a responder quando o objetivo é manter nossa segurança.

Cérebro Trino pode melhorar as negociações de compras

O conceito de Cérebro Trino pode ser utilizado para melhorar o desempenho do setor de compras porque, assim como é possível desenvolver habilidades essenciais para o profissional atuar na era digital, também é factível entender melhor o funcionamento desse sistema para melhorar a rotina de trabalho, bem como obter uma melhor negociação.

Bem estudado e aplicado, ele pode tornar-se uma forma de autoconhecimento e ser usado para “mapear” melhor as pessoas com quem nos relacionamos – na vida pessoal e profissional -, inclusive no momento de negociação.

Como vimos, nosso cérebro racional (ou inteligente) é responsável por governar racionalmente nosso comportamento, inibindo os impulsos primitivos de nosso cérebro reptiliano sempre que eles surgirem e se mostrarem inadequados.

Se durante uma negociação surge um sentimento primitivo, como a raiva, por exemplo, é sinal de que o cérebro reptiliano está no comando, dando vazão ao lado irracional.

Vale lembrar que todos nós carregamos históricos emocionais que podem ser despertados de forma não intencional por outra pessoa. Como a sensação de tristeza ou alegria que vem à tona, de modo inconsciente, por conta de um gesto ou perfume de alguém presente na reunião – ou seja, muitas vezes a sensação despertada não foi premeditada.

Nesses momentos o melhor caminho a seguir é trabalhar essa sensação de modo racional, buscando entender o porquê dela ter surgido e pensando no prejuízo que ela poderá oferecer, caso não seja dominada. E, claro, ela deve ser substituída por um comportamento civilizado e positivo, proveniente do cérebro racional.

Uma forma de conseguir esse efeito é sair para beber um copo d’água ou pedir que a conversa seja adiada para outra ocasião – se houver condições para o adiamento – e principalmente respirar fundo: essa ação oxigena mais o neocórtex ajudando em seu funcionamento.

Na verdade, sempre é possível fazer uma escolha: ceder aos impulsos e desejos primitivos do cérebro reptiliano ou usar o cérebro inteligente (ou racional) para controlá-los, obtendo os melhores resultados na vida pessoal e profissional, por mais desafiador que seja o momento.

Os três cérebros distintos, que surgiram à medida de nossa evolução e agora coexistem, não operam de forma independente: influenciam uns aos outros. O equilíbrio entre eles permitirá manter relações harmoniosas, regular impulsos e manter o comportamento adequado nas mais varias situações – como o momento de uma importante negociação do departamento de compras.

O conceito do Cérebro Trino vem se somar à outras informações que podem virar o jogo na hora de negociar – uma tarefa essencial para o setor de compras. E exatamente por ser tão importante, sugerimos a leitura de nossa série de conteúdos sobre negociação.

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