Técnica de negociação avançada desenvolvida pela Harvard Business School pode aumentar a performance do seu negócio com dicas simples. Leia o artigo e como entenda!

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Conheça BATNA, o método de negociação avançada da Harvard

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Responda rápido: quantas vezes você deixou uma reunião com um cliente ou fornecedor com a sensação de que o acordo obtido não foi o ideal para o seu negócio? Se isso aconteceu mais vezes do que você gostaria de admitir, chegou a hora de conhecer o BATNA, método de negociação avançada desenvolvido pela Harvard Business School que vai mudar esse panorama. Saiba mais!

Afinal, o que é o BATNA?

Desenvolvido pelos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury, o método BATNA foi descrito pela primeira vez no best seller “Como Chegar ao Sim”, lançado em 1981 e considerado por executivos de todo o mundo como um dos mais importantes guias de negociação do ambiente corporativo.

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado -, em linhas gerais define o seu “plano B”, ou o que precisa ser feito para contornar uma situação desfavorável e chegar ao melhor resultado possível, se não houver chances de alcançar o acordo inicialmente imaginado para a negociação.

Por que é importante ter um BATNA bem definido?

Chegar para uma negociação com um cliente ou fornecedor sem uma noção clara do seu BATNA pode trazer sérios prejuízos ao seu negócio.

Isso porque desconhecer essa técnica de negociação avançada aumenta exponencialmente as chances de que você exponha a empresa a um risco financeiro desnecessário, seja rejeitando um acordo que deveria ter sido aceito ou, ao contrário, assinando um contrato que deveria ter sido rejeitado por conta da ansiedade em fechar negócio.

Para evitar que isso aconteça, é fundamental chegar à mesa de reunião com uma visão bem definida não só de suas aspirações no que diz respeito aos resultados do objeto da negociação — ou seja, aquilo que considera seu melhor resultado — , como também do limite de concessões que poderá fazer e, acima do qual, você precisará rejeitar uma oferta.

Negociação avançada: como avaliar o meu BATNA?

A definição do BATNA do seu negócio passa por 3 etapas fundamentais, a saber:

1. Avalie suas opções

Reúna sua equipe, avalie a situação que será negociada e pense em todos os cenários possíveis: quais pontos serão facilmente negociados, quais itens poderão gerar impasse, quais aqueles que dificilmente serão aceitos pelo outro lado?

Depois construa as possíveis soluções, pois é importante ter uma noção clara de suas alternativas para além do inicialmente pensado.

Fazer uma avaliação honesta das opções possíveis caso não consiga atingir os termos esperados, além de retirar uma enorme pressão daquele momento, evita que você tome decisões com bases emocionais e que podem representar soluções pouco vantajosas para o seu negócio. [link para artigo Usando a emoção para uma melhor negociação após publicação]

2. Estabeleça o seu BATNA

Com as opções disponíveis em mente, é possível estabelecer seu BATNA, ou seja, aquela que seria sua melhor opção caso não seja factível obter a performance inicialmente esperada.

Na hora de estabelecer o seu BATNA, é importante considerar também o outro lado da negociação e pensar no BATNA do seu interlocutor. Em outras palavras, você pode se perguntar se, caso o cliente ou fornecedor não feche o contrato com você, qual seria a melhor opção dele?

Obviamente, é importante não responder a essa pergunta com base em “achismos” sobre o outro lado. Uma das premissas fundamentais desta técnica de negociação avançada é fazer uma pesquisa aprofundada sobre o seu interlocutor e o cenário em que ele está inserido, para que o seu BATNA possa ser estabelecido sobre bases mais seguras.

Dica: Além de informações sobre o interlocutor, é essencial a atualização em relação ao mercado global. Por isso, indicamos 3 leituras importantes sobre o tema:

1. Como a Slowbalisation afeta a cadeia se suprimentos
2. A segunda onda Indústria 4.0
3. Incoterms 2020 – para compradores

3. Calcule o seu valor de reserva

Com o BATNA estabelecido, você poderá também definir o seu valor de reserva, ou seja, o limite em que a negociação deixa de ser interessante para a sua empresa e que não é possível atravessar.

Esse é o valor que define o deal breaker, a questão (ou um conjunto de questões) que uma das partes de uma transação considera essencial para seus interesses e, sendo assim, não pode ser abdicada. Esses pontos, geralmente, são deixados para o final das discussões, quando outros itens já estão avançados.

Em palavras simples, você consegue estabelecer o momento exato em que é preciso deixar a mesa de negociação, já que avançar significaria firmar um contrato desvantajoso para a sua empresa.

É importante entender, no entanto, que definir seu valor de reserva em uma negociação  é bem diferente de estabelecer um target. Isso porque, como você já sabe, o primeiro corresponde ao valor mínimo aceitável para que aquele seja um negócio viável, enquanto o segundo é aquele valor que você está disposto a chegar para que a transação seja considerada um sucesso.

Gostou de entender melhor o que é BATNA e como ele pode te ajudar a melhorar sua performance na negociação com clientes e fornecedores? Então aproveite para ler outros artigos sobre técnicas de negociação avançada em nosso blog e saiba mais sobre o tema!

Negociação avançada: prepare-se para melhores resultados
Solucionando conflitos em negociação

Após a leitura, se quiser continuar a conversar sobre o assunto, estamos à disposição!

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