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Técnicas de negociação que você precisa conhecer

Não é novidade para ninguém que dominar técnicas de negociação é essencial para o profissional do departamento de compras, permitindo que os melhores contratos sejam fechados. Pensando nisso, a Soluparts preparou uma série de artigos sobre negociação para você continuar aprimorando essas habilidades.

Conheça abaixo, as técnicas de negociação mais avançadas e eficientes e obtenha melhores resultados em seus contratos de compra.

 

Solucionando conflitos em negociação

Negociação avançada: prepare-se para melhores resultados

Conheça BATNA, o método de negociação avançada da Harvard

Usando a emoção para uma melhor negociação

Cérebro Trino: melhorando as negociações em compras

Inteligência emocional em compras: porque é tão importante

O valor da Inteligência Cultural para o setor de compras


Solucionando conflitos em negociação

A incompatibilidade de interesses e necessidades é muito comum em negociações. Dominar técnicas de negociação, permitirá prevenir e lidar com essas situações.

Conflitos podem surgir durante uma negociação, sendo necessário encontrar meios para resolvê-los. Mas qual a melhor estratégia para conseguir resultados positivos para as partes que estão negociando? Acompanhe este blog post e descubra!

Identificando as dificuldades da negociação

Podemos definir conflito como a falta de entendimento entre duas (ou mais) partes, ocasionando uma tensão em pelo menos um dos lados envolvidos no processo de negociação.

Existem duas maneiras de ver os conflitos quanto se trata de negociação. A primeira é pensar que ele é prejudicial e que as pessoas que o produzem são emocionalmente perturbadas. A outra forma é enxergá-lo como uma oportunidade de trabalhar para minimizar perdas e maximizar os ganhos para todos.

Para quem pretende se sair bem em uma negociação que envolve opiniões diferentes, somente a segunda visão sobre o tema é possível. Mas, antes de resolver uma divergência, é preciso saber se ela é afetiva ou de perspectiva, ensina o professor de negociação, Paulo A. Alves de Almeida (PUC/MG), que tem entre seus alunos, muitos profissionais do departamento de compras.

O Conflito Afetivo envolve incompatibilidade interpessoal entre os negociadores, dificultando a troca de informação e fazendo com que a energia do entendimento seja direcionada para solucionar os problemas das pessoas, ao invés de buscar soluções para os negócios.

Já no Conflito de Perspectivas há um desacordo de pensamento entre os elementos que estão participando da negociação, o que é natural, afinal, cada indivíduo tem suas próprias ideias e percebe a realidade de modo particular.

William Ury, criador da Escola de Negociação da Universidade de Harvard, por sua vez, afirma que o conflito é algo natural e sempre existirá, cabendo ao negociador encontrar caminhos para superá-los.

Mas o especialista também diz que é um erro acreditar que bons negociadores nascem prontos. Para ele, ser bem sucedido em uma negociação que envolve conflitos é algo que se aprende e, para isso, dá a primeira dica: antes de influenciar alguém, é preciso influenciar e dominar a si mesmo!

Solucionando conflitos em uma negociação

Eis um ponto essencial em uma negociação: os participantes devem permitir persuadir e modificar a ideia um do outro. Como fazer isso? Acompanhe as dicas que seguem – elas são muito úteis a quem atua no departamento de compras.

1. Supere o conflito interpessoal

Considerando-se como oponentes, não há chance de diálogo e a negociação não avançará. O negociador deve focar na resolução dos negócios, impedindo que sentimentos de ordem pessoal façam parte da mesa de negociação.

O professor de Harvard, afirma que um erro clássico em negociação é pensar que ser brando em relação às pessoas significa ser brando com o problema. Ou o oposto: imaginar que uma abordagem firme em relação ao problema, requer ser duro com as pessoas.

De acordo com o especialista, o que os negociadores bem-sucedidos fazem é separar as pessoas do assunto discutido para que, ao mesmo tempo, possam ser calmos com as pessoas enquanto se mantêm firmes em relação ao problema.

Além disso, caso perceba que outros integrantes do grupo possuem esse tipo de divergência, não pode se envolver com a situação ou tomar partido. A melhor saída é valorizar as opiniões, criando espaço para que todos os membros do grupo possam se expressar.

Quando todos os participantes têm a percepção de que suas opiniões foram escutadas de modo respeitoso, mesmo sem serem adotadas, há um sentimento de responsabilidade coletiva pelas decisões finais.

2. Encontre pontos similares

Não importa quão diferente seja a opinião das pessoas que estão participando da negociação, sempre haverá ao menos um ponto em comum. E é preciso identificá-lo, antes que sejam camuflados pelas divergências.

O negociador deve, portanto, encontrar os pontos similares das duas partes e começar a conversa por esse item e, aos poucos, ir introduzindo os discordantes.

Outro ponto importante é tomar a iniciativa da negociação porque, segundo os especialistas nesse campo, quem tem essa atitude consegue ter maior controle da situação, ampliando as chances de sucesso – quem atua no departamento de compras precisa saber disso.

3. Saiba lidar com os problemas

Se preparar para situações desconfortáveis pode ajudar o negociador a saber lidar com elas, quando (e se) acontecerem – nesses momentos, é essencial controlar a ansiedade e manter o equilíbrio.

Uma maneira de superar um conflito é aplicando a técnica de escuta ativa. Também conhecida como escuta empática ou escuta reflexiva, consiste em ouvir e responder ao outro de modo realmente compreensivo, captando não apenas as palavras (linguagem verbal), mas também seus sentimentos, manifestados por gestos, postura e até olhares (linguagem não-verbal).

Chamar a pessoa pelo nome, usar o tom e volume de voz similar ao do interlocutor e ser sempre muito educado são atitudes simples que ajudam a estabelecer maior interação e proximidade.

A técnica de escuta ativa permite:

  • Elevar a confiança e o respeito mútuo;
  • Liberar emoções e reduzir tensões;
  • Encorajar os participantes a revelarem informações;
  • Criar um ambiente seguro para resolução de problemas.

4. Atue como mediador

Em negociações complexas, a saída para a resolução do conflito pode ser atuar como mediador. Esse é um dos conceitos ensinados no curso de Negociação de Harvard, pelo professor William Ury.

O que ele chama de terceiro lado é um negociador que, mesmo tendo interesses na questão a ser resolvida, consegue advogar pelos interesses de todos. Para funcionar, porém, esse negociador deve ter a confiança dos dois lados, caso contrário não conseguirá se estabelecer como mediador.

A negociação bem conduzida leva à superação das dificuldades, permitindo que, ao final, todos tenham a certeza de que foram ouvidos e que a decisão foi a melhor possível para todas as partes.

Porém, vale ressaltar que não é apenas o resultado da transação que deve ser considerado, mas a forma como o processo foi conduzido. Se no decorrer da transação houve troca de concessões entre as partes, foi estabelecido o equilíbrio necessário para que todos se sintam confortáveis e saiam do processo satisfeitos – e prontos para negociações futuras pautadas no respeito mútuo.

 

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Negociação avançada: prepare-se para melhores resultados

Técnica de negociação avançada desenvolvida pela Harvard Business School pode aumentar a performance do seu negócio com dicas simples. Leia o artigo e como entenda!

Em tempos de grande fluxo de informação, as técnicas de negociação avançada tendem a ser cada vez mais elaboradas – e importantes, especialmente para quem atua no departamento de compras.

Estudos, pesquisas, técnicas de persuasão e oratória são alguns conhecimentos que um bom negociador deve ter. Mas, o que faz uma negociação chegar ao melhor resultado possível? Acompanhe a leitura!

Como ter sucesso em uma negociação avançada

O especialista em negociação americano, palestrante e autor do livro Negotiation Boot Camp: Como resolver conflitos, satisfazer clientes e fazer melhores negócios, Ed Brodow, explica que, no turbulento clima comercial em que vivemos hoje em dia, a capacidade de negociar pode fazer toda a diferença entre o fracasso e o sucesso.

Brodow, que é um dos principais oradores do mundo, lista algumas dicas importantes para o profissional que vai passar por esse desafio:

  • ter consistência e não ter medo de solicitar o que deseja;
  • saber ouvir;
  • reunir informações e estudos antes de ir para a reunião;
  • não demonstrar que depende muito do resultado positivo;
  • ser paciente;
  • focar no melhor resultado possível e se mostrar otimista;
  • não se concentrar nas suas limitações, mas sim nas pressões do lado oposto;
  • olhar a transação sob a perspectiva do outro lado;
  • tratar tudo de forma bilateral – não oferecer nada sem receber algo em troca.

A negociação avançada ainda exige uma série de outras práticas que envolvem ambiente, estilo, comunicação, relacionamento e imagem. Confira a seguir – e não deixe de conhecer as habilidades essenciais para o gestor compras 4.0!

Informe-se e prepare o ambiente para negociar

Estudo, planejamento e preparação do ambiente fazem parte do processo de pré-negociação. O profissional dever ter clareza de pontos dos seus alvos e objetivos, possíveis concessões, limites e, principalmente, o tema negociado e o histórico de tais negociações.

A partir disso, o negociador poderá montar um ambiente e uma apresentação que sejam condizentes com o processo em questão.

Conheça os estilos de negociação

Existem diversos estilos de negociação e de negociadores que são definidos a partir de estudos da área da administração. É necessário ter conhecimento sobre esses conceitos e entender qual se adapta mais ao negociador, ao tema da negociação e às demais partes envolvidas.

Essa compreensão passa por uma identificação de perfil para o desenvolvimento das habilidades do negociador.

Diversos autores da área da administração já conceituaram diferentes termos para os estilos de negociação e de negociador. Existe, por exemplo, o negociador assertivo, que é mais claro e objetivo ao expor suas ideias; o negociador persuasivo, com grande poder de argumentação; o negociador estável, que é mais seguro e paciente; o negociador detalhista, que só age depois de ter todas as informações relevantes.

Independente do estilo do negociador, é importante que ele coloque os interesses da empresa sempre como prioridade, mas saiba se colocar no lugar do outro para analisar a situação sob um prisma diferente.

Um bom resultado é aquele que oferece vantagens para as duas partes envolvidas. Por isso, tenha consciência dos valores que tem a oferecer, mas saiba reconhecer o que o outro está concedendo para que a transação seja uma troca e dê início a uma relação assertiva.

Esteja atento à sua imagem e marca pessoal

A imagem, a postura e o comportamento do negociador são de extrema importância. O profissional deve manter um aspecto visual adequado, além de saber controlar as emoções.

Para evitar desestabilizações, deve-se estar preparado para lidar com a ansiedade, frustrações e respostas, sejam elas positivas ou negativas, e usar sua imagem, marca e estilo como diferenciais de ganhos. O negociador deve impor confiança, demonstrando essas características.

Uma dica válida é estudar o tema Personal Branding e investir nessa prática pessoal de marketing, que ensina a gerenciar a carreira do profissional como uma marca.

Construa redes de relacionamento e invista na comunicação

Uma boa negociação depende também de relacionamentos fortes e pensamentos de longo prazo, segundo o especialista em gestão de conflitos John G. Shulman. Trabalhar de forma colaborativa pode ser a chave para a construção de relacionamentos duradouros.

Ter um bom relacionamento passa também pela prática de comunicação, que deve ser clara, assertiva e funcionar passando pelo seu fluxo completo – emissão, mensagem e recepção. Atuando em ambientes transculturais, a comunicação deve ser bidirecional, baseada em confiança, com interesse na cultura de ambas as partes e com respeito pelas contribuições dos envolvidos.

Planeje uma melhor alternativa para o acordo

Existe um conceito desenvolvido por dois grandes negociadores, William Ury e Roger Fisher, no bestseller “Como Chegar ao Sim”, que deve existir no momento em que a negociação entre as partes se encontra paralisada diante de um impasse.

BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”, que explica que é possível driblar os obstáculos e caminhar na direção de um resultado final. Planejar e observar o BATNA ajuda o negociador a ter poder na hora da decisão.

O ideal é já prever possíveis impasses para identificá-los mais facilmente no momento de negociar. Depois disso, é necessário mapear as consequências (ônus e bônus) de possíveis alternativas para o acordo e entender a posição das partes interessadas.

Saber utilizar as técnicas de negociação avançada pode ser decisivo para se chegar aos melhores resultados para sua empresa. Estar por dentro das novidades também, por isso, a Soluparts está sempre disponibilizando informações ricas para a atualização dos profissionais e melhoria de processos.

Pensando nisso, oferece um infográfico com as atualizações mais recentes dos Incoterms –  termos internacionais de comércio. Faça o download e esteja sempre bem informado!

 

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Conheça BATNA, o método de negociação avançada da Harvard

Dominar técnicas de negociação oferece vantagens e resultados positivos. Trata-se, portanto, de uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.

Responda rápido: quantas vezes você deixou uma reunião com um cliente ou fornecedor com a sensação de que o acordo obtido não foi o ideal para o seu negócio? Se isso aconteceu mais vezes do que você gostaria de admitir, chegou a hora de conhecer o BATNA, método de negociação avançada desenvolvido pela Harvard Business School que vai mudar esse panorama. Saiba mais!

Afinal, o que é o BATNA?

Desenvolvido pelos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury, o método BATNA foi descrito pela primeira vez no best seller “Como Chegar ao Sim”, lançado em 1981 e considerado por executivos de todo o mundo como um dos mais importantes guias de negociação do ambiente corporativo.

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado -, em linhas gerais define o seu “plano B”, ou o que precisa ser feito para contornar uma situação desfavorável e chegar ao melhor resultado possível, se não houver chances de alcançar o acordo inicialmente imaginado para a negociação.

Por que é importante ter um BATNA bem definido?

Chegar para uma negociação com um cliente ou fornecedor sem uma noção clara do seu BATNA pode trazer sérios prejuízos ao seu negócio.

Isso porque desconhecer essa técnica de negociação avançada aumenta exponencialmente as chances de que você exponha a empresa a um risco financeiro desnecessário, seja rejeitando um acordo que deveria ter sido aceito ou, ao contrário, assinando um contrato que deveria ter sido rejeitado por conta da ansiedade em fechar negócio.

Para evitar que isso aconteça, é fundamental chegar à mesa de reunião com uma visão bem definida não só de suas aspirações no que diz respeito aos resultados do objeto da negociação — ou seja, aquilo que considera seu melhor resultado — , como também do limite de concessões que poderá fazer e, acima do qual, você precisará rejeitar uma oferta.

Negociação avançada: como avaliar o meu BATNA?

A definição do BATNA do seu negócio passa por 3 etapas fundamentais, a saber:

1. Avalie suas opções

Reúna sua equipe, avalie a situação que será negociada e pense em todos os cenários possíveis: quais pontos serão facilmente negociados, quais itens poderão gerar impasse, quais aqueles que dificilmente serão aceitos pelo outro lado?

Depois construa as possíveis soluções, pois é importante ter uma noção clara de suas alternativas para além do inicialmente pensado.

Fazer uma avaliação honesta das opções possíveis caso não consiga atingir os termos esperados, além de retirar uma enorme pressão daquele momento, evita que você tome decisões com bases emocionais e que podem representar soluções pouco vantajosas para o seu negócio. [link para artigo Usando a emoção para uma melhor negociação após publicação]

2. Estabeleça o seu BATNA

Com as opções disponíveis em mente, é possível estabelecer seu BATNA, ou seja, aquela que seria sua melhor opção caso não seja factível obter a performance inicialmente esperada.

Na hora de estabelecer o seu BATNA, é importante considerar também o outro lado da negociação e pensar no BATNA do seu interlocutor. Em outras palavras, você pode se perguntar se, caso o cliente ou fornecedor não feche o contrato com você, qual seria a melhor opção dele?

Obviamente, é importante não responder a essa pergunta com base em “achismos” sobre o outro lado. Uma das premissas fundamentais desta técnica de negociação avançada é fazer uma pesquisa aprofundada sobre o seu interlocutor e o cenário em que ele está inserido, para que o seu BATNA possa ser estabelecido sobre bases mais seguras.

Dica: Além de informações sobre o interlocutor, é essencial a atualização em relação ao mercado global. Por isso, indicamos 3 leituras importantes sobre o tema:

1. Como a Slowbalisation afeta a cadeia se suprimentos
2. A segunda onda Indústria 4.0
3. Incoterms 2020 – para compradores

3. Calcule o seu valor de reserva

Com o BATNA estabelecido, você poderá também definir o seu valor de reserva, ou seja, o limite em que a negociação deixa de ser interessante para a sua empresa e que não é possível atravessar.

Esse é o valor que define o deal breaker, a questão (ou um conjunto de questões) que uma das partes de uma transação considera essencial para seus interesses e, sendo assim, não pode ser abdicada. Esses pontos, geralmente, são deixados para o final das discussões, quando outros itens já estão avançados.

Em palavras simples, você consegue estabelecer o momento exato em que é preciso deixar a mesa de negociação, já que avançar significaria firmar um contrato desvantajoso para a sua empresa.

É importante entender, no entanto, que definir seu valor de reserva em uma negociação  é bem diferente de estabelecer um target. Isso porque, como você já sabe, o primeiro corresponde ao valor mínimo aceitável para que aquele seja um negócio viável, enquanto o segundo é aquele valor que você está disposto a chegar para que a transação seja considerada um sucesso.

 

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Usando a emoção para uma melhor negociação

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O nosso emocional influencia todos os aspectos da vida. Porém, tanto no pessoal, quanto no profissional, manter as emoções e sentimentos controlados pode ser um grande desafio.

Quando falamos no âmbito do trabalho, esse controle passa a ser fundamental para conseguirmos prosseguir na busca por uma carreira de sucesso e em alguns setores ele deve ser ainda maior. É o caso, por exemplo, do departamento de compras, onde processos de negociação são comuns, exigindo muito dos profissionais.

Neste artigo, traremos informações úteis para usar a emoção de modo positivo, obtendo melhores resultados nas negociações em geral. Confira!

Os sentimentos na mesa de negociações

Até recentemente, a emoção era considerada um impedimento para alcançar acordos construtivos. Mas esse conceito está mudando e, agora, sugere-se que o controle da emoção na negociação pode trazer resultados positivos.

No livro Além da razão – A força da emoção na solução de conflitos, Daniel Shapiro e Roger Fisher desenvolvem a ideia de que é possível o negociador estimular emoções positivas e superar as negativas ao demonstrar apreço e valorizar a afiliação, autonomia, status e a função do outro lado.

Para os autores, a vantagem de conhecer e saber lidar com essas dimensões emocionais é que elas podem ser exploradas com a finalidade de entender a expectativa de cada parte, ajudando a criar um ambiente de negociação mais positivo.

Como podemos notar, a negociação depende muito da influência de emoções. Isso porque o negociador de sucesso precisa ter bons recursos de persuasão e de oratória, mas também precisa ter a percepção e o controle de seus sentimentos.

Estudando princípios de negociação, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan e Gerald Clore da Universidade de Virginia  usaram o telefone para fazer perguntas sobre a satisfação com a vida. Detalhe: metade dos participantes responderam ao questionamento em um dia ensolarado e a outra em um dia de chuva.

Os participantes que foram contatados em um dia chuvoso demonstraram menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam as ligações em um dia ensolarado. Mas quando os estudiosos iniciaram a conversa perguntando: “Como está o tempo aí?” Participantes na condição de chuva responderam de forma tão positiva como os que vivenciavam um dia ensolarado.

Por que isso aconteceu? Simples: ao reconhecer o mau tempo, os pesquisados desligaram o impacto da chuva ao avaliarem sua satisfação com a vida.

O estudo demonstrou, portanto, que é preciso desligar os gatilhos emocionais negativos antes das negociações.

Controlando as emoções na negociação

De maneira geral, todas as pessoas são capazes de controlar a forma como expressam as emoções, mas existe uma estratégia que auxilia a tirar vantagem desse controle: controlar seus sentimentos! Assim, será possível disfarçar ou enfatizar uma emoção, conforme necessidade e o momento.

Nesse aspecto, é essencial o preparo antecipado para a negociação. Por exemplo, se no caminho para a reunião houver um contratempo no trânsito ou se você entrar na sala e se deparar com um antigo desafeto, essas situações têm que ser trabalhadas antes de começar a negociar – isso é, na prática, desativar os gatilhos emocionais negativos!

Como fazer isso? Peça licença para ir ao banheiro e aproveite para trabalhar a respiração (inspirar e respirar profunda e pausadamente algumas vezes), fazer um rápido relaxamento ou meditação, ligar para alguém que tem a capacidade de te acalmar e dar confiança, etc.

Agora, se você perceber que o outro lado tem emoções negativas relacionadas à negociação, tente criar uma ponte com a fonte desses sentimentos. É possível identificar essa reação não positiva através do discurso do indivíduo, mas também da expressão corporal, como os exemplos dados pelos professores da FGV, Yann Duzert e Ana Tereza Spínola, na área de Gestão Empresarial: lábios contraídos e sobrancelhas abaixada e unidas (significa raiva), ficar mexendo nas unhas ou na sobrancelha em sinal de impaciência.

Colocações como “dia difícil, não?” ou “como foi seu trajeto até aqui?”, além de criar empatia, podem ser o ponto de partida para minimizar a influência das emoções negativas durante as discussões.

A professora assistente da Harvard Business School, Alison Wood Brooks, explica alguns dos sentimentos que podem aparecer em uma mesa de negociação: “A emoção mais comum de aparecer antes do início do processo ou durante os estágios iniciais é a ansiedade. Somos mais predispostos a demonstrar irritação ou empolgação no calor das discussões. E decepção, tristeza ou pesar costumam aparecer especialmente nos estágios finais da negociação.”

Todos esses sentimentos podem ser controlados e levados para um lado mais vantajoso durante o processo de negociação, conforme explica Alison, que ensina negociação em cursos de MBA e de educação executiva e é membro do grupo de insights comportamentais.

Segundo ela, uma estratégia útil para reduzir a ansiedade é convidar um especialista externo para articular a negociação, já que essas pessoas tem menos interesse pessoal no trabalho e podem demonstrar habilidades mais controladas.

A raiva pode aparecer pela tendência generalizada de ver as negociações em termos competitivos, e não colaborativos. Mas, esse sentimento, conforme a professora, não é de todo mal. Demonstrar irritação, de forma controlada, pode fazer com que as pessoas pareçam mais fortes e mais poderosas, o que aumenta a sua autoconfiança.

Mas se a tensão estiver exagerada, apertar o botão de pausa é uma boa estratégia. Após acalmar os ânimos, a reunião poderá ser retomada de modo mais produtivo.

Porém, há uma linha que divide a irritação da decepção. E essa segunda emoção já pode ser mais prejudicial quando demonstrada na mesa de negociação. Um dos fatores que podem causar decepção é a velocidade muito rápida do processo, fato que traz o sentimento de que se podia ter feito mais. A forma mais óbvia para reduzir a probabilidade de decepção é agir com calma e ponderação e, havendo dúvidas, faça perguntas pertinentes para ter a certeza que explorou todas as possibilidades possíveis.

Já com relação à alegria e empolgação, Alison fala que, em certas situações, demonstrar esses sentimentos pode gerar decepção na outra parte. Os melhores negociadores fazem grandes acordos para si, mas fazem seus oponentes acreditarem que eles também fizeram um acordo fabuloso.

E assim chegamos às duas últimas dicas sobre a emoção em negociação:

  1. Tenha respeito pelos outros, não deixando que sua empolgação faça seus interlocutores se sentirem perdedores;
  2. Seja cético e não deixe que sua empolgação se transforme em confiança excessiva, prejudicando negociações futuras.

As emoções são inerentes ao conflito e desempenham um papel positivo na tomada de decisões, na criatividade e na construção de relacionamentos, como os que envolvem uma negociação.

 

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Cérebro Trino: melhorando as negociações em compras

O conceito de cérebro trino oferece elementos para termos melhor controle de nossos sentimentos, usando-os em benefício de negociações - tão comuns em compras.

Entender a forma como nosso cérebro funciona pode facilitar a maneira como negociamos ou transformar positivamente nossas interações com outras pessoas.

O conceito de Cérebro Trino, desenvolvido na década de 60, amplia nossos conhecimentos a respeito desse órgão, ainda tão pouco compreendido, e oferece a oportunidade de desenvolvimento no ambiente de trabalho, inclusive para o profissional de compras – sempre envolvido com negociações conectado com vários interlocutores diferentes.

Afinal, o que é Cérebro Trino?

Modelo formulado pelo neurocirurgião Paul D. MacLean, o Cérebro Trino baseia-se na divisão do cérebro humano em três regiões distintas, organizando-se em uma hierarquia baseada em sua evolução. São elas:

1. Cérebro Inferior ou Reptiliano

Como o próprio nome sugere, essa parte cerebral também é encontrada em répteis e controla as funções vitais do corpo, sendo responsável, também, por nossos instintos de sobrevivência. Ele nos alerta, por exemplo, sobre funções básicas como fome, frio, calor ou sede.

Localizado no tronco cerebral, no local onde a medula espinhal acessa o crânio, o cérebro primitivo (ou inferior) rege nossos cinco sentimentos primários: raiva, tristeza, alegria, nojo e surpresa.

Em situação de perigo é despertada a estrutura reptiliana, liberando substâncias químicas para agirmos instintivamente, em defesa de nossa autopreservação. Quando encostamos a mão em uma panela quente, por exemplo, a reação automática é afastá-la imediatamente – agimos sem pensar, algo comum quando esse cérebro está no comando.

Mas, além dos impulsos primitivos, esse cérebro também está relacionado com hábitos e memória processual, como entrar no carro e começar a dirigir automaticamente, sem precisar pensar em cada etapa que envolve essa ação. A repetição leva ao reconhecimento de que a ação é segura.

2. Cérebro Límbico ou Emocional

Sua localização é exatamente acima do cérebro reptiliano, ou seja, bem no meio do Sistema Nervoso Central. O cérebro límbico (ou médio) é o centro de nossas emoções, memória e motivação

Ao ser ativado ele pode elevar o ritmo cardíaco, aumentar o consumo de oxigênio, preparando nosso corpo para lutar ou escapar de alguma situação que entende ser perigosa. Também pode desencadear estresse, um dos maiores problemas enfrentados no ambiente de trabalho – seja presencial ou em home office.

Quando recebemos uma mensagem perturbadora ou vemos uma notícia chocante, por exemplo, o sistema límbico é acionado, levando a uma experiência emocional diante da ocorrência.

3. Cérebro Racional ou Inteligente

Parte cerebral mais jovem, o cérebro inteligente é constituído pelo neocórtex, sendo responsável por todas as atividades conscientes de ordem superior: linguagem, raciocínio, imaginação, criatividade, pensamento abstrato, etc.

Localizado logo atrás da testa, o cérebro racional (ou superior) também concentra boa parte de nossa memória biográfica e a automática – essencial para que possamos conversar, escrever ou calcular, entre outras ações. Respondendo pela percepção de tempo e de contexto, inibição de ações inadequadas, gera compreensão e empatia e, assim, rege a forma como conduzimos nossos relacionamentos interpessoais e nos permite viver em sociedade.

Ou seja, em qualquer situação em que raciocinamos o cérebro inteligente é ativado, sem envolver outras estruturas cerebrais. Um bom exemplo é quando precisamos enfrentar os desafios profissionais, buscando as melhores soluções para cada situação.

No entanto, é importante frisar, o cérebro racional pode ficar offline em situações de ameaça (real ou imaginária), dando lugar ao sistema límbico, o primeiro a responder quando o objetivo é manter nossa segurança.

Cérebro Trino pode melhorar as negociações de compras

O conceito de Cérebro Trino pode ser utilizado para melhorar o desempenho do setor de compras porque, assim como é possível desenvolver habilidades essenciais para o profissional atuar na era digital, também é factível entender melhor o funcionamento desse sistema para melhorar a rotina de trabalho, bem como obter uma melhor negociação.

Bem estudado e aplicado, ele pode tornar-se uma forma de autoconhecimento e ser usado para “mapear” melhor as pessoas com quem nos relacionamos – na vida pessoal e profissional -, inclusive no momento de negociação.

Como vimos, nosso cérebro racional (ou inteligente) é responsável por governar racionalmente nosso comportamento, inibindo os impulsos primitivos de nosso cérebro reptiliano sempre que eles surgirem e se mostrarem inadequados.

Se durante uma negociação surge um sentimento primitivo, como a raiva, por exemplo, é sinal de que o cérebro reptiliano está no comando, dando vazão ao lado irracional.

Vale lembrar que todos nós carregamos históricos emocionais que podem ser despertados de forma não intencional por outra pessoa. Como a sensação de tristeza ou alegria que vem à tona, de modo inconsciente, por conta de um gesto ou perfume de alguém presente na reunião – ou seja, muitas vezes a sensação despertada não foi premeditada.

Nesses momentos o melhor caminho a seguir é trabalhar essa sensação de modo racional, buscando entender o porquê dela ter surgido e pensando no prejuízo que ela poderá oferecer, caso não seja dominada. E, claro, ela deve ser substituída por um comportamento civilizado e positivo, proveniente do cérebro racional.

Uma forma de conseguir esse efeito é sair para beber um copo d’água ou pedir que a conversa seja adiada para outra ocasião – se houver condições para o adiamento – e principalmente respirar fundo: essa ação oxigena mais o neocórtex ajudando em seu funcionamento.

Na verdade, sempre é possível fazer uma escolha: ceder aos impulsos e desejos primitivos do cérebro reptiliano ou usar o cérebro inteligente (ou racional) para controlá-los, obtendo os melhores resultados na vida pessoal e profissional, por mais desafiador que seja o momento.

Os três cérebros distintos, que surgiram à medida de nossa evolução e agora coexistem, não operam de forma independente: influenciam uns aos outros. O equilíbrio entre eles permitirá manter relações harmoniosas, regular impulsos e manter o comportamento adequado nas mais varias situações – como o momento de uma importante negociação do departamento de compras.

O conceito do Cérebro Trino vem se somar à outras informações que podem virar o jogo na hora de negociar – uma tarefa essencial para o setor de compras.

 

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Inteligência Emocional em compras: Porque é tão importante?

A Inteligência emocional, capacidade de gerenciar as emoções, vem sendo cada vez mais valorizada, gerando benefícios ao profissionais do setor de compras.

A Inteligência Emocional (IE), também chamada de Quociente Emocional (QE), é um conceito que surgiu na década de 90 entre os psicólogos, se espalhando rapidamente para outros setores, incluindo o ambiente organizacional.

Siga na leitura e saiba de que modo essa capacidade pode gerar benefícios em várias áreas, inclusive no setor de compras!

A Inteligência Emocional no ambiente corporativo

O Quociente Emocional foi definido academicamente, pela primeira vez, em artigo publicado no ano de 1990 pelos psicólogos americanos Peter Salovey e John D. Mayer, como sendo “a capacidade de monitorar as próprias emoções e a dos outros, usando essa informação para guiar o pensamento e ações”.

No entanto, o psicólogo e escritor Daniel Goleman, Ph.D.em Harvard é considerado o pai da Inteligência Emocional por ter popularizado o assunto ao publicar um livro sobre o tema (em 1995). E foi justamente esta obra, intitulada Inteligência Emocional: Porque ela pode importar mais do que o QI, que movimentou o mundo corporativo ao afirmar que a IE desempenha um papel particularmente importante no ambiente de trabalho.

Visando verificar se essa afirmativa é correta, pesquisa realizada com 2.662 gestores americanos revelou que 71% dos entrevistados valorizam mais o Quociente Emocional, quando comparado ao QI, em seus colaboradores. Desses, 75% afirmaram ter maior propensão a promover um colaborador com QE alto e 59% disseram que não contratariam um candidato com QI alto e QE baixo!

O estudo, realizado após a crise financeira de 2008, mostrou que em períodos de incertezas econômicas – como a que estamos vivendo no momento por conta da Covid-19 – as empresa precisam de pessoas que saibam lidar com alto nível de estresse.

Nesse sentido, é natural a preferência por profissionais que possam tomar melhores decisões para resolução das dificuldades, manter a calma sob pressão e ter maior empatia – características típicas de quem possui QE elevado.

Mas, é preciso destacar: o Quociente de Inteligência (QI) sempre será muito importante para o desenvolvimento profissional por envolver, eloquência ou capacidade de aprendizagem – entre outros requisitos essenciais em qualquer função.

Profissionais e equipes emocionalmente inteligentes 

Podemos afirmar que a Inteligência Emocional é capaz de ajudar na evolução de qualquer carreira, isso porque profissionais emocionalmente inteligentes conseguem ter autocontrole e manter a sua motivação, potencializando sua performance. Mas e quanto ao trabalho em equipe: a IE exerce influência na coletividade?

De acordo com os pesquisadores Druskat e B. Wolff, essa é uma realidade. Equipes com alto índice de Quociente Emocional constroem base sólida de confiança, eficácia e cooperação, o que reflete no desempenho geral. Sem contar que organizações com cultura de inteligência emocional reduzem os níveis de absenteísmo, enquanto os de engajamento aumentam.

Contudo, é necessário atenção com o excesso de Inteligência Emocional, afirmam os professores Nikos Bozionelos, da escola francesa EMLyon Business School, e Sumona Mukhuty, da Manchester Metropolitan. Investigando a atuação de 309 gestores, a análise concluiu que gestores com QE em demasia podem ter dificuldade para a tomada de decisões difíceis – como desligar um integrante da equipe que não está correspondendo às expectativas, por exemplo.

Em outras palavras, o equilíbrio entre os dois quocientes tornará o profissional mais completo. E o mesmo vale para a formação da equipe: mesclando indivíduos com QI mais alto à outros com bom nível de QE, o time tenderá a ser mais eficiente.

A Inteligência Emocional no Setor de Compras

A transformação digital vem influenciando o setor de compras, sendo essencial uma forma de atuação condizente com esse avanço tecnológico.

Além disso, a área está sujeita à mudanças na economia, na rede de suprimentos e em políticas da empresa, exigindo que os profissionais de aquisição permaneçam flexíveis – o apego a processos antigos, por exemplo, poderia ser muito ruim para a empresa e para a carreira do profissional.

Diante desses fatores, ou mesmo durante uma negociação complexa, um bom nível de QE pode ser muito útil. Mas será possível desenvolver a Inteligência Emocional? Segundo especialistas, sim!

Acompanhadas por psicólogos, 132 pessoas tiveram a oportunidade de desenvolver suas competências emocionais e, ao final de um ano, não apenas demonstraram aperfeiçoamento (duradouro) nesse tipo de inteligência, como experimentaram maior bem-estar físico e mental, menores níveis de estresse e melhoria em seus relacionamentos sociais.

Com base nessa experiência, para atingir um grau maior de Inteligência Emocional, existem algumas orientações a serem seguidas:

  • Reconheça suas próprias emoções e de que modo elas influenciam seu desempenho;
  • Aceite o fato de que você não pode controlar tudo e evite tomar decisões precipitadas, pautadas em emoções intensas – saiba mais em artigo que mostra como usar a emoção para uma melhor negociação;
  • Encontre formas de aliviar o estresse do trabalho – pode ser um hobby, assistir um bom filme ou uma atividade física;
  • Ouça, de maneira ativa, o que os outros têm a dizer;
  • Tenha empatia e preste atenção na forma como responde às pessoas;
  • Trabalhe sua motivação, ressaltando o que você ama em seu trabalho e mantendo uma atitude positiva.

Especialistas afirmam que todos somos emocionalmente inteligentes, mas cada um precisa de um tempo diferenciado para trabalhar seus sentimentos e desenvolver o Quociente Emocional que, sem dúvida alguma, pode ser um grande aliado para o profissional de compras.

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O valor da Inteligência Cultural para o setor de compras

O valor da Inteligência Cultural para o setor de compras

As mudanças vistas nas últimas décadas na economia mundial trouxeram uma série de desafios para as organizações.

Com o mundo mais conectado e a economia globalizada, a gestão intercultural tornou-se uma importante dimensão a ser trabalhada por empresas que lidam com públicos em outras localidades (consumidores, fornecedores, colaboradores, entre outros).

 

Mas afinal, o que é cultura?

A cultura pode ser entendida, resumidamente, como o conjunto de valores, crenças e hábitos de um determinado grupo em um contexto específico.

Ela reflete o que consideramos normal, presente em nossas interações cotidianas e, muitas vezes, percebemos apenas a sua relevância quando saímos de ambientes familiares – o que torna a Inteligência Cultural em compras um fator muito importante.

E não precisamos ir longe para confirmar isto. Ao viajar para outra cidade, não é possível reparar diferenças nos costumes de seus habitantes (alimentação, formas de lazer, horários de expedientes, cumprimentos, expressões)? Estes elementos podem trazer desafios para quem está se inserindo em um novo contexto, dependendo da distância entre as culturas envolvidas.

No caso citado acima, o idioma não seria uma grande dificuldade (apenas algumas expressões não seriam compreendidas). Já em um contexto internacional, lidar com este importante elemento cultural torna-se crucial para garantir o sucesso na comunicação e nas negociações. Por exemplo, o crescimento e a expansão nas últimas décadas do mercado asiático na economia global trouxeram desafios para quem lida com empresas destes países.

 

A cultura no mundo corporativo

No contexto corporativo, os exemplos sobre esta questão são diversos: provavelmente, ao trabalhar com colegas de outras nacionalidades, já deve ter se deparado com algumas dificuldades.

Ao mandar um e-mail, por exemplo, pode ter ficado preocupado em garantir que não houvesse ruídos de comunicação (uma saudação mais informal poderia ser compreendida como uma atitude grosseira, ou uma redação menos direta causaria dificuldades de interpretação).

Já em uma reunião presencial com um cliente, precisou se atentar para ter um comportamento alinhado ao espaço onde estava? Por exemplo, era costume do local as pessoas se levantarem para cumprimentar alguém? O clima da reunião foi marcado por mais descontração ou os participantes foram direto aos assuntos da pauta, sem dar espaço para outros tipos de interação?

Estas situações ajudam a pontuar a importância de compreender as diferenças entre os grupos. Assim, gerenciar a diversidade cultural torna-se uma atividade recorrente nas organizações.

E esta diversidade pode ser compreendida por múltiplas dimensões: seja para lidar com colaboradores em locais distintos, mas também para departamentos de uma empresa situados no mesmo espaço que possuam características culturais particulares.

Há uma preocupação também no mercado e nos estudos acadêmicos da área em compreender questões relativas à diversidade cultural. Segundo pesquisas da Harvard Business School, empresas com times diversos tiveram um crescimento de 77% no engajamento dos colaboradores. Além disso, onde a diversidade é reconhecida e valorizada, há uma diminuição de 50% nos conflitos.

Para lidar com estes desafios, o conceito de Inteligência Cultural (IC) vem sendo utilizado por profissionais da área. Neste artigo, apresentaremos o que é a IC e discutiremos o seu valor para todas as áreas das empresas (entre elas, o setor de compras), dando dicas sobre como adquirir esta relevante habilidade.

 

O que é Inteligência Cultural?

Diferentes especialistas discutem a importância da Inteligência Cultural no ambiente organizacional.Tom Verghese, consultor da área, define que a Inteligência Cultural é a habilidade de trabalhar de maneira eficiente entre culturas, facilitando as interações e fornecendo insights e entendimentos sobre os comportamentos, valores e atitudes de pessoas de outras perspectivas culturais.

Para Verghese, a Inteligência Cultural é composta por quatro dimensões:

  1. Objetivo: o interesse e a motivação para se adaptar a um contexto multicultural, seja por questões intrínsecas (estar envolvido em um trabalho significativo, por exemplo) ou extrínsecas (retorno financeiro), tendo como meta compreender outras culturas, normas e comportamentos.
  2. Conhecimento: entender semelhanças e divergências entre as diferentes culturas e as particularidades de cada contexto.
  3. Estratégia: capacidade para planejar interações multiculturais, aplicando o conhecimento que foi adquirido previamente.
  4. Habilidades: aplicar em situações de comunicação (verbal e não-verbal) o repertório obtido e adaptá-lo de acordo com o momento.

Em artigo publicado para o portal da Revista Exame, Sofia Esteves,presidente do conselho do grupo Cia. de Talentos, fala sobre os fatores relacionados à Inteligência Cultural: motivacional, cognitivo, metacognitivo e comportamental. Estes elementos são apresentados em categorias distintas para fins de conceituação, mas dialogam entre si em situações práticas.

 

Motivacional

O fator motivacional está relacionado à disponibilidade para conhecer e lidar com as diferenças, ao seu interesse em aprender coisas novas, estando aberto para compreendê-las e aceitá-las, mesmo que representem valores divergentes dos seus.

Cognitivo

Já o cognitivo refere-se ao respeito às normas de outra cultura, a saber se comportar nestes espaços de acordo com as normas sociais do grupo.

Metacognitivo

metacognitivo está relacionado à “habilidade de consciência transcultural” e capacidade de “interpretação de textos”, isto é, entender a cultura do outro a partir de sua própria, aprender a ler atentamente, absorver a mensagem passada e questionar quando algo não estiver claro.

Comportamental

Por fim, o fator comportamental é a nossa habilidade de respeitar e se adaptar à outra cultura. Como já comentamos, demonstrações de afeto em contextos culturais diferentes podem ter múltiplos significados: um aperto de mão forte pode ser entendido como um símbolo de confiança ou de desrespeito, dependendo do local onde está.

 

De acordo com artigo publicado na Harvard Business Review, existe um diálogo entre a inteligência emocional e a inteligência cultural: a primeira está relacionada ao que nos torna humanos e, ao mesmo tempo, diferente um do outro. Já a segunda refere-se a detectar elementos no comportamento de uma pessoa ou grupo e verificar se eles seriam verdadeiros a todas as pessoas/grupos ou peculiares a estes indivíduos.

Isto é, se seriam universais ou não quando comparados a outras realidades. Em outras palavras: ao estranhar uma atitude de um colega de trabalho que mora em outra localidade, é possível observar se ela está relacionada à personalidade da pessoa ou ao comportamento comum do grupo. Esta construção de valores e hábitos entre as pessoas, crucial para compreendê-las, seria a cultura.

 

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A Inteligência Cultural na área de compras

Nos últimos anos, a Inteligência Cultural tornou-se uma habilidade a ser desenvolvida por todos os colaboradores das empresas.

Como já comentado, ela é importante no âmbito de gestão de equipes interculturais em diferentes países, mas também válida para diminuir as tensões culturais entre áreas de uma organização situadas em um mesmo local.

Por exemplo, em projetos que envolvem participantes de áreas diversas, há o desafio em compreender a cultura de cada uma, permitindo o alinhamento dos colaboradores. Equipes de Tecnologia da Informação possuem algumas características diferentes de profissionais de negócios, enquanto o departamento de compras possui um ritmo distinto da área jurídica. Entender estas diferenças é fundamental para o sucesso da empresa.

A TMA World, consultoria especializada em Desenvolvimento e Aprendizado, com foco em treinamentos para equipes interculturais, lista motivos pelos quais é importante se preocupar com a Inteligência Cultural no contexto das organizações e suas diferentes áreas (entre elas, o setor de compras):

 

  1. A IC ajuda a desenvolver uma compreensão profunda dos estilos de trabalho em outras culturas, gerando tolerância, confiança e entendimento entre os colaboradores. As diferenças culturais tornam-se pontos fortes na solução de problemas, enquanto a colaboração aprimorada gera a capacidade de responder mais rapidamente às mudanças do mercado;
  2. Gestores que trabalham com equipes na linha de produção, com diferentes graus de escolaridade, devem lidar com a dimensão cultural de forma atenta, já que ela poderá ser relevante para garantir o engajamentos destes colaboradores. A alta administração da empresa também deve se atentar para os desafios enfrentados por quem gerencia estas áreas;
  3. Parceiros locais, clientes e setores terceirizados se tornarão mais próximos, com Inteligência Cultural, deixando de ser um obstáculo para o sucesso em decorrência de suas diferenças;
  4. A IC é importante também no contexto de mercados emergentes, por conta das diferenças nos estilos de gerenciamento e nas expectativas criadas. Em algumas situações, estes mercados podem obter o sucesso em suas operações sem necessariamente seguir todos os protocolos definidos pelas empresas do país de origem.
  5. Um indivíduo culturalmente inteligente ganha confiança. Ao assimilar-se a uma cultura local, mergulhando em seus modos e espelhando os gestos das pessoas ao seu redor, torna-se mais empático – desde que sua imersão na outra cultura seja genuína;
  6. Líderes culturalmente sensíveis são melhores gestores, capazes de resolver conflitos, inclusive em negociações, de forma mais eficiente, além de entender com mais clareza a dinâmica de grupos multiculturais;
  7. Treinamentos sobre o assunto são cruciais para funcionários e seus familiares que mudem de país para atuar em uma filial da empresa, reduzindo o choque cultural e tornando o indivíduo mais eficaz e preparado para se integrar ao novo local de trabalho.
  8. O marketing multicultural é importante para todas as áreas das empresa, já que compreender o seu consumidor e suas necessidades é um elemento essencial da IC, respeitando o seu gênero, idade, raça, etnia, orientação sexual, entre outros.
  9. A conscientização cultural ajuda os indivíduos a reconhecerem áreas de sua própria comunicação que podem ser melhoradas, para tornar sua interação diária com colegas internacionais – e nacionais – mais eficaz e agradável. Além disso, ao desenvolver a habilidade de comunicação, as interações do indivíduo (familiares, amigos, vizinhos) também melhoram.

 

Compras internacionais

Quando realizamos aquisições em nosso país, geralmente não são sentidas muitas diferenças em termos de cultura. Porém, quando o setor de compras lida com fornecedores de outras nações, passamos a perceber estas questões, exigindo que pensemos de forma global.

Um dos maiores equívocos no processo de aquisição é pensar que as pessoas agirão de uma maneira parecida com a nossa, o que pode gerar ruídos durante o entendimento entre as duas partes. Por isso, trazer os conceitos de Inteligência Cultural para o contexto de compras é muito válido.

Para Fabio Hoinaski, CEO at IBID – E-procurement, há uma série de questões que impactam o bom relacionamento entre pessoas de diferentes culturas no processo de compras:

1. Idioma

No mundo globalizado, o inglês é fundamental para a comunicação; porém, nem todos os países possuem o costume de utilizá-lo frequentemente, preferindo o idioma local. Podemos citar aqui os franceses, que geralmente utilizam mais a língua materna. Há também nações que começaram a incentivar o aprendizado de inglês apenas nas últimas décadas, sendo ainda um desafio interagir com a maior parte da população.

Porém, ao aprender termos básicos do idioma local e mostrar que está se esforçando para falar na língua de seu interlocutor, ocorre uma quebra de barreira e a pessoa estará mais aberta para a comunicação e a negociação.

2. Forma de tratamento entre as pessoas

Há culturas em que as relações são marcadas por mais formalidade e hierarquia, sem demonstrações afetivas em público, por exemplo.

As relações de trabalho também mudam: os brasileiros desenvolvem mais relações de proximidade e amizade do que colegas de outras nacionalidades (como os Estados Unidos e Alemanha).

É importante ressaltar também que há países que apresentam uma cultura mais coletivista, enquanto em outros as pessoas são mais individualistas. Isto acaba definindo a forma como as equipes interagem em um ambiente de trabalho, com graus diferentes de cooperação entre os membros delas.

3. Fuso horário

Gera diferenças nos horários comerciais entre os países, podendo dificultar alguns formatos de comunicação, como vídeo conferências e ligações por telefone (quando um e-mail e mensagens de texto não forem suficientes para alinhar determinado assunto). Citando um caso, ao realizar negócios com países asiáticos, prepare-se para lidar com uma diferença de onze horas de fuso horário, aproximadamente, dependendo da posição no continente.

4. História de um país

Entender como se constituíram os principais valores de um país e como eles impactam a organização do Estado é outro ponto a ser observado. Governos nacionalistas, por exemplo, apresentam mais medidas protecionistas, como impostos e taxas alfandegárias.

Além disso, a história de um país faz com que alguns temas (como episódios de dificuldades enfrentadas pela população) virem tabu, e saber se isso existe antes de uma conversa é extremamente importante a fim de evitar possíveis desconfortos.

5. Prazo

As culturas lidam de formas diferentes com ele, sendo necessário deixar claro o tempo para a realização de uma determinada atividade, a fim de garantir o alinhamento de expectativas. Há estudos que demonstram os índices de produtividade dos trabalhadores de cada país. Às vezes, forçar a adaptação dos colaboradores ao ritmo e à cultura do país de origem da organização pode provocar a diminuição do engajamento.

6. Legislação e normas comerciais

Compreender como se estruturaram as leis e regras tarifárias de um país ajuda a melhorar o entendimento de sua cultura, evitando dificuldades nos processos de exportação e importação de produtos – nesse sentido, sugerimos que conheça as principais mudanças no Incoterms 2020!

 

Dicas para trabalhar a Inteligência Cultural

A Inteligência Cultural é muito importante para o dia a dia nas empresas. Por isso, listamos algumas dicas dadas por especialistas que ajudarão no desenvolvimento desta importante habilidade, colaborando positivamente para o desempenho das atividades do departamento de compras. Acompanhe!

  • Adquira conhecimento sobre uma cultura na qual você tem interesse. Leia livros, revistas e notícias, veja filmes e séries sobre o país, ouça programas de rádio, podcasts. A partir destes materiais, é possível observar reações e costumes de um povo, além de adquirir vocabulário e expressões do idioma falado.
  • Visite espaços históricos, museus, galerias de arte e locais onde você possa aprender mais sobre outras culturas. Há vários espaços culturais pelo mundo que já disponibilizam o seu acervo digitalmente, sendo também uma opção interessante. Desta forma, você vai adquirir um repertório relevante, que poderá ser utilizado em situações futuras de trabalho;
  • Quando lidar com pessoas de outras países, observe sua linguagem corporal, gestos e expressões faciais. É importante compreender melhor as reações das pessoas, reduzindo possíveis ruídos;
  • Faça sempre uma autoanálise, reflita sobre suas emoções e comportamentos nestas situações de diferenças culturais, descobrindo como você pode alterá-los a fim de ter uma melhor interação (por exemplo, modifique seu tom de voz e a velocidade na fala para se tornar mais claro);
  • Se possível, faça uma imersão presencial no país de seu interesse, com o intuito de compreender melhor a sua cultura. Aproveite um período de férias ou licença para realizar um curso no exterior, podendo ter uma vivência muito enriquecedora ao interagir com os habitantes;
  • Caso não tenha condições de viajar, aprenda à distância o idioma do país de interesse. Há várias opções de sites e aplicativos para adquirir este tipo de conhecimento, voltados para usuários em diferentes níveis (básico, intermediário e avançado), interagindo em alguns casos com professores internacionais;
  • Na interação, evite reproduzir o senso comum e estereótipos existentes. Isto é, não faça comentários que, de alguma forma, generalizem o grupo em que está inserido (muitas vezes, esta atitude pode ser entendida como um sinal de desrespeito à cultura de seu interlocutor);
  • Realize pesquisas de mercado, a fim de detectar percepções e comportamentos dos habitantes de uma região onde realizará negócio;
  • Busque informações sobre o país desejado em publicações de empresas e órgãos do governo. Estes dados, muitas vezes, estão disponíveis e publicados na internet;
  • Caso seja gestor, realize treinamentos interculturais com as equipes, ajudando a reduzir choques e tornando o indivíduo um profissional mais eficaz, preparado, criativo e cabeça aberta em seu local de trabalho, ao permitir que ele entregue o seu trabalho sem se preocupar em solucionar possíveis ruídos;
  • Se for necessário realizar reuniões virtuais, tente respeitar ao máximo o horário de expediente de seu interlocutor, mostrando que está atento a esta questão. Muitas pessoas ficam incomodadas por terem que estender as horas de trabalho, já que elas podem ter outros compromissos sociais;
  • Estude novas tecnologias que facilitem o seu trabalho no contexto de gestão intercultural (falando no assunto, confira as habilidades essenciais para o profissional de compras na era digital). Estas novas formas de comunicação podem ser importantes aliadas para garantir o engajamento de equipes em locais diversos;
  • Pergunte! Não tenha receio de questionar – respeitosamente – as pessoas sobre as suas culturas, esta é uma importante forma de criar vínculos e relacionamentos, demonstrando interesse e respeito pelo outro.

 

Sugestão de filme

O documentário “Indústria Americana” (Estados Unidos, 2019, Netflix), vencedor do Oscar 2020, relata a entrada de uma multinacional chinesa fabricadora de vidros automotivos na cidade de Dayton, Ohio. É um interessante retrato dos desafios discutidos neste texto e um exercício para refletir sobre a importância da Inteligência Cultural no âmbito das organizações.

O filme mostra que a cidade encontrava-se em profundas dificuldades financeiras, após o fechamento do pátio de produção de uma empresa automotiva estadunidense situada lá, que garantia empregos à população.

A chegada da organização chinesa traz otimismo a todos, entretanto, a instalação dela traz uma série de tensões. Entre elas, os choques culturais entre os trabalhadores norte-americanos e a gestão do país emergente, já que a relação com o trabalho é profundamente distinta nos dois países.

 

Conclusão

Neste artigo, vimos como a Inteligência Cultural em compras é importante para garantir alinhamento entre indivíduos em diferentes culturas e situações.

Seja ao lidar com áreas distintas da organização, ou com colaboradores e fornecedores em outros estados e países, estar atento a questão é primordial nos tempos atuais. E este é um desafio para todas as pessoas de uma organização (não apenas gestores).

Outro ponto importante é contar com uma equipe especializada e culturalmente diversificada para facilitar as aquisições em diferentes contextos culturais. Para isso, conte com a Soluparts.

 

Nossos colaboradores, de várias nacionalidades, falam diversos idiomas e muitos já moraram no exterior. Por isso, temos uma equipe experiente em lidar com diferentes contextos culturais, sendo capaz de realizar melhores negociações e otimizar o processo de compras. Solicite uma cotação!

 

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Seja um mestre em negociações: entenda cada etapa do processo

Seja um mestre me negociações: entenda cada etapa do processo

 

Nesta página, falamos sobre dicas de como controlar suas emoções em uma negociação, como superar os principais desafios de uma negociação internacional e explicamos a técnica de Harvard BATNA.

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