Usando a emoção para uma melhor negociação

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Usando a emoção para uma melhor negociação

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O nosso emocional influencia todos os aspectos da vida. Porém, tanto no pessoal, quanto no profissional, manter as emoções e sentimentos controlados pode ser um grande desafio.

Quando falamos no âmbito do trabalho, esse controle passa a ser fundamental para conseguirmos prosseguir na busca por uma carreira de sucesso e em alguns setores ele deve ser ainda maior. É o caso, por exemplo, do departamento de compras, onde processos de negociação são comuns, exigindo muito dos profissionais.

Neste artigo, traremos informações úteis para usar a emoção de modo positivo, obtendo melhores resultados nas negociações em geral. Confira!

Os sentimentos na mesa de negociações

Até recentemente, a emoção era considerada um impedimento para alcançar acordos construtivos. Mas esse conceito está mudando e, agora, sugere-se que o controle da emoção na negociação pode trazer resultados positivos.

No livro Além da razão – A força da emoção na solução de conflitos, Daniel Shapiro e Roger Fisher desenvolvem a ideia de que é possível o negociador estimular emoções positivas e superar as negativas ao demonstrar apreço e valorizar a afiliação, autonomia, status e a função do outro lado.

Para os autores, a vantagem de conhecer e saber lidar com essas dimensões emocionais é que elas podem ser exploradas com a finalidade de entender a expectativa de cada parte, ajudando a criar um ambiente de negociação mais positivo.

Como podemos notar, a negociação depende muito da influência de emoções. Isso porque o negociador de sucesso precisa ter bons recursos de persuasão e de oratória, mas também precisa ter a percepção e o controle de seus sentimentos.

Estudando princípios de negociação, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan e Gerald Clore da Universidade de Virginia  usaram o telefone para fazer perguntas sobre a satisfação com a vida. Detalhe: metade dos participantes responderam ao questionamento em um dia ensolarado e a outra em um dia de chuva.

Os participantes que foram contatados em um dia chuvoso demonstraram menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam as ligações em um dia ensolarado. Mas quando os estudiosos iniciaram a conversa perguntando: “Como está o tempo aí?” Participantes na condição de chuva responderam de forma tão positiva como os que vivenciavam um dia ensolarado.

Por que isso aconteceu? Simples: ao reconhecer o mau tempo, os pesquisados desligaram o impacto da chuva ao avaliarem sua satisfação com a vida.

O estudo demonstrou, portanto, que é preciso desligar os gatilhos emocionais negativos antes das negociações.

Controlando as emoções na negociação

De maneira geral, todas as pessoas são capazes de controlar a forma como expressam as emoções, mas existe uma estratégia que auxilia a tirar vantagem desse controle: controlar seus sentimentos! Assim, será possível disfarçar ou enfatizar uma emoção, conforme necessidade e o momento.

Nesse aspecto, é essencial o preparo antecipado para a negociação. Por exemplo, se no caminho para a reunião houver um contratempo no trânsito ou se você entrar na sala e se deparar com um antigo desafeto, essas situações têm que ser trabalhadas antes de começar a negociar – isso é, na prática, desativar os gatilhos emocionais negativos!

Como fazer isso? Peça licença para ir ao banheiro e aproveite para trabalhar a respiração (inspirar e respirar profunda e pausadamente algumas vezes), fazer um rápido relaxamento ou meditação, ligar para alguém que tem a capacidade de te acalmar e dar confiança, etc.

Agora, se você perceber que o outro lado tem emoções negativas relacionadas à negociação, tente criar uma ponte com a fonte desses sentimentos. É possível identificar essa reação não positiva através do discurso do indivíduo, mas também da expressão corporal, como os exemplos dados pelos professores da FGV, Yann Duzert e Ana Tereza Spínola, na área de Gestão Empresarial: lábios contraídos e sobrancelhas abaixada e unidas (significa raiva), ficar mexendo nas unhas ou na sobrancelha em sinal de impaciência.

Colocações como “dia difícil, não?” ou “como foi seu trajeto até aqui?”, além de criar empatia, podem ser o ponto de partida para minimizar a influência das emoções negativas durante as discussões.

A professora assistente da Harvard Business School, Alison Wood Brooks, explica alguns dos sentimentos que podem aparecer em uma mesa de negociação: “A emoção mais comum de aparecer antes do início do processo ou durante os estágios iniciais é a ansiedade. Somos mais predispostos a demonstrar irritação ou empolgação no calor das discussões. E decepção, tristeza ou pesar costumam aparecer especialmente nos estágios finais da negociação.”

Todos esses sentimentos podem ser controlados e levados para um lado mais vantajoso durante o processo de negociação, conforme explica Alison, que ensina negociação em cursos de MBA e de educação executiva e é membro do grupo de insights comportamentais.

Segundo ela, uma estratégia útil para reduzir a ansiedade é convidar um especialista externo para articular a negociação, já que essas pessoas tem menos interesse pessoal no trabalho e podem demonstrar habilidades mais controladas.

A raiva pode aparecer pela tendência generalizada de ver as negociações em termos competitivos, e não colaborativos. Mas, esse sentimento, conforme a professora, não é de todo mal. Demonstrar irritação, de forma controlada, pode fazer com que as pessoas pareçam mais fortes e mais poderosas, o que aumenta a sua autoconfiança.

Mas se a tensão estiver exagerada, apertar o botão de pausa é uma boa estratégia. Após acalmar os ânimos, a reunião poderá ser retomada de modo mais produtivo.

Porém, há uma linha que divide a irritação da decepção. E essa segunda emoção já pode ser mais prejudicial quando demonstrada na mesa de negociação. Um dos fatores que podem causar decepção é a velocidade muito rápida do processo, fato que traz o sentimento de que se podia ter feito mais. A forma mais óbvia para reduzir a probabilidade de decepção é agir com calma e ponderação e, havendo dúvidas, faça perguntas pertinentes para ter a certeza que explorou todas as possibilidades possíveis.

Já com relação à alegria e empolgação, Alison fala que, em certas situações, demonstrar esses sentimentos pode gerar decepção na outra parte. Os melhores negociadores fazem grandes acordos para si, mas fazem seus oponentes acreditarem que eles também fizeram um acordo fabuloso.

E assim chegamos às duas últimas dicas sobre a emoção em negociação:

  1. Tenha respeito pelos outros, não deixando que sua empolgação faça seus interlocutores se sentirem perdedores;
  2. Seja cético e não deixe que sua empolgação se transforme em confiança excessiva, prejudicando negociações futuras.

As emoções são inerentes ao conflito e desempenham um papel positivo na tomada de decisões, na criatividade e na construção de relacionamentos, como os que envolvem uma negociação.

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