The Value of Cultural Intelligence to the Purchasing Sector

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O valor da Inteligência Cultural para o setor de compras

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As mudanças vistas nas últimas décadas na economia mundial trouxeram uma série de desafios para as organizações.

Com o mundo mais conectado e a economia globalizada, a gestão intercultural tornou-se uma importante dimensão a ser trabalhada por empresas que lidam com públicos em outras localidades (consumidores, fornecedores, colaboradores, entre outros).

 

Mas afinal, o que é cultura?

A cultura pode ser entendida, resumidamente, como o conjunto de valores, crenças e hábitos de um determinado grupo em um contexto específico.

Ela reflete o que consideramos normal, presente em nossas interações cotidianas e, muitas vezes, percebemos apenas a sua relevância quando saímos de ambientes familiares – o que torna a Inteligência Cultural em compras um fator muito importante.

E não precisamos ir longe para confirmar isto. Ao viajar para outra cidade, não é possível reparar diferenças nos costumes de seus habitantes (alimentação, formas de lazer, horários de expedientes, cumprimentos, expressões)? Estes elementos podem trazer desafios para quem está se inserindo em um novo contexto, dependendo da distância entre as culturas envolvidas.

No caso citado acima, o idioma não seria uma grande dificuldade (apenas algumas expressões não seriam compreendidas). Já em um contexto internacional, lidar com este importante elemento cultural torna-se crucial para garantir o sucesso na comunicação e nas negociações. Por exemplo, o crescimento e a expansão nas últimas décadas do mercado asiático na economia global trouxeram desafios para quem lida com empresas destes países.

 

A cultura no mundo corporativo

No contexto corporativo, os exemplos sobre esta questão são diversos: provavelmente, ao trabalhar com colegas de outras nacionalidades, já deve ter se deparado com algumas dificuldades.

Ao mandar um e-mail, por exemplo, pode ter ficado preocupado em garantir que não houvesse ruídos de comunicação (uma saudação mais informal poderia ser compreendida como uma atitude grosseira, ou uma redação menos direta causaria dificuldades de interpretação).

Já em uma reunião presencial com um cliente, precisou se atentar para ter um comportamento alinhado ao espaço onde estava? Por exemplo, era costume do local as pessoas se levantarem para cumprimentar alguém? O clima da reunião foi marcado por mais descontração ou os participantes foram direto aos assuntos da pauta, sem dar espaço para outros tipos de interação?

Estas situações ajudam a pontuar a importância de compreender as diferenças entre os grupos. Assim, gerenciar a diversidade cultural torna-se uma atividade recorrente nas organizações.

E esta diversidade pode ser compreendida por múltiplas dimensões: seja para lidar com colaboradores em locais distintos, mas também para departamentos de uma empresa situados no mesmo espaço que possuam características culturais particulares.

Há uma preocupação também no mercado e nos estudos acadêmicos da área em compreender questões relativas à diversidade cultural. Segundo pesquisas da Harvard Business School, empresas com times diversos tiveram um crescimento de 77% no engajamento dos colaboradores. Além disso, onde a diversidade é reconhecida e valorizada, há uma diminuição de 50% nos conflitos.

Para lidar com estes desafios, o conceito de Inteligência Cultural (IC) vem sendo utilizado por profissionais da área. Neste artigo, apresentaremos o que é a IC e discutiremos o seu valor para todas as áreas das empresas (entre elas, o setor de compras), dando dicas sobre como adquirir esta relevante habilidade.

 

O que é Inteligência Cultural?

Diferentes especialistas discutem a importância da Inteligência Cultural no ambiente organizacional. Tom Verghese, consultor da área, define que a Inteligência Cultural é a habilidade de trabalhar de maneira eficiente entre culturas, facilitando as interações e fornecendo insights e entendimentos sobre os comportamentos, valores e atitudes de pessoas de outras perspectivas culturais.

Para Verghese, a Inteligência Cultural é composta por quatro dimensões:

  1. Objetivo: o interesse e a motivação para se adaptar a um contexto multicultural, seja por questões intrínsecas (estar envolvido em um trabalho significativo, por exemplo) ou extrínsecas (retorno financeiro), tendo como meta compreender outras culturas, normas e comportamentos.
  2. Conhecimento: entender semelhanças e divergências entre as diferentes culturas e as particularidades de cada contexto.
  3. Estratégia: capacidade para planejar interações multiculturais, aplicando o conhecimento que foi adquirido previamente.
  4. Habilidades: aplicar em situações de comunicação (verbal e não-verbal) o repertório obtido e adaptá-lo de acordo com o momento.

Em artigo publicado para o portal da Revista Exame, Sofia Esteves, presidente do conselho do grupo Cia. de Talentos, fala sobre os fatores relacionados à Inteligência Cultural: motivacional, cognitivo, metacognitivo e comportamental. Estes elementos são apresentados em categorias distintas para fins de conceituação, mas dialogam entre si em situações práticas.

 

Motivacional

O fator motivacional está relacionado à disponibilidade para conhecer e lidar com as diferenças, ao seu interesse em aprender coisas novas, estando aberto para compreendê-las e aceitá-las, mesmo que representem valores divergentes dos seus.

Cognitivo

Já o cognitivo refere-se ao respeito às normas de outra cultura, a saber se comportar nestes espaços de acordo com as normas sociais do grupo.

Metacognitivo

O metacognitivo está relacionado à “habilidade de consciência transcultural” e capacidade de “interpretação de textos”, isto é, entender a cultura do outro a partir de sua própria, aprender a ler atentamente, absorver a mensagem passada e questionar quando algo não estiver claro.

Comportamental

Por fim, o fator comportamental é a nossa habilidade de respeitar e se adaptar à outra cultura. Como já comentamos, demonstrações de afeto em contextos culturais diferentes podem ter múltiplos significados: um aperto de mão forte pode ser entendido como um símbolo de confiança ou de desrespeito, dependendo do local onde está.

 

De acordo com artigo publicado na Harvard Business Review, existe um diálogo entre a inteligência emocional e a inteligência cultural: a primeira está relacionada ao que nos torna humanos e, ao mesmo tempo, diferente um do outro. Já a segunda refere-se a detectar elementos no comportamento de uma pessoa ou grupo e verificar se eles seriam verdadeiros a todas as pessoas/grupos ou peculiares a estes indivíduos.

Isto é, se seriam universais ou não quando comparados a outras realidades. Em outras palavras: ao estranhar uma atitude de um colega de trabalho que mora em outra localidade, é possível observar se ela está relacionada à personalidade da pessoa ou ao comportamento comum do grupo. Esta construção de valores e hábitos entre as pessoas, crucial para compreendê-las, seria a cultura.

 

A Inteligência Cultural na área de compras

Nos últimos anos, a Inteligência Cultural tornou-se uma habilidade a ser desenvolvida por todos os colaboradores das empresas.

Como já comentado, ela é importante no âmbito de gestão de equipes interculturais em diferentes países, mas também válida para diminuir as tensões culturais entre áreas de uma organização situadas em um mesmo local.

Por exemplo, em projetos que envolvem participantes de áreas diversas, há o desafio em compreender a cultura de cada uma, permitindo o alinhamento dos colaboradores. Equipes de Tecnologia da Informação possuem algumas características diferentes de profissionais de negócios, enquanto o departamento de compras possui um ritmo distinto da área jurídica. Entender estas diferenças é fundamental para o sucesso da empresa.

A TMA World, consultoria especializada em Desenvolvimento e Aprendizado, com foco em treinamentos para equipes interculturais, lista motivos pelos quais é importante se preocupar com a Inteligência Cultural no contexto das organizações e suas diferentes áreas (entre elas, o setor de compras):

 

  1. A IC ajuda a desenvolver uma compreensão profunda dos estilos de trabalho em outras culturas, gerando tolerância, confiança e entendimento entre os colaboradores. As diferenças culturais tornam-se pontos fortes na solução de problemas, enquanto a colaboração aprimorada gera a capacidade de responder mais rapidamente às mudanças do mercado;
  2. Gestores que trabalham com equipes na linha de produção, com diferentes graus de escolaridade, devem lidar com a dimensão cultural de forma atenta, já que ela poderá ser relevante para garantir o engajamentos destes colaboradores. A alta administração da empresa também deve se atentar para os desafios enfrentados por quem gerencia estas áreas;
  3. Parceiros locais, clientes e setores terceirizados se tornarão mais próximos, com Inteligência Cultural, deixando de ser um obstáculo para o sucesso em decorrência de suas diferenças;
  4. A IC é importante também no contexto de mercados emergentes, por conta das diferenças nos estilos de gerenciamento e nas expectativas criadas. Em algumas situações, estes mercados podem obter o sucesso em suas operações sem necessariamente seguir todos os protocolos definidos pelas empresas do país de origem.
  5. Um indivíduo culturalmente inteligente ganha confiança. Ao assimilar-se a uma cultura local, mergulhando em seus modos e espelhando os gestos das pessoas ao seu redor, torna-se mais empático – desde que sua imersão na outra cultura seja genuína;
  6. Líderes culturalmente sensíveis são melhores gestores, capazes de resolver conflitos, inclusive em negociações, de forma mais eficiente, além de entender com mais clareza a dinâmica de grupos multiculturais;
  7. Treinamentos sobre o assunto são cruciais para funcionários e seus familiares que mudem de país para atuar em uma filial da empresa, reduzindo o choque cultural e tornando o indivíduo mais eficaz e preparado para se integrar ao novo local de trabalho.
  8. O marketing multicultural é importante para todas as áreas das empresa, já que compreender o seu consumidor e suas necessidades é um elemento essencial da IC, respeitando o seu gênero, idade, raça, etnia, orientação sexual, entre outros.
  9. A conscientização cultural ajuda os indivíduos a reconhecerem áreas de sua própria comunicação que podem ser melhoradas, para tornar sua interação diária com colegas internacionais – e nacionais – mais eficaz e agradável. Além disso, ao desenvolver a habilidade de comunicação, as interações do indivíduo (familiares, amigos, vizinhos) também melhoram.

 

Compras internacionais

Quando realizamos aquisições em nosso país, geralmente não são sentidas muitas diferenças em termos de cultura. Porém, quando o setor de compras lida com fornecedores de outras nações, passamos a perceber estas questões, exigindo que pensemos de forma global.

Um dos maiores equívocos no processo de aquisição é pensar que as pessoas agirão de uma maneira parecida com a nossa, o que pode gerar ruídos durante o entendimento entre as duas partes. Por isso, trazer os conceitos de Inteligência Cultural para o contexto de compras é muito válido.

Para Fabio Hoinaski, CEO at IBID – E-procurement, há uma série de questões que impactam o bom relacionamento entre pessoas de diferentes culturas no processo de compras:

 

1. Idioma

No mundo globalizado, o inglês é fundamental para a comunicação; porém, nem todos os países possuem o costume de utilizá-lo frequentemente, preferindo o idioma local. Podemos citar aqui os franceses, que geralmente utilizam mais a língua materna. Há também nações que começaram a incentivar o aprendizado de inglês apenas nas últimas décadas, sendo ainda um desafio interagir com a maior parte da população.

Porém, ao aprender termos básicos do idioma local e mostrar que está se esforçando para falar na língua de seu interlocutor, ocorre uma quebra de barreira e a pessoa estará mais aberta para a comunicação e a negociação.

 

2. Forma de tratamento entre as pessoas

Há culturas em que as relações são marcadas por mais formalidade e hierarquia, sem demonstrações afetivas em público, por exemplo.

As relações de trabalho também mudam: os brasileiros desenvolvem mais relações de proximidade e amizade do que colegas de outras nacionalidades (como os Estados Unidos e Alemanha).

É importante ressaltar também que há países que apresentam uma cultura mais coletivista, enquanto em outros as pessoas são mais individualistas. Isto acaba definindo a forma como as equipes interagem em um ambiente de trabalho, com graus diferentes de cooperação entre os membros delas.

 

3. Fuso horário

Gera diferenças nos horários comerciais entre os países, podendo dificultar alguns formatos de comunicação, como vídeo conferências e ligações por telefone (quando um e-mail e mensagens de texto não forem suficientes para alinhar determinado assunto). Citando um caso, ao realizar negócios com países asiáticos, prepare-se para lidar com uma diferença de onze horas de fuso horário, aproximadamente, dependendo da posição no continente.

 

4. História de um país

Entender como se constituíram os principais valores de um país e como eles impactam a organização do Estado é outro ponto a ser observado. Governos nacionalistas, por exemplo, apresentam mais medidas protecionistas, como impostos e taxas alfandegárias.

Além disso, a história de um país faz com que alguns temas (como episódios de dificuldades enfrentadas pela população) virem tabu, e saber se isso existe antes de uma conversa é extremamente importante a fim de evitar possíveis desconfortos.

 

5. Prazo

As culturas lidam de formas diferentes com ele, sendo necessário deixar claro o tempo para a realização de uma determinada atividade, a fim de garantir o alinhamento de expectativas. Há estudos que demonstram os índices de produtividade dos trabalhadores de cada país. Às vezes, forçar a adaptação dos colaboradores ao ritmo e à cultura do país de origem da organização pode provocar a diminuição do engajamento.

 

6. Legislação e normas comerciais

Compreender como se estruturaram as leis e regras tarifárias de um país ajuda a melhorar o entendimento de sua cultura, evitando dificuldades nos processos de exportação e importação de produtos – nesse sentido, sugerimos que conheça as principais mudanças no Incoterms 2020!

 

Dicas para trabalhar a Inteligência Cultural

A Inteligência Cultural é muito importante para o dia a dia nas empresas. Por isso, listamos algumas dicas dadas por especialistas que ajudarão no desenvolvimento desta importante habilidade, colaborando positivamente para o desempenho das atividades do departamento de compras. Acompanhe!

  • Adquira conhecimento sobre uma cultura na qual você tem interesse. Leia livros, revistas e notícias, veja filmes e séries sobre o país, ouça programas de rádio, podcasts. A partir destes materiais, é possível observar reações e costumes de um povo, além de adquirir vocabulário e expressões do idioma falado.
  • Visite espaços históricos, museus, galerias de arte e locais onde você possa aprender mais sobre outras culturas. Há vários espaços culturais pelo mundo que já disponibilizam o seu acervo digitalmente, sendo também uma opção interessante. Desta forma, você vai adquirir um repertório relevante, que poderá ser utilizado em situações futuras de trabalho;
  • Quando lidar com pessoas de outras países, observe sua linguagem corporal, gestos e expressões faciais. É importante compreender melhor as reações das pessoas, reduzindo possíveis ruídos;
  • Faça sempre uma autoanálise, reflita sobre suas emoções e comportamentos nestas situações de diferenças culturais, descobrindo como você pode alterá-los a fim de ter uma melhor interação (por exemplo, modifique seu tom de voz e a velocidade na fala para se tornar mais claro);
  • Se possível, faça uma imersão presencial no país de seu interesse, com o intuito de compreender melhor a sua cultura. Aproveite um período de férias ou licença para realizar um curso no exterior, podendo ter uma vivência muito enriquecedora ao interagir com os habitantes;
  • Caso não tenha condições de viajar, aprenda à distância o idioma do país de interesse. Há várias opções de sites e aplicativos para adquirir este tipo de conhecimento, voltados para usuários em diferentes níveis (básico, intermediário e avançado), interagindo em alguns casos com professores internacionais;
  • Na interação, evite reproduzir o senso comum e estereótipos existentes. Isto é, não faça comentários que, de alguma forma, generalizem o grupo em que está inserido (muitas vezes, esta atitude pode ser entendida como um sinal de desrespeito à cultura de seu interlocutor);
  • Realize pesquisas de mercado, a fim de detectar percepções e comportamentos dos habitantes de uma região onde realizará negócio;
  • Busque informações sobre o país desejado em publicações de empresas e órgãos do governo. Estes dados, muitas vezes, estão disponíveis e publicados na internet;
  • Caso seja gestor, realize treinamentos interculturais com as equipes, ajudando a reduzir choques e tornando o indivíduo um profissional mais eficaz, preparado, criativo e cabeça aberta em seu local de trabalho, ao permitir que ele entregue o seu trabalho sem se preocupar em solucionar possíveis ruídos;
  • Se for necessário realizar reuniões virtuais, tente respeitar ao máximo o horário de expediente de seu interlocutor, mostrando que está atento a esta questão. Muitas pessoas ficam incomodadas por terem que estender as horas de trabalho, já que elas podem ter outros compromissos sociais;
  • Estude novas tecnologias que facilitem o seu trabalho no contexto de gestão intercultural (falando no assunto, confira as habilidades essenciais para o profissional de compras na era digital). Estas novas formas de comunicação podem ser importantes aliadas para garantir o engajamento de equipes em locais diversos;
  • Pergunte! Não tenha receio de questionar – respeitosamente – as pessoas sobre as suas culturas, esta é uma importante forma de criar vínculos e relacionamentos, demonstrando interesse e respeito pelo outro.

 

Sugestão de filme

O documentário “Indústria Americana” (Estados Unidos, 2019, Netflix), vencedor do Oscar 2020, relata a entrada de uma multinacional chinesa fabricadora de vidros automotivos na cidade de Dayton, Ohio. É um interessante retrato dos desafios discutidos neste texto e um exercício para refletir sobre a importância da Inteligência Cultural no âmbito das organizações.

O filme mostra que a cidade encontrava-se em profundas dificuldades financeiras, após o fechamento do pátio de produção de uma empresa automotiva estadunidense situada lá, que garantia empregos à população.

A chegada da organização chinesa traz otimismo a todos, entretanto, a instalação dela traz uma série de tensões. Entre elas, os choques culturais entre os trabalhadores norte-americanos e a gestão do país emergente, já que a relação com o trabalho é profundamente distinta nos dois países.

 

Conclusão

Neste artigo, vimos como a Inteligência Cultural em compras é importante para garantir alinhamento entre indivíduos em diferentes culturas e situações.

Seja ao lidar com áreas distintas da organização, ou com colaboradores e fornecedores em outros estados e países, estar atento a questão é primordial nos tempos atuais. E este é um desafio para todas as pessoas de uma organização (não apenas gestores).

Outro ponto importante é contar com uma equipe especializada e culturalmente diversificada para facilitar as aquisições em diferentes contextos culturais. Para isso, conte com a Soluparts.

 

Nossos colaboradores, de várias nacionalidades, falam diversos idiomas e muitos já moraram no exterior. Por isso, temos uma equipe experiente em lidar com diferentes contextos culturais, sendo capaz de realizar melhores negociações e otimizar o processo de compras. Solicite uma cotação!

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