Muchos profesionales creen que el trading es un don innato, no una habilidad que se pueda desarrollar, por lo que no invierten tiempo en aprender técnicas de negociación capaces de formar un excelente negociador.El éxito comienza cuando el negociador percibe la negociación como un proceso que requiere planificación, estudio y aplicación de técnicas desarrolladas y probadas. Para un departamento de compras exitoso, saber negociar es fundamental y dominar las técnicas de negociación significa estar a la vanguardia en el mercado.
¿Alguna vez te has parado a pensar en las técnicas detrás de un trato ajustado? Para que pueda planificar y aumentar la probabilidad de alcanzar un ‘sí’ en su próxima operación, cubriremos 3 técnicas que seguramente marcarán la diferencia en el éxito de su negocio.
1. BATNA
BATNA significa Mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo; concepto desarrollado en 1981 por los profesores Bruce Patton, Roger Fisher y Willian L. Ury en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard.
A la hora de negociar, cada parte debe tener siempre un plan B para cuando haya un contra tiempo y no se llegue al acuerdo, que sería el plan A. Por lo tanto, un negociador exitoso debe tener siempre presente lo que debe hacerse para superar una situación desfavorable y alcanzar el mejor resultado posible, si no hay posibilidad de llegar al acuerdo inicialmente imaginado.
La planificación, en este caso, es la clave del proceso y determinará qué caminos seguir si no se puede resolver un primer callejón sin salida. El negociador debe tener presente cuáles son sus objetivos y cuál es la mejor alternativa para salir satisfecho de la negociación y sin perjudicar a la empresa.
Definir BATNA es fundamental para evitar una toma de decisiones impulsiva que resultará problemática en el futuro. Una BATNA bien definida ayudará a establecer el límite de concesiones que se pueden hacer y cuándo será necesario rechazar una oferta. Todo esto también será fundamental para definir el siguiente paso: tu ZOPA.
2. ZOPA
ZOPA, que puede interpretarse como un paso después de BATNA, es también un acrónimo que conlleva un concepto valioso para los negociadores: Zona de posible acuerdo, o la zona de posible negociación.
Ya hemos dicho que un buen negociador necesita planificar bien y todo negociador que planifica bien y quiere incrementar sus posibilidades de éxito en una negociación establece diferentes escenarios donde es posible que todas las partes involucradas en el trato estén satisfechas.
En este sentido, dado que ya se ha establecido el BATNA de las partes involucradas, se puede hablar del concepto de ZOPA, que sería el intervalo donde las condiciones del acuerdo son buenas para todos. Generalmente, la ZOPA de un acuerdo se encuentra entre las BATNA de los involucrados en el acuerdo y, por lo tanto, la BATNA debe establecerse primero.
Para encontrar tu ZOPA es necesario saber dónde está tu límite, esto es importante tanto para no caer en trampas y acabar cediendo ante un acuerdo desfavorable, como para intentar con más contundencia que el lado contrario en la negociación llegue, al menos, a su mínimo aceptable.
Para el sector de compras, el límite de gasto o el tiempo máximo de entrega son dos puntos a considerar al momento de establecer la ZOPA.
Sin embargo, comprenda que su ZOPA no es estática y puede agrandarse o reducirse con el tiempo. Saber seguir el rumbo de la negociación y ser capaz de cambiar, buscando siempre un acuerdo favorable, es parte de la resiliencia que requiere el sector de compras exitosas.
Ya podemos ver cómo la planificación es la clave para una negociación exitosa y, para el departamento de compras, conocer a fondo a sus proveedores y sus debilidades es la mejor manera de incrementar las posibilidades de cerrar un trato favorable para su empresa, por lo tanto, otra técnica que Es indispensable para este departamento es la técnica de Análisis DAFO.
3. Análisis DAFO
El análisis DAFO o matriz, técnica creada por el norteamericano Albert Humphrey, surgió de la necesidad de un análisis interno y externo de debilidades y oportunidades que pudieran orientar la planificación y desarrollo de las empresas.
El análisis DAFO tiene como objetivo posicionar o verificar la posición estratégica de una determinada empresa en su campo de actividad y, por su sencillez metodológica, se ha convertido en un ejercicio utilizado por las principales empresas del mundo para formular sus estrategias de negocio.
Una excelente manera de llegar a las mejores ofertas es utilizar esta estrategia para analizar a su proveedor o la empresa con la que está tratando. Para que puedas crear argumentos poderosos para lograr tus objetivos de la mejor manera.
Colocando las fortalezas y debilidades de las organizaciones que están negociando, así como las oportunidades y amenazas a las que están expuestas, es posible predecir, aunque sea aproximadamente, el BATNA de cada empresa y en consecuencia su ZOPA.
Si vemos la negociación como un juego, entendemos que conocer bien tus reglas y también los recursos que tienes a mano, es fundamental para decidir los mejores movimientos y decisiones a tomar hacia tu objetivo final.
Sabiendo también que la negociación es un acuerdo de beneficio común y entendiendo las posibles aspiraciones de la otra parte, tu planificación estratégica será mucho más asertiva, aumentando significativamente las posibilidades de que el acuerdo firmado sea lo que esperabas.
Por lo tanto, antes de iniciar una negociación, evalúe las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de la otra parte; esta definición será fundamental para guiarlo en la definición de su BATNA y su ZOPA.
Conclusión
El trading no se trata solo de un talento innato, sino de un conjunto de técnicas que se perfeccionarán con el tiempo. Estar preparado y utilizar estas técnicas en su preparación es fundamental para sacar el máximo partido a la negociación.
También sabemos que un acuerdo, como cualquier situación de relaciones interpersonales, no es estático e incluso con una buena planificación estratégica, la situación puede cambiar. Por tanto, un profesional del área de compras debe controlar la ansiedad y utilizar la inteligencia emocional a su favor.
Identificar las principales etapas de una negociación puede aportar beneficios a los profesionales en todos los ámbitos y contar con aliados externos puede resultar muy ventajoso.
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